Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

---

54 
FƏSIL III. MARKETİNQ KOMMUNİKASİYASI ƏSASINDA 
MÜƏSSİSƏNİN SATIŞ FƏALİYYƏTİNİN İDARƏ EDİLMƏSİNİN 
TƏKMİLLƏŞDİRİLMƏSİ İSTİQAMƏTLƏRİ 
 
3.1. Şəxsi satış satışın idarə edilməsində tətbiq edilən əsas kommunikasiya 
metodudur 
Artıq qeyd edildiyi kimi, satışın idarə edilməsində tətbiq edilən marketinq 
kommunikasiyasının ən vacib iki forması ticarət heyəti tərəfindən həyata keçirilən 
şəxsi kommunikasiya və kütləvi informasiya vasitələrində reklam formasında realizə 
edilən qeyri-şəxsi kommunikasiyadır. Firmanın vəzifəsi ticarət nümayəndəsinin 
birbaşa iştirakı ilə həyata keçirilən kommunikasiyanın hansı hallarda reklamdan daha 
effektli olacağını müəyyən etməkdir. 3.1 saylı cədvəldə kommunikasiyanın bu iki 
formasının əsas xarakteristikaları müqayisə edilir. 
Cədvəl 3.1 
Şəxsi və qeyri-şəxsi kommunikasiyanın müqayisəsi 
Aparılmış müqayisədən aşağıdakı nəticələri çıxarmaq mümkündür: 
• Şəxsi satış daha effektli və təsirli kommunikasiya vasitəsidir. Lakin potensial 

---

55 
alıcı ilə ticarət nümayəndəsinin kontaktları reklam müraciətlərinə nisbətən yüz 
dəfələrlə baha başa gəlir. 
• Kütləvi informasiya vasitələrində verilən reklam şəxsi satışdan qısa müddət 
ərzində daha çox insanları əhatə etməyə imkan verməsilə fərqlənir. Ticarət 
nümayəndəsi isə gün ərzində məhdud sayda müştərilərlə görüşə bilir. 
• Məhsul mürəkkəb olduqda, onun istifadəsi xüsusi qayda tələb etdikdə və o, 
məhdud sayda istehlakçılar üçün nəzərdə tutulduqda ticarət nümayəndəsi vasitəsilə 
əlaqənin yaradılması reklam müraciətlərinə nisbətən daha effektli təsir göstərir. 
Çünki reklam müraciətlərində həddən artıq ümumiləşdirilmiş və adi məlumatlar 
verilir. 
• Ticarət nümayəndəsi alıcı ilə «birbaşa» əlaqədə olur və istənilən vaxt ondan 
sifariş qəbul edə bilər. Reklam isə ticarət markası haqqında məlumat verməklə və ona 
münasibət formalaşdırmaqla, alıcıya təsir edə bilir. Əksər hallarda birbaşa satışın bu 
effekti uzunmüddətli xarakter daşıyır. 
Deməli, kommunikasiya üçün şəxsi kontaktın vacib olduğu istənilən situasiyada 
şəxsi satış daha effektlidir. Bununla əlaqədar olaraq istehlak məhsullarının satıcıları 
ilə müqayisədə istehsal təyinatlı məhsullarının satışında kommunikasiyanın şəxsi 
satış metodundan istifadə edilməsi və onların satıcılarının kommunikasiya büdcəsinin 
əksər hissəsini hansı səbəbdən şəxsi satışa ayırmasının səbəbi aydın olur. Lakin, buna 
baxmayaraq, ölkəmizin müəssisələrində marketinq kommunikasiyasının bu 
metodundan demək olar ki, istifadə edilmir. Bu, bir tərəfdən, şəxsi satışın yüksək 
xərc tutumluğu ilə izah edilirsə də, digər tərəfdən, onun mahiyyətinin və satışın idarə 
edilməsində onun əhəmiyyətinin düzgün başa düşülməməsi ilə izah edilir. Bununla 
əlaqədar şəxsi satışın mahiyyətinin və onun funksiyaların, inkişaf etmiş Qərb 
ölkələrində onun tətbiqi sahəsində təcrübənin öyrənilməsi xüsusi əhəmiyyət kəsb 
edir. 
Ümumiyyətlə, satıcının ən vacib funksiyası həmişə məhsulun onların tələblərinə 
necə uyğunlaşdırılmasını bilmək istəyən yaxşı məlumatlı istehlakçılarla ikitərəfli 
kommunikasiyaya yaranan tələbatın ödənilməsi olmuşdur və olaraq qalır. Firma 
baxımından ticarət heyətinin fəaliyyətinin effektliliyi əsasən satıcıların informasiya 

