Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ
Yüklə 1,35 Mb. Pdf görüntüsü
|
| Ş ə
kil 2.3. H ə v ə sl ə ndirm ə nin sat ı ş a t ə siri Сынаг сатыналмалар Брендин явяз едилмяси Щанибализм Сатыш яйриси Габагжадан дуйма еффекти Дахили кечид дян сатыш Сахлама еффекти Структур еффекти Щявясляндирмя тяд- бири щяйата кечирмя- Вахт Щявясляндирмя Дюврц Тялябин азалдылмасы еффекти Sınaq satışlar Brendin əvəz edilməsi Struktur effekti Saxlama effekti Qabaqcadan duyma effekti Tələbin azaldılması effekti Daxili keçid vaxt Həvəsləndirmə tədbirləri həyata keçirilmədən satış Satış əyrisi Həvəsləndirmə dövrü 45 edir. Burada üç əsas effekt müşahidə edilir: - təxirə salma effekti. Vasitəçilər özlərinin məhsulgöndərənlərinin əməliyyat marketinq proqramlarına bələd olurlar (hətta onlardan buna dair informasiya tələb edirlər) və satınalmaları satışın həvəsləndirilməsi sahəsində növbəti tədbirlərin reallaşdırılmasına kimi təxirə salmağı məqsədəuyğun hesab edirlər. - həddən artıq məhsul alınmasının efekti. Satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin reallaşdırılması dövründə ticarət kompaniyalarının anbarlarının sahəsi onların sifarişlərinin qədərini müəyyən faiz məhdudlaşdırır. Bununla əlaqədar olaraq həvəsləndirmə tədbirləri başa çatdıqdan sonra onların sifarişlərinin həcmi azalır. - sifarişlərin deviantlığı (kənarlaşmaları). Bəzi tacirlər təkcə satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin reallaşdırıldığı müddətdə məhsulu sifariş verir və onları tam dəyərinə almaqdan imtina edirlər. Tacirlərin həvəsləndirilməsinin bu metodundan özlərinin rəqabət qabiliyyətini yüksəltmək məqsədilə aşağı qiymətlər müəyyən edən diskaunter-mağazalar istifadə edirlər. Satışın həvəsləndirilməsi mağazalarda ticarətin təşkilində və əmtəə dövriyyəsinin həcminin artırılmasında mühüm rol oynayır. Artıq qeyd edildiyi kimi, bununla yanaşı o, ticarət kompaniyalarının logistik və inzibati xərclərinin həcminin artmasına səbəb olur. Deməli, belə tədbirlərin təşkili zamanı onların tacirlərin iş metoduna uyğun gəlməsinə əmin olmaq lazımdır. Satışın həvəsləndirilməsinin məqsədi irəlilədilmənin tipindən asılı olaraq müəyyən edilir. Həvəsləndirmə tədbirlərini stimullaşdırıcı müraciəti göndərənlərin tipindən (istehsalçı və ya ticarət vasitəçiləri) və məqsəd auditoriyasından (istehlakçı, vasitəçi, ticarət heyəti) asılı olaraq təsnifləşdirirlər. Bunlardan asılı olaraq satışın həvəsləndirilməsinin aşağıdakı dörd tipi vardır: - istehlakçıların həvəsləndirilməsində məhsulun alınmasını həvəsləndirmək məqsədilə onlara birbaşa, dolayı və ya hipotetik (fərziyyəyə əsaslanan) faydalar (məhsul nümunələri, kuponlar, alınmış məhsulun dəyərinin müəyyən hissəsinin geri qaytarılması və s.) təklif edilir. - ticarətin həvəsləndirilməsi pərakəndə və topdansatış tacirlərin həvəsləndirilməsinə yönəldilir və adətən, güzəştli maliyyə şərtləri formasında tətbiq 46 edilir. Onun məqsədi tacirləri: (a) məhsulu özlərinin məhsul çeşidinə daxil etməyə; (b) adi partiyalara nisbətən daha çox miqdarda məhsul almağa; (c) ticarət markasının xüsusi ekspozisiyanın və ya qiymətin aşağı salınması vasitəsilə irəlilədilməsinin zərurililiyinə; (ç) mağazalarda məhsulun satışını daha aktiv həyata keçirməyə inandırmaqdır. - kommersiya həvəsləndirilməsi ticarət vasitəçilərinin təşkil etdiyi və özlərinin müştəriləri üçün nəzərdə tutduğu həvəsləndirmə tədbirləridir. Adətən, bu həvəsləndirmə tədbirləri istehsalçıların maliyyə yardımı ilə həyata keçirilir. - ticarət heyətinin və ya ticarət şəbəkəsinin həvəsləndirilməsinin məqsədi satış fəaliyyətinin bütün iştirakçılarının (firmanın ticarət işçilərinin, topdansatış və pərakəndəatış tacirlərinin) fərdi həvəsləndirilməsidir. Təklif edilən bölgü şərtidir. Çünki eyni bir marketinq proqramında eyni vaxtda bir neçə həvəsləndirmə forması nəzərdə tutula bilər. Buna baxmayaraq, həvəsləndirmənin konkret məqsədinin müəyyən edilməsində bu bölgüdən istifadə edilməsi çox faydalıdır. 2.6 saylı cədvəldə həvəsləndirmənin məqsədlərinin nümunələri verilmişdir. Alqı-satqı iştirakçılarının tipindən və konkret vəziyyətindən asılı olaraq satışın həvəsləndirilməsində qiymət güzəştləri, kuponların verilməsi, lotereyalar, məhsul nümunələrinin ödənişsiz paylanması, məhsulların kreditlə verilməsi, istehlakçıların arasında müsabiqələrin keçirilməsi, istifadə olunmuş məhsulların əvəzinə yeni məhsulların verilməsi (qiymət fərqi ödənilməklə), bonus paketləri və s. metodlardan istifadə olunur. Satışın həvəsləndirilməsinin qiymət endirimləri formasında müəyyən olunmuş həcmdə və ya kampaniyanın keçirildiyi zaman çərçivəsində məhsul istehlak edən alıcılara müəyyən məbləğdə güzəştlər edilir. Satışın həvəsləndirilməsinin qeyd olunan forması ölkəmizdə çox geniş yayılmışdır. Demək olar ki, ölkəmizdə fəaliyyət göstərən bütün istehsalçı və ticarət müəssisələri satışın həvəsləndirilməsinin bu formasından istifadə edir. Öü də qimət güzəştlərinin həcmi bəzi hallarda 60-70%-ə çatır. |