Filip Kotler a-dan z-dək marketinq ön söz

Marketinqin instrumentarisi 
Marketinqin instrumentarisi (kompleksi) - bu, satışa təsir edə biləcək 
vasitə dəstidir. Ənənəvi siyahıya aşağıdakılar daxildir: məhsul, qiymət, 
yer və irəliləyiş, belə demək olarsa, "dörd P" (uyğun ingilis sözlərinin ilk 
hərfləri - “product”, “price”, “place”, “promotion”). Yalnız "dörd P" 
siyahısı lap əvvəldən dəyişikliklər üzrə çoxlu sayda sual və təklif 
doğururdu. 
• Parfümeriya istehsalıyla məşğul olan şirkətlər beşinci P-ni - 
qablaşdırmanı ("packaging") artırmağı təklif edirdilər. Onlara etiraz 
olaraq belə deyirdilər: qablaşdırma artıq “məhsul” rubrikası altındakı 
sxemdə var. 
• 
Satış üzrə menecerlər bu siyahıda satıcıların harda olduqlarını 
soruşurdular - ya da bəlkə onları adlarının baş hərfi S-lə (“sales force”) 
başladığı üçün ixtisara salmışdılar? "Yox, - konsepsiyanın müdafiəçiləri 
belə cavab verirdilər, - onlar ictimaiyyət və birbaşa marketinqlə bağlı 
reklam, promo-aksiyalarla bərabər irəliləyişin alətləridir. 
• 
Xidmət üzrə menecerlər xidmətin və onların özlərinin harda 
olduğunu soruşurlar: yoxsa onları da “düzgün gəlməyən” S (“service”) 
hərfinə görə ixtisara salıblar? Onlara özlərini məhsulun tərkibində
axtarmağı məsləhət gördülər, belə ki, uyğun xidmətlər - onun hissəsidir. 
downloaded from KitabYurdu.org

---

35 
Xidmətin əhəmiyyəti artdıqca, marketinq üzrə mütəxəssislər başlanğıc 
dörd P- yə daha üçünü - xidmət göstərən personal (“personnel”), 
prosedurlar (“procedures”) və şəraiti (“physical evidence”) artırmağı 
təklif elədilər. Məsələn, restoranın fəaliyyəti onun işçiləri, yeməyin 
verilmə prosesi (bufet, tez qidalandırma, masa arxasında xidmət və s.), 
həmçinin onun ümumi görünüşü və xüsusiyyətləriylə müəyyənləşdirilir. 
• Bir də, belə demək olarsa, personalizasiyam ("personalization") əlavə 
etməyi təklif edirdilər. Marketoloq məhsulu, qiyməti, yeri və irəliləyişi 
hansı dərəcədə təcəssüm etdirməyi müəyyənləşdirməlidir. 
• 
Mənim daha iki P artırmaq kimi bir təklifim vardı: siyasət 
("politics”) və ictimaiyyətlə əlaqə (“public relations”). Belə ki bu amillər 
satışa müsbət təsir göstərmək iqtidarındadır. 
• 
Bir dəfə hər elementin ən mühüm funksiyasını yenidən 
müəyyənləşdirməklə, P hərfiylə sırınan məhdudiyyətlərdən yaxa 
qurtarmağı təklif etdiııı: 
Məhsul = Konfiqurasiyalaşdırma 
Qiymət = Qiymətin müəyyənləşdirilməsi 
Yer = Vasitəçilik 
İrəliləyiş = Rəmzləşdirmə Tez-tez "dörd P"-ni alıcının deyil, satıcının 
düşüncə obrazına əsaslandığına görə tənqid edirlər. Robert Loterborn 
təklif edirdi ki, satıcılar "dörd P"-ni düzəltməzdən öncə "dörd C" ilə
işləsinlər - məhsulla deyil, istehlakçı dəyəriylə (“customer value”), 
“çılpaq" qiymətlə deyil, müştərilərin xərclərivlə (“convenience”), 
irəliləyaşlə deyil, məhımatlandırmayla (“communication”). Marketoloq 
məqsədli istehlakçı qrupu üçün "dörd C" düşünəndə, oııa "dörd P"-ni 
yoluna qoymaq qatqat asan olacaq. (Lauterborn. Robert. New Marketiııg 
downloaded from KitabYurdu.org

