Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ

 
 
 
 

---

42 
Cədvəl 2.5 
Marketinq kommunikasiyasının ümumi büdcəsində satışın həvəsləndirilməsi 
xərclərinin payı 
Satışın həvəsləndirilməsinin məşhurluğunun artması aşağıda qeyd edilmiş daxili və 
xarici amillərlə izah olunur: 
- alıcılıq qabiliyyətinin aşağı enməsi ilə qarşılaşan alıcılar qiymətə çox həssas 
yanaşırlar və həvəsləndirmə tədbirlərini müsbət münasibətlə qarşılayırlar. 
- ticarət vasitəçiləri daha çox mərkəzləşmişlər və daha çox təsir gücünə sahibdirlər, 
həvəsləndirmə kompaniyaları onların mağazalarınl alıcılaa cəlbedici etdiyindən 
istehsalçılardan çoxsaylı həvəsləndirmə vasitələri istəyirlər. 
- rəqabət getdikcə gücləndiyindən rəqabətdə olan firmalar istehlakçıların və ticarət 
vasitəçilərinin həvəsləndirilməsi üsullarından daha intensiz istifadə edirlər. 
- reklam elanlarının paylaşılmasının qiymətinin artması, informasiyanın qeyri-
mütəşəkkilliyi və rəqib brendlərinin bənzər olması səbəbindən dolayı KİV-də 
yayımlanan reklamın effektliliyi aşağı düşmüşdür.
- satışın həcminin enməsi ilə qarşılaşan kompaniyalar qısamüddətli nəticələrə nail

---

43 
olmağa daha maraqlıdırlar. 
- istənilən həvəsləndirmə tədbiri, mahiyyətcə, qiymətin vaxt və miqyas etibarı ilə 
məhdud olan «üstüörtülü» endirilməsidir.
Satışın həvəsləndirilməsi kifayət qədər mürəkkəb hadisədir. Onun başlıca məqsədi 
satışın həcminin artırılması olsa da, yalnız onunla məhdudlaşmır. Satışın 
həvəsləndirilməsinin istehlakçılara və vasitəçilərə təsirini ayrıca qeyd etmək lazımdır.
Satışın həvəsləndirilməsinin istehlakçılara təsirinin çoxsaylı formaları mövcuddur 
(2.3 saylı şəkil). Bu təsir satışın həvəsləndirilməsinin reallaşdırılması prosesindən 
əvvəl də, onun həyata keçirilməsi prosesində də və ondan sonra da hiss edilir: 
- daxili keçid efekti. Loyal alıcılar həvəsləndirmə tədbirlərindən istifadə etsələr də, 
istənilən halda loyal olduqları məhsulu ala bilərlər. 
- gözləmə effekti. İstehlakçılar tez bir zamanda onlara sərfəli olacaq təkliflərin 
olacağını 
gözlədiklərindən 
satışın 
həvəsləndirilməsi 
tədbirlərinin 
həyata 
keçirilməsindən əvvəl satışın həcmi aşağı düşür. Satışın həvəsləndirilməsi prosesinin 
həyata keçirilməsi intervalı məlum olduqda, bu efekt özünü daha aydın şəkildə 
büruzə verir. 
- tələbin azalması efekti. Satışın həvəsləndirilməsi tədbirləri reallaşdırıldığı dövr 
zamanı istehlakçılar lazım olan qədər məhsul aldığından, bu tədbirlərdən sonra satışın 
həcmi azalır. 
- hanibalizim efekti. İstehlakçılar satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin həyata 
keçirildiyi zaman içində əvvəllər istehlak etdikləri ticarət markasının yerinə digər 
ticarət markasını və əvvəllər aldıqları həcmindən fərqli həcmdə məhsul alırlar.
- keçid efekti. Satışın həvəsləndirilməsini reallaşdıran firma məhz bu efekti əldə 
etməyə səy göstərir. İstehlakçıların bir ticarət markasından digər markasına keçməsi 
nəticəsində onlardan birinin satışının həcmi azalır, digər məhsulun satışının həcmi isə 
artır. 
- sınaq satınalmaların effekti. İstənilən həvəsləndirmə tədbiri istehlakçını irəlilədilən 
məhsuldan istifadə etməyə vadar edir. Bu, yeni məhsulların irəlilədilməsində daha 
vacibdir. 

---

44 
- eyni səviyyədə saxlama effekti. Bu effekt müsbət effektdir və o, satışın 
həvəsləndirilməsi bitdikdən sonra da hiss edilir. Həvəsləndirmə kampaniyası başa 
çatdıqdan sonra satışın həcmi yüksək səviyyədə qalır. 
Əsas bazarda məhsulun həyat dövrünün mərhələlərindən asılı olaraq satışın 
həvəsləndirməsinin efekti dəyişir. Məhsulun həyat dövrünün bazara çıxma və artım 
mərhələsində alıcıların sınaq satınalmalarına cəlb olunması sayəsində ilkin tələbin 
həcmi çoxalır. Məhsulun həyat dövrünün stabillik mərhələsində isə satışın 
həvəsləndirilmə tədbirlərinin reallaşdırılmasından yalnız rəqiblərin hesabına fayda 
əldə etmək mümkündür, bu isə rəqiblərin «zəncirvari reaksiyasının» meydana 
çıxmasına səbəb ola bilər. 
Satış məntəqələrində satışın həvəsləndirilməsi həmişə tacirlərin davranışına təsir