Mövzu beynəlxalq bazarlarda marketinq təDQİqatlari plan: Beynəlxalq marketinqdə informasiya sistemi Beynəlxalq marketinqdə bazarların tədqiqi

3. Rəqib firmanin öyrənilməsi

Firmanın öyrənilməsi üçün ilk növbədə onun barəsində məlumatlar top­lanmalı və firmanı hərtərəfli xarakterizə edən arayış hazırlanmalıdır. Firma, birinci növbədə onun mövcud və potensial müştəriləri nöqteyi-nəzərindən, həmçinin onu öyrənmək istəyən firmaya rəqiblik dərəcəsindən asılı olaraq öyrənilir. Öyrənilən firma barədə aşağıdakı məlumatların toplanması zəruridir.
Firma haqqında ümumi məlumat: firmanın adı, ünvanı, telefonu, telefaksı, bank rekvizitləri, firmanın hüquqi şəxs kimi qeyd olunduğu ölkə, reyestrdə qeydiyyat nömrəsi, yarandığı il, əgər dəyişibsə əvvəlki adı, firmanın rəhbəri, istehsal həcmi və bir neçə il üçün istehsalın dinamikası;
Firmanın iqtisadi və maliyyə vəziyyətini xarakterizə edən göstəricilər: səhmlərin (nizamnamə fondunun) miqdarı, aktivləri, satışının həcmi, işçilərin sayı (o cümlədən, idarəetmə aparatı işçilərinin sayı), dünyanın və öz ölkəsinin aparıcı iri kompaniyaları arasında tutduğu yer, ölkənin idxal və ixrac əməliyyatlarındakı payı;
Təsərrüfat fəaliyyətinin növü: sənaye, ticarət, kənd təsərrüfatı, nəqliyyat, sığorta və s.
Firmanın mülkiyyət forması: xüsusi, dövlət, yarımdövlət, kooperativ;
Firmanın hüquqi vəziyyəti: səhmdar cəmiyyət, korporasiya, məhdud məsuliyyətli cəmiyyət, fərdi müəssisə, şərikli (tam ortaqlı) müəssisə, payçı və şərikli (kommandit ortaqlıqlar) müəssisə, dövlət müəssisəsi, müəssisələr birliyi və s.);
Kapitalın məxsusluğu və nəzarət: milli, xarici, qarışıq.
İstehsal etdiyi və satdığı məhsulların nomenklaturası: istehsal etdiyi əsas məhsul çeşidi və ya çeşidləri, ixtisaslaşması,idxal və ixrac etdiyi məhsulların nomenklaturası;
Firmanın xarici iqtisadi əlaqələr sahəsində fəaliyyət xarakteri: xarici filialların, törəmə kompaniyalarının, birgə (müştərək) müəssisələrin sayı, onların təsərrüfat fəaliyyətinin növü, yerləşdikləri ölkə və s;
Firmanın istehsal və maddi-texniki bazası: istehsal müəssisələrinin sayı, onların istehsal gücü, yerləşdikləri ərazi (ölkə), satış müəssisələrinin sayı, anbarları, nəqliyyat vasitələri bütün növlər üzrə), texniki xidmət sahələri, xammal bazası;
İstehsal etdiyi və ya satdığı məhsullar üzrə mühüm kontragent və rəqib firmalar, istehsal və digər sahələrdə əlaqə yaratdığı firmalar: kooperasiya əlaqəsində olduğu firmalar, mal göndərənlər, vasitəçilər və s.
Firmanın banklar və digər pul-kredit təşkilatları ilə əlaqəsi və bu əlaqələrin xarakteri:
Firma öyrənilərkən aşağıdakı məlumat mənbələrindən istifadə olunur:
- firmalar haqqında xüsusi məlumatlar dərc edən dövri mətbuat. Burada firmaların istehsal və satış həcmi, onun kapitalının məxsusluğu, təsərrüfat fəaliy-yətinin növü və hüquqi vəziyyəti, hansı istehsal sahəsinə və ölkəyə məxsus olması, dövriyyəsi, aktivləri, mənfəəti, işləyənlərin sayı barədə dəqiq məlumatlar dərc olunur. Bundan əlavə, ixtisaslaşmış iqtisadi və sahəvi jurnallarda da iri firmalar barədə qısa hesabatlar dərc olunur, onların cari fəaliyyəti barədə məlumatlar verilir. Bununla yanaşı, iri firmalar barədə qəzet və jurnallarla əlavələr dərc olunur ki, onlar da həmin firmaların öyrənilməsinin mühüm informasiya mənbəyi rolunu oynayır.