---

56 
toplaya və toplanmış informasiyanı ötürə bilməsi qabiliyyətilə müəyyən edilir. Bu, 
firmanın bazarda baş verən dəyişikliklərə uyğunlaşması sürətini artırır. Yapon 
firmalarından biri ticarət heyətinin rolunu belə müəyyən edir: sSatıcılar əvəzedilməz 
informasiya mənbəyidir. Satıcılara (a) istehlakçılara xidmət etməyin inamlı 
danışmaqdan və «uğurlu satışın on sirrindən» istifadə etməkdən daha vacib olduğunu; 
(b) firma tənqidə məruz qaldıqda, özünü daha təvazökar aparmağın «X firmasının 
məhsulu ən yaxşı məhsuldur» kimi arqumentə əsaslanmaqla özünü davakar 
aparmaqdan vacib olduğunu; (c) innovasiyaların mübadiləsinə əlverişli şərait 
yaratmaq məqsədilə digər ticarət işçiləri və bütünlükdə firma ilə həmrəy olmağın və 
şəxsi mənafeyi naminə yalnız satış üzrə müəyyən edilmiş plan tapşırıqlarının yerinə 
yetirilməsinə çalışan satıcıya oxşamamağın zəruriliyini başa salmaq lazımdır. 
Satıcıların roluna dair təsəvvürlərin dəyişməsilə əlaqədar olaraq onların strateci 
marketinqdə birbaşa iştirakı dərəcəsi artır. Hal-hazırda ticarət işçiləri əməliyyat 
funksiyaları ilə yanaşı strateci xarakterli bir sıra funksiyalar da yerinə yetirirlər. 
Ticarət heyətinin tipik funksiyalarına aşağıdakılar aid edilir: 
• İstehlakçılar tərəfindən yeni məhsulların qəbul olunmasının təmin edilməsi; 
• Yeni alıcıların axtarılması; 
• İstehlakçıların oyallığının qorunub saxlanması və himayə edilməsi; 
• Satışın həyata keçirilməsinə kömək göstərmək məqsədilə texniki xidmətin 
təşkili; 
• Məhsul haqqında informasiya verilməsi; 
• İnformasiyanın toplanması. 
Bu funksiyaların bəziləri - istehlakçılar tərəfindən yeni məhsulların qəbul 
edilməsinin təmin edilməsi, yeni alıcıların axtarılması və informasiyanın toplanması 
strateci marketinqə aiddir. Beləliklə, satıcılar strateci marketinq prosesində mühüm 
rol oynaya, istehlakçıların tələbatlarına dair informasiya mənbəyi kimi məhsul 
siyasətinin hazırlanmasında iştirak edə bilərlər. 
Məlum olduğu kimi, satış marketinq prosesinin son nəticəsidir. Bu, özünü bazar 
münasibətlərinə əsaslanan iqtisadi sistemin «ürəyi» kimi təqdim edən azad və 
rəqabətli mübadilə mərkəzidir. Kommersiya mübadiləsinin əsasında danışıqlar 

