Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ

Ş ə
kil 3.1. P
ə
rak
ə
nd
ə
 ticar
ə
td
ə
 m
ö
vqel
ə ş
dirm
ə
 strategiyas
ı
y
ü
ks
ə
k

---

73 
məhsul çeşidinin differensiallaşdırılması, servisin yaxşılaşdırılması və fərdiləşdirmə, 
qiymət liderliyi strategiyasından birini seçə bilər: 
• Məhsul çeşidinin differensiallaşdırılması strategiyası daxili fərqləri olan 
məhsulların təklif edilməsinə əsaslanır. Məsələn, bu, digər mağazaların məhsul 
kateqoriyasına daxil olan ticarət markasından fərqlənən ticarət markası və ya stil ola 
bilər. 
• Servisin yaxşılaşdırılması və fərdiləşdirmə strategiyasında pərakəndəsatış 
taciri, əsasən, rəqiblərilə eyni məhsullar təklif edir, amma ona ixtisaslaşmış xidmətlər 
göstərir və hər bir istehlakçıya fərdi yanaşma tətbiq edir. 
• Qiymət liderliyi strategiyası rəqiblərin təklif etdiyi məhsulların daha aşağı 
qiymətlə təklif edilməsini ifadə edir. 
Yuxarıda göstərilən aktiv dəyişənlərin bir neçəsini idarə edə bilən 
pərakəndəsatış taciri bir neçə alternativ mövqeləşdirmə strategiyası seçə bilər. Buna 
müvafiq olaraq, qarşıya qoyulmuş məqsədlərə uyğun gələn və rəqiblər üzərində 
dayanıqlı üstünlük əldə edilməsini təmin edən strateci marketinq planlarının tərtibi və 
onların fəaliyyət proqramları formasında tətbiqi haqqında danışa bilərik. 
3.3. Reklam kampaniyalarının düzgün təşkili və satışın idarə edilməsinin 
təkmilləşdirilməsi 
Reklamın təşkilinin təkmilləşdirilməsinin mühüm istiqaməti onun təşkili və 
həyata keçirilməsində marketinq kommunikasiyasının bütün elementlərindən - 
həvəsləndirmədən, 
yayımdan, 
məhsulun 
mövqeləşdirilməsindən, 
birbaşa 
marketinqdən, ictimayətlə əlaqədən kompleks şəkildə istifadə edilməsidir. Çünki, 
marketinq kommunikasiyasının bütün elementlərindən və ya onların müxtəlif 
kombinasiyalarından eyni zamanda istifadə edilməsi reklamın effektliliyini xeyli 
yüksəldir. Məsələn, istehlakçının birbaşa inandırmaq forması olan reklam məhsulun 
emosional və informasion üstünlüklərindən istifadə etməyə əsaslanır və istehlakçını 
məhsul almağa yönəldir. Həvəsləndirmə tədbirləri isə məhsula xas olmayan xarici 
stimullara əsaslanır və istehlakçını qısa müddət ərzində məhsulu almağa təhrik 
etməyə yönəldilir. Buna görə də reklam kampaniyasıilə eyni zamanda satışın 