Firmanın öyrənilməsinin ən dolğun və dəyərli informasiya mənbəyi ölkədə mövcud olan qanunçuluğa müvafiq olaraq firmanın özünün çap etdirdiyi məlumatlardır.
Firmanın fəaliyyəti haqqında illik hesabatlar: Bu hesabatlar səhmdarların, payçıların, şəriklərin və digər iştirakçıların illik yığıncağı üçün hazırlanır və Direktorlar Şurası tərəfindən təsdiq olunur. Bu hesabatlarda firmanın və onun ayrı-ayrı bölmələrinin başa çatmış maliyyə ili ərzində fəaliyyətləri təhlil edilir, onların istehsal və satış fəaliyyəti sahəsində əldə etdiyi nəticələr əks olunur. Bunlardan əlavə maliyyə ili ərzində kapital qoyuluşlarına, elmi-tədqiqat və layihə konstruktor işlərinə çəkilən xərclərin miqdarı, ümumi işləyənlərin, o cümlədən idarəetmə aparatında işləyənlərin sayı, son 5-10 il ərzində firmanın fəaliyyətini əks etdirən istehsal və maliyyə göstəricilərinin dinamikası, firmanın idarə heyətinin tərkibi və onda olan dəyişikliklər barədə məlumatlarda öz əksini tapır.
Bu hesabatlarda, həmçinin firmanın idxal və ixrac sahəsindəki fəaliyyəti, onun ölkə daxilində və beynəlxalq bazarda tutduğu mövqedə əks olunur.
Firmanın balans hesabatları. Bu hesabatlar hər bir rüb üçün və illik tərtib olunur. Balanslarda firmanın malik olduğu vəsaitlər, maliyyə mənbələri, səhmdar-ların kapitallarının, nizamnamə fondunun miqdarı, firmanın qiymətli kağızlar (istiqrazlar, veksellər və s.) barədəki öhdəlikləri, əsas kapitalın miq­darı, maliyyə ili ərzində gəlirlər, məxariclər və çıxdaşlar, qarşılıqlı kredit əlaqələri, büdcə ilə qarşılıqlı hesablaşmalar, istehsalın rentabelliyi, bitməmiş istehsal, anbarlarda olan hazır məhsul, firmanın əldə etdiyi balans mənfəəti və təmiz mənfəət barədə məlu-matlar verilir.
Firmanın özünün reklam məqsədilə çap etdirdiyi prospektlər: Bu prospekt-lərdə bütövlükdə firmanın özünün və onun müəssisələrinin istehsal fəaliyyətləri barədə məlumatlar geniş şəkildə əks olunur. Firmanın əldə etdiyi texnoloji yeniliklər, məhsul istehsalının texnoloji prosesi, firmanın yaranma tarixi, dünya bazarında tanınmış məhsulları, məşhur firmalarla qarşılıqlı əlaqələri, firmanın maliyyə vəziyyəti, işləyənlərin sayı və onların sosial müdafiəsi haqqında məlumatlar əks olunur. Bunlardan əlavə, hər bir firma özünün istehsal etdiyi tanınmış markalı əmtəələrini və yeni əmtəələrini daha geniş təbliğ etmək məqsədilə hər bir əmtəə və ya əmtəə qrupu üçün onların texniki, texnoloji, təhlükəsizlik, etibarlılıq, uzunömürlülük, ekoloji və sair parametrlərini əks etdirən kataloqlar nəşr etdirib yayırlar.
Deyilənlərdən əlavə, firmalar barədə məlumatları kredit-məlumat büroların-dan, sahibkarlıar ittifaqlarından, ticarət və sənaye palatalarından, məsləhətxanalar-dan, dövlət təşkilatlarından, beynəlxalq bankdan, BMT-nin beynəlxalq iqtisadi təşkilatlarından sorğu əsasında həm pullu, həm də pulsuz olaraq almaq olar. Bunlarla yanaşı, firmalar özlərinin xidməti istifadəsi üçün daxili məlumat bankı yaradırlar. Buraya öz müştəriləri, rəqib-firmalar və işgüzar əlaqədə olduqları hər bir təşkilat barədə zəruri məlumatları daxil edir və vaxtlı-vaxtında onlarda baş verən dəyişikliklər barədə düzəlişlər aparırlar. Bu da firmalara öz fəaliyyətlərini düzgün əlaqələndirmək, təhlükələrdən qaçmaq və açılmış imkanlardan faydalan-mağa köməklik edir.