---

57 
prosesi dayanır. Demək olar ki, istehlak məhsulları sferasında bu proseslər formal 
şəkildə olsa da, dəyişməz qalır (hər halda sənayecə inkişaf etmiş ölkələrdə belədir). 
Lakin istehlakçılar kifayət qədər məlumatlı olduğu, düşünülmüş qaydada hərəkət 
etdiyi, həmçinin istehsalçının və mağazanın brendləri arasında, istehlak situasiyaları 
arasında seçim etdiyi və s. situasiyalarda kompromisə getməyə hazır olduğu halda 
danışıqların aparılması zərurəti yarana bilər. Alqı-satqı əqdlərinin hansı şərtlər 
əsasında bağlanmasından asılı olmayaraq, o, danışıqlar prosesinin baş verməsini 
nəzərdə tutur. Buna görə də onun mexanizmini dəqiq bilmək lazımdır. 
Şəxsi satışda ən vacib məsələ kommersiya danşıqlarının həyata keçirilməsidir. 
Əgər kommersiya danışıqlarına satış aləti kimi baxılarsa, onda onu iştirakçıların 
müstəqil yox, ümumi razılıq əsasında fəaliyyət göstərməyə razılaşdıqları halda 
qərarların qəbulu sistemi kimi ifadə etmək olar. Kommersiya danışıqlarının çoxsaylı 
müxtəlif izahı mövcuddur. Ç. Düpon kommersiya danışıqlarına belə tərif verir: 
kommersiya danışıqları gedişində iki və ya daha çox iştirakçının üzbəüz görüşdüyü 
elə bir fəaliyyət növüdür ki, tərəflər arasında fikir ayrılığı və qarşılıqlı asılılıq 
meydana çıxdıqda, onlar könüllü surətdə bütün tərəflər üçün münasib olan qərarların 
axtarılmasını üstün tutur və ya məntiqi hesab edirlər. Bu, iştirakçılara münasibət 
yaratmaq, onu qoruyub saxlamaq və inkişaf etdirmək imkanı verir. 
Kommersiya danışıqlarına verilən bu tərif özündə altı elementi birləşdirir: 
1. Üzbəüz, birbaşa və ya dolayısı görüş kommunikasiyanın yaradılmasını 
nəzərdə tutur. Bu kommunikasiya müxtəlif formada (şifahi, yazılı, formal, gizli) baş 
verə bilər. Danışıqlar üzbəüz baş verir. Deməli, danışıqların aparılması kontaktların 
yaradılmasını, müəyyən ritualları, danışıqların aparılmasının xüsusi prosedurunu və s. 
tələb edir. Qeyd etmək lazımdır ki, ölkələrdən və mədəniyyətlərdən asılı olaraq bu 
rituallar və prosedur müxtəlif ola bilər. 
2. Tərəflərin maraqları arasında ziddiyyət müşahidə olunur. Danışıqların baş 
verməsinin səbəbi məhz tərəflərin mənafeləri arasında ziddiyyətin olmasıdır və onlar 
müxtəlif dəlillərə - interpretasiyada olan sadə fərqlərdən maliyyə problemlərinə və ya 
dəyərlər sistemindəki fundamental ziddiyyətlərə kimi - əsaslana bilər. 
3. Tərəflər bir-birindən qarşılıqlı asılı olduğundan onların müəyyən ümumi 

---

58 
maraqları vardır. Danışıqların hər bir iştirakçısı özünün tərəfdaşının razılığı ilə 
fəaliyyət göstərə bilər (layihə həyata keçirə, müqavilə bağlaya və ziddiyyətləri həll 
edə bilər). 
4. Əldə olunmuş razılıq bütün tərəflər üçün qəbulediləndir. Danışıqların hər bir 
iştirakçısının razılaşmada nəzərdə tutulan qərarı özü üçün münasib hesab etməsi faktı 
heç də həmin qərarın müvəqqəti olmasını istisna etmir. Bundan başqa, əldə olunmuş 
razılaşma kompromisin və ya tarazlığın axtarılmasını, hətta resursların və xərclərin 
bərabər bölüşdürülməsini ifadə etmir. 
5. Tərəflər arasındakı əlaqələr, müvəqqəti də olsa, könüllü qarşılıqlı 
münasibətlərlə məhdudlaşdırılır. Hər bir iştirakçı danışıqların aparılmasının, davam 
etdirilməsinin və ya dayandırılmasının ona lazım olub-olmamasını özü müəyyən edir. 
Danışıqlarda iştirak edən tərəflər meydana çıxan ziddiyyətləri və fikir ayrılığını 
birlikdə aradan qaldırmağa çalışırlar. Bu, hər bir iştirakçının ümumi razılığa gəlməyin 
mümkün olduğuna ümid etdiyini nəzərdə tutur. Sizin danışıqlarda iştirak etməyə razı 
olduğunuz heç də onu aparmağa borclu olduğunuz demək deyildir. 
6. Danışıqlar səmərəli prosedurdur. Danışıqların gedişində tərəflər arasında 
resursların bölgüsü və ya onların mübadiləsi məsələsi meydana çıxır. Danışıqlar digər 
tərəfə kömək etməyi nəzərdə tutur və tərəflərin ümumi razılığın əldə olunmasına cəhd 
etməsi sayəsində danışıqlarda irəliləyişə nail olunur. Tərəfdaşların həm fərqli, həm də 
ümumi maraqları ola bilər. Lakin onlar öz münasibətlərini güc nümayiş etdirməklə 
qurmur və üçüncü tərəfə şikayət etmir. 
Yuxarıda deyilənlərdən belə nəticəyə gələ bilərik ki, bazar yönümlü 
kompaniyalarda kommersiya danışıqları biznes fəlsəfəsinin təməlini təşkil edir. Bunu 
nəzərə alaraq ölkə müəsisələrində şəxsi satışın tətbiqi məqsədilə onun, o cümldən 
kommersiya danşıqlarının marketinqdə yeri və rolu izah edilməsi, onun satışın idarə 
edilməsində əhəmiyyəti izah edilməlidir. 
Satışın idarə edilməsində şəxsi satışın və kommersiya danşıqlarının ən mühüm 
əhəmiyyəti onun marketinqdə yeni istiqamət olan münasibətlər marketinqinin 
yaranmasına gətirib çıxara bilməsidir. Sünki satış hər hansı bir şəxsi (alıcını) təklif 
edilən məhsulun və ya xidmətin onun tələbatına daha çox uyğun gəldiyinə 