---

74 
həvəsləndirilməsi - qiymət güzəştlərinin edilməsi, istehlakçıların mükafatlandırılması 
və s. tədbirlərinin həyata keçirilməsi satışın həcmini qısa dövr ərzində daha çox 
artırır. Bununla əlaqədar olaraq son ilərdə xarici ölkələrdə inteqrasiya edilmiş 
marketinq kommunikasiyası və yaxud, inteqrasiya edilmiş kommunikasiya adlanan 
kommunikasiya sistemindən geniş istifadə edilir. 
İnteqrasiya edilmiş kommunikasiya sistemi dedikdə 1) reklam və satışın 
həvəsləndirilməsinin müxtəlif formalarının uzlaşdırılması; 2) reklam və satışın 
həvəsləndirilməsi tədbirləri kompleksinin ticarət markasının kommunikasiyasının 
məqsədinə uyğun gəlməsi və 3) istehlakçıların maraqlarını və vaxtı nəzərə almaqla 
reklam və satışın həvəsləndirilməsi metodları və vasitələrinin inteqrasiyası başa 
düşülür. 
İnteqrasiya edilmiş kommunikasiyanın tətbiqi reklamın və satışın 
həvəsləndirilməsinin təşkili və planlaşdırılmasıda minmum 4 dəyişikliyin baş 
verməsinə səbəb olmuşdur. Bunlara aşağıdakılar aiddir: 
1. Reklam və satışın həvəsləndirilməsinin koordinasiyasında məsuliyyətin 
bölüşdürülməsi. 
Reklamverici 
tərəfindən 
inteqrasiya 
edilmiş 
marketinq 
kommunikasiyasının həyata keçirilməsinə görə, bir qayda olaraq, reklam üzrə 
menecer məsuliyyət daşıyır. Digər tərəfdən isə, bəzi hallarda reklam agentliyi 
reklamın, satışın həvəsləndirilməsi və ictimayətlə əlaqənin koordinasiyası üzrə 
məsuliyyəti öz üzərinə götürür. İnteqrasiya edilmiş kommunikasiya sistemində isə 
reklam və satışın həvəsləndirilməsinin planlaşdırılmasında bütün məsuliyyət 
reklamvericinin üzərinə düşür və bu həmin işin planlaşdırılmasında və həyata 
keçirilməsində operativliyi artırmaqla yanaşı qarşıya çıxan narazılıqları aradan 
qaldırır. 
2. Yeni bazarlara çıxma strategiyası. İnteqrasiya edilmiş kommunikasiya 
kampaniyasının əsas hissəsini reklam təşkil etsə də, bu heç də o demək deyildir ki, 
kommunikasiyanın həyata keçirilməsinə mütləq ondan başlamaq lazımdır. Belə ki, 
yeni prestijli markaların bazara çıxarılmasına reklamdan yox, eksklyüzv yayımdan da 
başlamaq olar. Bəzi hallarda isə yeni məhsulun bazara çıxarılmasına ictimaətlə əlaqə 
qurmaqla başlamaq olar. Çox da böyük olmayan markaların bazara çıxarılmasıni isə 

---

75 
ticərət işçilərinin həvəsləndirilməsi ilə təmin etmək olar. İmkan daxilində, 
mağazaların vitrinlərində yer qazanmaq üçün tacirə həmin məhsulların nümunələrini 
pulsuz vermək lazımdır. Bunun vasitəsi ilə istehlakçıların həmin məhsul sınaqdan 
keçirməsinə şərait yaranır. 
3. Müxtəlif informasiya vasitələrinin koordinasiyası imkanı. İnteqrasiya edilmiş 
kommunikasiya sistemində məhsulların yayımı, yerləşdirilməsi yalnız KİV-də 
reklamların verilməsi ilə məhdudlaşmır. Bu proses həvəsləndirmənin müxtəlif 
metodlarının, məsələn, məhsulun sınaq nümunələrinin paylanması, istehlakçıların 
məhsul markasına loyallığını təmin edən proqramların hazırlanması, kuponların 
verilməsi və s. tədbirlərin tətbiqi ilə də həyata keçirilə bilər. Beləliklə, inteqrasiya 
edilmiş kommunikasiya sisteminin tətbiqi ilə meneöerlərə bütün informasiya 
vasitələrinin seçiləməsi və onların işinin koordinasiyası üzrə çox böyük tələblər 
qoyulur. 
4. Müxtəlif istehlakçı auditoriyasına yönəldilmiş reklam və həvəsləndirmə 
kampaniyalarının həyata keçirlməsi zamanıməhsulun mövqeyləşdirilməsi ardıcıllığı. 
İnteqrasiya edilmiş kommunikasiya sisteminin həqiqi mənası müəssisənin fəaliyyəti 
bir istehlakçı auditoriyası üçün deyil, müxtəlif auditoriya (məsələn, müəssisənin öz 
işçiləri, onun ticarət heyəti, pərakəndə tacirlər, istehlakçılar və bəzi hakimiyyət 
nümayəndələri və s.) üçün nəzərdə tutulduqda daha dolğun açılır. Bu auditoriyalar 
baxımından müxtəlif funksional və kommunikasiya məqsədi qarşıya qoüula bilər. Bu 
zaman inteqrasiya edilmiş kommunikasiya sisteminin vəzifəsi məhz koomunikasiya 
məqsədləri kompleksinin həmin auditoriyalar üçün sabit qalmasını və onun 
ardıcıllığını təmin etməkdir. 
Beləliklə, inteqrasiya edilmiş kommunikasiya sisteminin tətbiqi onun bütün 
elementlərinin kompleks və qarışılıqlı əlaqədə həyata keçirilməsini təmin etdiyindən 
reklamın və ümumiyyətlə marketinq kommunikasiyasının effektliliyinin xeyli 
yüksəldir. 
Resbulikamızda reklamın təşkilinin təkmilləşdirilməsinin digər istiqaməti bu 
sahədə olan çatışmamazlıqların aradan qaldırılmasıdır. Belə ki, ölkəmizdə reklamın 
təşkilinin müasir vəziyyətinin təhlili göstərdi ki, onun səviyyəsi digər ölkələrlə, o 