Rəqiblərin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi üçün əlavə olaraq aşağıdakı məlumatların öyrənilməsi zəruridir:
-rəqiblərin satış həcmi, firmanın həmin bazarda işləyən digər firmalar arasında yeri, rəqib firmaların bazarda ümumi satış həcmində payı;
-rəqabət qabiliyyətliyini xarakterizə edən göstəricilər: əmtəənin texniki xüsusiyyətləri, qiyməti, əmtəə nişanı, faydalılıq dərəcəsi və s.
-satışdan sonra göstəriləcək təminatlı servis xidməti, ümumiyyətlə texniki xidmətin dəyəri;
-əmtəənin irəlilədilməsi və stimullaşdırılmasının səmərəli üsulunun seçilməsi;
-istehlakçıları özünə cəlb edə biləcək reklam başlıqları, mətnləri, lövhələri və s. seçilməsi;
-müəssisənin əmtəə, qiymət, satış və kommunikasiya siyasəti;
-rəqib firmaların maliyyə vəziyyəti və onların ödəmə qabiliyyətliliyi dərəcəsi;
-kapital qoyuluşları, məsrəflər, mənfəət və s. səviyyəsi;
-sifariş çantasının vəziyyəti.
Lakin bazar tədqiqatlarını həyata keçirdikdən sonra xarici bazara çıxmazdan əvvəl, yəni xarici bazarda firma ilə maraqlanan tərəflə əlaqə yaratmadan öncə müəyyənləşdirmək lazımdır ki, digər tərəf bu işdə həqiqətən maraqlıdırmı, tərəf-müqabil şirkət də firma ilə əlaqə saxlayacaq məsul şəxs və zəruri rabitə vasitələri mövcuddurmu?
Mövcud potensial tərəf müqabilləri ilə sıx əlaqə və işgüzar təmas beynəlxalq marketinqin vacib hissəsidir.
Xarici bazarın, orada potensial alıcı və satıcıların tədqiqi, reklam və digər marketinq vasitələri və üsullarının köməkliyi ilə firma xarici bazarda öz surətini yaradır. Firmanın surətinin yaradılması onun adının, firma nişanının, firma blankının, paketlərinin müəyyənləşdirilməsindən başlayır. Bu onunla əlaqədardır ki, həmin sənədlərin xarici görkəmi onun məzmunundan az məna kəsb etmir.
Özünün cəlbedici surəti olması üçün müəssisə bazar dövriyyəsi mühitində fərdi yerini bilməli, etibarlı və dinamik tərəfmüqabili olmalı, işgüzar münasibətlər saxlamağı, danışıqlar aparmağı bacarmalıdır.
Müəssisə hər hansı bir konkret təklif aldığı təqdirdə onun reallaşdırılması üçün ləngitmədən müqavilə bağlamağa hazır olmalıdır. Çünki lazımi tərəf müqabilini tapmaq çox çətin, itirmək isə çox asandır. İllərlə axtarılıb tapılmış sərfəli tərəf müqabilini kiçik anlaşılmazlıq ucbatından bir neçə saata itirmək olar.
Tərəf müqabilləri arasında danışıqların əsasını qarşılıqlı faydalanmaq təşkil edir. Ona görə də, bazarda niyyət təklif etmək deyil, qarşı tərəfin sizinlə saziş bağlaması əsasında götürəcəyi gəlirə istinad etmək lazımdır. Bununla yanaşı, firmalar tərəfindən potensial xarici tərəf müqabillərə hər hansı bir məsələ barəsində əməkdaşlıq etmək arzusu barədə «niyyət» məktubları göndərilməsi praktikasından da geniş istifadə olunur. Belə müraciətlər heç kəsin üzərinə heç bir məsuliyyət qoymur, yalnız onu göstərir ki, müəyyən bir əməliyyat barədə sövdələşmə bağlanıla bilər. Tərəf müqabillər arasında yaxşı işgüzar münasibətlər tərəflər arasında etibar, hörmət və onların ənənəsinə əsaslanır.