---

59 
inandırmaqdırsa, kommersiya danışıqlarının əsas məqsədi qarşılıqlı faydalı 
razılaşmaya nail olunması məqsədilə yaranmış situasiyanın müştərək təhlil 
edilməsidir. Bu, yalnız prioritetlərdə aşkar görünən fərqlərin və hər bir iştirakçının 
fərdi məhdudiyyət şərtlərinin olmasına baxmayaraq, hər hansı bir ümumi marağın 
mövcudluğu şəraitində mümkündür. Məhz kommersiya danşıqlarının bu xüsusiyyəti 
münasibətlər marketinqinin yranmasına səbəb olur. 
Şübhəsizdir ki, alqı-satqı müqavilələri bağlanılarkən satış metodları daha 
effektlidir və bir sıra hallarda müxtəlif aqressiv üsullarla, daha doğrusu, istehlakçının 
məhsulu almağa təhrik edilməsi və ya manipulyasiya etmə ilə assosiasiyalaşır. Bu 
metodlar firmalarda satış yönümlülük hakim mövqeyə malik olduğu 60-cı illərdə 
əməliyyat marketinqində daha geniş tətbiq edilirdi. Son illərdə istehlakçının 
davranışında və rəqabət mühitində baş verən dəyişikliklərin təsiri altında artıq bu 
metodlar satış prosesində tətbiq edilmir. 
Birdəfəlik tranzaksiya (sövdələşmə) marketinqilə münasibətlər marketinqi 
arasında çoxsaylı fərqlər mövcuddur. Tranzaksiya marketinqi diskret, fərdi alqı-satqı 
aktlarında təmərküzləşir. Alqı-satqı prosesi başa çatdıqdan sonra tərəflər arasındakı 
münasibətlər kəsilir. Münasibətlər marketinqi isə davamlı və uzunmüddətli əlaqələrin 
yaradılmasına yönəldilir. Formalaşmış münasibətlərin qarşılıqlı faydalı olması üçün 
münasibətlər marketinqinin başlıca prioriteti mövcud müştərilərin saxlanması və 
artırılmasıdır. Bu yanaşma hər hansı bir potensial ümumi faydanın mövcudluğunu 
nəzərdə tutur. Tranzaksiya marketinqi isə bir-birilə uyuşmayan tələbatlar modelinə 
əsaslanır: alıcı məhsulu sərfəli qiymətə almaq, satıcı isə yüksək mənfəət əldə etmək 
istəyir. 
Münasibətlər marketinqilə tranzaksiya marketinqi arasında digər fərqlər də 
mövcuddur. Əgər tranzaksiya marketinqində məhsulun qiyməti yeganə prioritetdirsə, 
münasibətlər marketinqində əsas yeri qeyri-iqtisadi faydalar: servis, məhsulun 
çatdırılması müddəti, məhsulgöndərmələrin fasiləsizliyinə təminat verilməsi tutur. 
Qarşılıqlı münasibətlər və ya istehlakçıya kömək prinsipi əsasında həyata 
keçirilən ticarət praktikası «təhrik etmək, inandırmaq, təklif etmək, zövq vermək» 
sistemindən (a) istehlakçıların motivlərinin real, manipulyasiyasız tədqiq edilməsinin; 