---

76 
cümlədən Rusiyadan da xeyli aşağıdır. Bu əsasən ölkə iqtisadiyyatının böhran 
vəziyyətdə olması, ölkənin əksər müəssisələrinin maliyyə vəziyyətinin pis olmasıvə 
digər obyektiv səbəblərlə yanaşı, bir sıra subyektiv səbəblərlə izah edilir. Subyektiv 
amillərə aşağıda göstərəcəyimiz amilləri aid etmək olar: 
- mağazaların ad asılqanların əcnəbi dillərdə yazılması və bəzən reklam 
elanlarında ölkə əhalisi üçün tanış olmayan, başa düşülməyən sözlərdən istifadə 
edilməsi; 
- həmin obyektlərin trafaretlərində qrammatik qaydaların gözlənilməməsi; 
- reklam mətnlərinin düzgün, cəlb edici qaydada tərtib edilməməsi və 
reklamlarda ölkə əhalisinin adət-ənənələrinin nəzərə alınmaması; 
- ölkəmizdə yayımlanan reklam mətnlərinin, reklam roliklərinin əksər hallarda 
başqa ölkələrdə yayımlanan reklam mətnlərinin və reklam roliklərinin tərcüməsi 
olması; 
- reklam rolikləri hazırlanarkən ölkənin məhşur adamlarından istifadə 
edilməməsi və s.
Qeyd edilən bu qeyri-normal halları aradan qaldırmaqla ölkəmizdə reklamı xeyli 
inkişaf etdirmək olar. Bundan əlavə ölkəmizdə reklamın inkişafına təkan verəcək 
aşağıdakı amillərdən istifadə etməklə də reklamın inkişafına nail olmaq mümkündür: 
- Ölkəmizdə KİV kifayət qədər inkişaf tempinə və səviyyəsinə malikdir. 
Azərbaycanda KİV-in inkişaf səviyyəsi və inkişaf tempi ötən 10 il üçün qənaətbəxş 
hesab edilə bilər. Artıq ölkəmizdə 500-ə qədər qəzet və xeyli jurnal nəşr olunur. Hətta 
dinamik inkişaf edən, geniş oxuöu auditoriyasına malik çoxtiraclı qəzetlər də 
formalaşmışdır. “Yeni Müsavat” və “Futbol +” qəzetləri bu qəbildəndir. Qeyd edək 
ki, bu qəzetlərin oxucu auditoriyası əsasən sabitdir. Ölkəmizdə həmçinin geniş 
auditoriya tərəfindən dinlənilən 10-a qədər radiostansiya, 6 yerli telekanal («AzTV», 
«Xəzər», «ARB», «Space», «Lider», «Azad Azərbaycan») fəaliyyət göstərir. Lakin 
ölkəmizdə xarici ölələrin, xüsusən də Rusiyanın üç telekanalı da yayımlanır və onlar 
vasitəsi ilə bir çox reklamlar verilir. Bu kanalların öz tamaşaçı auditoriyası vardır və 
onlar ölkəmiz də satılan bir çox məhsullar haqqında məlumatları həmin kanallar 
vasitəsi ilə alır. Buna görə də ölkəmizdə həmin məhsulların satışı ilə məşğul olan 

---

77 
firmalar bizim reklam agentliklərinin və KİV-lərinin xidmətindən istifadə etmirlər. 
Bunu nəzərə alaraq həmin telekanallara ölkəmizdə reklam yayımını qanunvericiliklə 
qadağan etmək lazımdır. 
- münbit şərait olarsa ölkəmizdə sahibkarlığın inkişaf perspektivləri böyükdür və 
bu da sözsüz ki, reklamın daha da inkişafına oətirib çıxaraöaqdır. 
- Azərbaycanda multimedia bazarı hələ yenicə formalaşmağa başlayır. Bu 
bazarın isə geniş reklam perspektivləri vardır. 
- ölkəmizdəki reklamvericilərin əksəriyyəti ya ölkəmizdə fəaliyyət göstərən 
xarici şirkətlər, ya da müştərək müəssisələrdir. Bu da ondan irəli oəlir ki, yerli 
kapitala malik olan müəssisələrin çoxu ya reklama öyrəncəli deyillər, ya da reklam 
verilməsini “artıq pul xərcləmək” kimi nəzərdən keçirərək ona əhəmiyyət vermirlər. 
Lakin son dövrlərdə milli müəssisələrimizin də reklam vərdişlərini xeyli dərəöədə 
əxz etməsi müşəhidə olunur. 
- son zamanlar geniş yayılmağa başlaması nəzərə çarpan sosial reklam bu 
sahənin də geniş inkişaf perspektivinə malik olduğunu göstərir. Qeyd edək ki, bu cür 
reklamlar ya xariczi, ya yerli qeyri-dövlət təşkilatlarının səyləri, ya da bunlardan 
birinin müəyyən bir dövlət strukturu ilə əməkdaşlığı nəticəsində meydana gəlir. 
Qeyd etmək lazımdır ki, reklamın təkmilləşdirilməsi istiqamətlərini müəyyən 
edərkən onun kimlər üçün hesablandığınımütləq nəzərə almaq lazımdır. Çünki 
reklam böyüklərə nisbətən uşaqlara tez və ciddi surətdə təsir edir. Buna görə də 
uşaqlar üçün nəzərdə tutulan reklamlar böyüklər üçün nəzərdə tutulan reklamlardan 
fərqlənməlidir. Uşaq reklamlarıaşağıdakı tələblərə cavab verməlidir: 
1. Reklamverici nəzərə almalıdır ki, uşaqlar çox həssas olurlar, eşitdiklərinə və 
gördüklərinə tamamilə inanırlar. 
2. Uşaq auditoriyasına istiqamətlənmiş reklamlar təhrikedici motivlərə malik 
olmamalıdırlar. 
3. Uşaqlar üçün nəzərdə tutulan reklam doğru olmalıdır. Çünki o, insanların 
davranışına və davranışına hakim ola bilər. 
4. Heç bir halda uşaqları pis mənada fantastik dərəcədə düşünməyə məcbur edən 
reklamlar olmamalıdır.

---

78 
5. Reklam insan cəmiyyətinə xoş təsir etməlidir. Ən çox dostluğu, insanlığı, 
düzlüyü, xeyirxahlığı, ədalətliliyi, qüruru, cəmiyyətə qarşı hörməti əks etdirməlidir. 
Reklam uşaqlar və böyüklər arasında konstruktiv münasibətlərin yaranmasıa 
şərait yaratmalıdır. Onu da yadda saxlamaq lazımdır ki, valideyinlərin təsiri ilə yanaşı 
uşaqlara bu faktorlar da təsir edir.
Reklamın və ümumiyyətlə, marketinq kommunikasiyasının son məqsədi bu 
fəaliyyətin effektliliyini və əldə ediləöək mənfətin məbləğini yüksəltməkdir. Praktika 
da isə həmişə belə olmur. Buna görə də, reklam və satışın həvəsləndirilməsi bir sıra 
effektlər yaratmalıdır ki, o son nətiöədə mənfəət əldə etməyə imkan versin. 
Reklamın verilməsi müddətinin və tezliyinin düzgün müəyyən edilməsi də 
reklamın istehlakçıların reklamı yadda saxlamasına və onun təsirinə məruz qalmasına 
və bunun vasitəsilə satışın həcminə müxtəlif cür səviyyədə təsir edir. Belə ki, U. 
Uottsun və C. Makqvayrın bu sahədə apardıqları təcrübələr sübut edir ki, müddət 
keçdikcə elanın təsiri altında qərarında dəyişiklik edən subyektlərin xüsusi kütləsi 
həndəsi silsilə kimi aşağı düşür. O cümlədən elanı yadda saxlama potensialının 
azalması tezliyi müştəri qrupunun məhz nəyi xatırlamalı olduğu ilə olduqca (3.2 saylı 
şəkil). 
1
0 
2
0 
4
0
2
0 
5
0
2
0 
6
0
0 
7
0
0 
3
0 
8
0
0 
9
0
0 
10
00 
1 2 3 4
1 
5
1 
6
1 
7
1 
8
1 
1
0
1 
9 
M
ü
ra
c
i
ə
tin daxil 
oldu
ğ
u andan 
ke
çə
n 
h
ə
ft
ə
l
ə
rin 
say
ı
Yadda 
saxlam
a 
s
ə
viyy
ə
si 
Ümumi 
Mənbə 
Dəlillər