---

60 
(b) alıcı və satıcılar arasında hər iki tərəfi təmin edən uzunmüddətli münasibətlərin 
yaradılmasına cəhd edilməsinin yüksək əhəmiyyət kəsb etməsilə fərqlənir. Bu halda 
başlıca məqsəd birdəfəlik alqı-satqı əqdlərinin bağlanması deyil, firmanın alıcılarla 
uzunmüddətli münasibətlər yaratmasına imkan verən şəraitin yaradılmasıdır. Bu, 
firmanın perspektivdə yüksək kommersiya uğurları əldə etməsinə gətirib çıxarır. 
Saktışın idarə edilməsində şəxsi satışının tətbiqinin təkmilləşdirilməsinin 
mühüm istiqamətlərindən biri də iri istehlakçılarla münasibətlərin yaradılmasını və 
satışın həyata keçirilməsini təmin edən marketinq briqadaların yaradılmasıdır. Son 
məlumatlara görə iri kompaniyalara məhsul satışının həcminin 50%-i bu briqadaların 
payına düşür və bu briqadalar yaradıldıqdan sonra Aropa firmalarının 90%-də satışın 
həcmi xeyli artmışdır.Marketinq briqadaları müxtəlif sahələr vəiri istehlakçılar üzrə 
yaradılır və özündə icarət nümayəndələrini və menecerləri birləşdirir. Bu briqadaların 
əsas vəzifəsi özlərinin müştərilərinin biznesinin və tələbatlarının dərindən və 
hərtərəfli öyrənilməsi, bu tələbatın ödənilməsinə imkan verən marketin tədbrlərinin 
hazırlanması və tətbiq edilməsidir. Bu briqadalar iri istehlakçılardan sifariş almaq 
üçün onlarla uzunmüddətli danşıqlar aparır. Məsələn, «Reynolds Metals» 
kompaniyası «Campbell» kompaniyasını onların alüminum qablarının daha qənatəli 
və sərfli olmasına inandırmaq və həmin firmaya bu qabların satışını həyata keçirmək 
üçün 5 il vaxt sərf etmişdir. Bunun nəticəsində «Reynolds Metals» kompaniyasının 
satışının həcmi 6 mlyard $ artmışdır. Marketinq briqadalarının bu uğurlarını nəzərə 
alaraq ölkəmizin istehsal təyinatlı məhsullar istehsal edən firmalarında və ya onların 
daxil olduğu şəirkət və ya nazirliklərdə belə birqadaların yaradılması 
məqsədəuyğundur. 
Şəxsi satışın tətbiqində ən vacib məsələlərdən biri də firmanın ticarət heyətinin 
təşkilidir. Ticarət heyətinin təşkili zamanı müxtəlif formalarda: əraziləri, məhsulları, 
istehlakçıları və hətta bu amillərin kombinasiyasını nəzərə almaqla həyata keçirilə 
bilər: 
• Ticarət heyətinin ərazilər üzrə təşkili. Bu təşkil forması ən geniş yayılmış və 
eyni zamanda ən sadə idarəetmə formasıdır. Bu zaman satıcı mövcud və potensial 
alıcılar üçün firmanın və onun bütün məhsullarının eksklüziv nümayəndəsi olur. Bu 

---

61 
strukturun bir sıra üstünlükləri vardır. Birincisi, bu strukturda ticarət nümayəndəsinin 
vəzifələri dəqiq müəyyən edilir. İkincisi, o, fəaliyyət göstərdiyi ərazidə eksklüziv 
satış hüququna malik olan satıcı üçün motivasiya amilinə çevrilir. Üçüncüsü, o, 
xərcləri, o cümlədən ezamiyyət xərclərini minimumlaşdırmağa imkan verir.
Bu təşkilolunma strukturu yalnız firmanın məhsullarının sayı az və ya istehsal 
etdiyi məhsullar oxşar və müştərilərin tələbatları təxminən eyni olduğu halda tətbiq 
edilə bilər. Məsələn, alıcıları topdansatış və pərakəndə ticarət müəssisələri, həmçinin 
sənaye müəssisələri (tikinti rəngsazları, banların təmirini həyata keçirən avtomobil 
emalatxanaları) olan lak və boya istehsalçısı bu qədər rəngarəng istehlakçılar qrupuna 
bir ticarət nümayəndəsi vasitəsilə xidmət göstərə bilməz. 
• Ticarət heyətinin məhsulların xüsusiyyətlərini nəzərə almaqla təşkili. Bu 
idarəetmə strukturu məhsulları bir-birindən həlledici dərəcədə fərqlənən, texniki 
cəhətdən mürəkkəb və müvafiq texniki vərdişlər tələb edən məhsul istehsal edən 
firmalarda üstünlük təşkil edir. Bu halda satıcı müştərilərinin tələbatlarını daha yaxşı 
ödəmək və rəqiblərə müqavimət göstərmək üçün zəruri olan bütün imkanlara malik 
olmaq şərtilə müəyyən bir məhsulun satışı üzrə ixtisaslaşır. 
Bu idarəetmə strukturunda eyni bir istehlakçı ilə eyni zamanda firmanın bir neçə 
satıcısı işlədiyindən xərclərin həcminin bir neçə dəfə artması problemi meydana çıxır.
• Ticarət heyətinin istehlakçı kateqoriyaları üzrə təşkili. Ticarət heyətinin 
istehlakçı kateqoriyaları üzrə təşkili formasından müştərilərin tələbatları güclü 
surətdə fərqləndiyi və spesifik vərdişlərin tətbiqi tələb olunduğu halda istifadə edilir. 
Alıcılar sənaye sahələrinə, satınalmaların həcminə və ya satınalmaların təşkili 
formasına görə təsnifləşdirilə bilər. Bu halda bazarın seqmentləşdirilməsində istifadə 
olunan kriteriyalardan istifadə olunur. 
Ticarət heyətinin bu cür təşkilinin faydası özünü hər bir satıcı qrupunun 
müəyyən bir istehlakçı qrupu üzrə ixtisaslaşmasında və xidmət etdikləri 
istehlakçıların spesifik tələbatlarını daha yaxşı bilməsində büruzə verir. Lakin 
istehlakçılar ərazi üzrə çox «səpələndiyi» halda, bu təşkilolunma forması böyük 
həcmdə xərclər tələb edə bilər. Ticarət heyətinin istehlakçılar üzrə təşkilolunma 
formasından, əsasən, kompyuter istehsal edən firmalar istifadə edirlər. Banklar və 

---

62 
sığorta kompaniyaları, istehsal və pərakəndə ticarət müəssisələri və bu tip digər 
təşkilatlar da ticarət heyətinin təşkilinin bu idarəetmə struktrunu tətbiq edirlər. 
Ticarət heyətinin təşkil olunmasının digər, daha mürəkkəb formaları da 
mövcuddur. Bu təşkilolunma formalarında eyni zamanda iki kriteriyadan istifadə 
edilir. Ticarət heyəti həm müəyyən ərazilərdə müəyyən istehlakçı qrupları, həm 
müxtəlif istehlakçı qrupları və müxtəlif ərazilər üzrə, həm də müxtəlif ərazilər üzrə 
müxtəlif istehlakçı və müxtəlif məhsul qrupları üzrə ixtisaslaşa bilər. Bir qayda 
olaraq, belə strukturlar çoxlu adda məhsul istehsal edən və müxtəlif müştərilərə 
xidmət edən iri müəssisələrdə tətbiq olunur. 
Şəxsi satışın tətbiq edilməsində ən vacib və çətin problemlərdən biri satış və 
ticarət heyətinin sayının müəyyən edilməsidir. Belə ki, satış heyətinin sayının həddən 
çox olması firmanın xərclərinin artmasına, onun lazım olan səviyyədən az olması isə 
müəyyən istehlakçıların diqqətdən kənar qalmasına və əlverişli sazişlərin «əldən 
çıxmasına» səbəb olur. 
Satışı heyətinin sayının müəyyən edilməsinə müxtəlif yanaşmalar mövcuddur. 
Şübhəsizdir ki, satıcıların sayının müəyyən edilməsinin ən bəsit üsulu onların işlə 
yüklənməsinə əsaslanan hesablama üsuludur. Satıcıların sayının bu üsulla 
hesablanmasını aşağıdakı prosedura uyğun həyata keçirilməsi məqsədəuyğundur: 
• Ticarət heyətinin sayının satıcıların işlə yüklənməsi əsasında hesablanması 
üsulunun əsasını iri müştərilərə orta müştərilərdən, orta müştərilərə isə kiçik 
müştərilərdən fərqli xidmət göstərilməsinin zəruri olması ideyası təşkil edir. Deməli, 
ticarət heyətinin sayının hesablanmasının birinci mərhələsi satınalmaların həcmindən 
asılı olaraq müştərilərin qruplara (siniflərə) bölünməsidir.
• Növbəti mərhələdə nəzəri cəhətdən hər bir istehlakçı qrupunun nümayəndəsilə 
kontaktların yaradılması tezliyi müəyyən edilir. Təcrübə göstərir ki, alıcının daxil 
olduğu qrupun səviyyəsi dəyişdikdə kommersiya kontaktlarının sayı satınalmaların 
həcminin artmasına proporsional surətdə artmır. C. Çerçill və başqaları göstərir ki, 
müştərinin aid olduğu qrupun səviyyəsinin yüksəkliyilə müştərilərlə yaradılan 
kontaktların sayı arasındakı əlaqə gəlirlərin azalmasını xarakterizə edən 
yarımloqarifmik koordinat sistemində qurulan qrafikdə daha aydın görünür. 

---

63 
Kontaktların tezliyini qrupa daxil olan müştərilərin sayına vurmaqla həmin istehlakçı 
qrupu üzrə yaradılması zəruri olan kontaktların ümumi sayı müəyyən edilir.
• Sonuncu mərhələdə orta göstəriciyə malik olan satıcının il ərzində müştərilərlə 
yaratdığı kontaktların sayı müəyyən edilir. Bu zaman plan ilində olan iş günlərinin 
sayı (istirahət, bayram və məzuniyyət günlərinin sayını nəzərə almaqla), iclaslara, 
xəstəliyə, təhsilə və sair «qeyri-məhsuldar əməliyyatlara» sərf edilən iş vaxtının payı, 
həmçinin şəhər və kəndlərdə yaradılan kontaktların potensial sayı arasında olan 
fərqləri nəzərə almaq lazımdır. 
Ticarət nümayəndəsinin müəyyən istehlakçı qrupu ilə kontaktlarının sayını 
bilərək ticarət heyətinin sayını aşağıdakı düsturla müəyyən etmək olar: 
Fərz edək ki, hər bir istehdakçı qrupu üzrə müştərilərin sayı 100, hər bir satıcı 
həmin istehlakçı qrupu ilə yaratdığı kontaktlarının tezliyi 3 dəfə təşkil edir və hər bir 
satıcı il ərzində orta hesabla 25 kontakt yarada bilir. Onda tələb edilən satıcıların sayı 
12 nəfər təşkil edəcəkdir.
Bu hesablama hər bir istehlakçı qrupu üzrə aparılır. Bu yanaşma yalnız mövcud 
müştərilərin sayını nəzərə alır. Lakin ticarət heyətinin sayını sonuncu dəfə müəyyən 
edərkən potensial müştərilərin sayını da nəzərə almaq lazımdır.
Qeyd etmək lazımdır ki, ticarət heyətinin sayının hesablanmasının alternativ 
metodlarında ticarət heyəti tərəfindən kontaktların tezliyinin artırılmasına bazarın 
reaksiyasının birbaşa və dolayı qiymətlərindən istifadə edilir. Semlou metodu hər bir 
satış ərazisində alıcıların bazar gücünün bir neçə göstəricisinə əsaslanır.