---

36 
Litaııy: 4P’s Passe; C-Words Take Over. \\ Advertsiııg Age, 
October1,1990. P.26.) 
"Dörd P” satışın əsas hərəkətverici qüvvəsi kimi bir-birini əvəzləyə bilər. 
Məsələn, diler on ticarət agentliyinin köməyilə adi qiymətə avtomobil 
satırdı. Satış bərbad vəziyyət dəydi. Sonra o, ticarət agentliklərinin ştatını 
beş nəfərədək azaltdı, eyni zamanda avtomobillərin də qiymətini xeyli 
aşağı saldı. Uğur gözləiıiləndəıı də böyük oldu. Beləcə, Amazon 
firmasının rəhbəri Cekk Bezos reklam xərclərini və kitabların qiymətini 
azaltdıqdan sonra satışın 
h
cnıi kəskin surətdə artdı. 
"Dörd P"-ni onların qarşılıqlı asılılığı ucbatından düzgün quraşdırmaq 
çətindir. Məhsul və yeri götürək. 
• Qoy məhsul - o, yer - ı olsun. ıxo neçə olacaq? Cavab: o. 
• 
Qoy məhsul - ı, yer - o olsun. ıxo neçə olacaq? 
Cavab: o. 
• 
Qoy məhsul - ı, yer - ı olsıuı. ıxı neçə olacaq? 
Cavab: 3. 
Marketinq alətləri malın 
h
yat dövrəsinin mərhələsinə uyğun seçilir. 
Məsələn, reklam və təbliğatçı materiallar məhsulun və ya xidmətin bazara 
çıxarılmasında əla effekt verəcək; bu halda onların funksiyası istehlakçını 
məlum məhsulun peyda olması barədə məlumatlandırmaq və ona maraq 
oyatmaqdır. Malın yetkiııləşməsi mərhələsində satış və şəxsi satışın 
stimullaşdırılmasının rolu artır. Şəxsi satışlar istehlakçının ıııalın 
üstünlüyünü anlamasını yaxşılaşdırır və onların təkliflərin dəyərinə olan 
inamını artırır, satışın stimullaşdırılması alış barədə qərarın qəbul 
edilməsinə təhrik edir. Sonrakı mərhələlərdə şirkətlər satışın 
stimullaşdırılmasım davanı etdirməli, aııınıa reklam və təbliğat 
materiallarının sayını, həmçinin şəxsi satışın həcmini azaltmalıdır. 
downloaded from KitabYurdu.org

---

37 
Alətlərin seçiminə şirkətin ölçüsü də təsir edir. Bazarın liderləri əsas 
vurğunu reklama yönəltməyi özlərinə rəva görə bilərlər, əvəzində satışın 
stimullaşdırılmasına az diqqət ayırırlar. Daha xırda oyunçular, əksinə, 
satışın stimullaşdırılmasmdan fəal surətdə istifadə edirlər. 
İri bir Avropa aviaşirkətinin marketinq üzrə vitse-prezidenti sərnişin 
aviadaşımalan bazarında öz müəssisəsinin payını artırmağı qərara alır. 
Onun strategiyası göyərtədə yaxşı qidalanma, salonlarda təmizlik, gülərüz 
stüardessa və daha ucuz biletlərlə təmin etməklə müştərilərin 
məmnunluğunu artırmaqdan ibarət idi. Yalnız onun bu məsələlərdə
səlahiyyəti yox idi. Alış şöbəsi məhsulları elə seçirdi ki, xərci az çıxsın; 
texniki xidmət şöbəsi salonların təmizliyi xidmətiylə saziş bağlayarkən 
yenə qiymətə diqqət ayırırdı; kadrlar şöbəsi stüardessaları işə qəbul 
edərkən onların təbiətcə nə qədər iltifatlı və ünsiyyətcil olduğunu nəzərə
almırdı; biletlərin qiymətinisə maliyyə şöbəsi müəyyənləşdirirdi. 
Ümumilikdə onların hamısı öz işinə maya dəyəri nöqteyi-nəzərindən 
baxırdı ki, məhz bu da hekayətimizin qəhrəmanına inteqrallaşmış 
marketinq instrumentarisi yaratmağa mane oldu. 
İstehlakçı bazarında işləyən şirkət marketoloqlan reklamı şəxsi satışdan 
üstün tuturlar. Korporativ müştərilərlə iş zamanı xüsusi önəm, əksinə, 
şəxsi satışa verilir. Həqiqətdə isə hər iki alət bazarda hər iki növ üçün 
əhəmiyyətlidir. İstehlakçılarla iş zamanı itələmə strategiyası quran 
marketoloqlara şirkətin satış üzrə menecerlərinin pərakəndə satıcıları, ya 
da dilerləri satış ıııalım son istifadəçidən almalarına inandırması lazımdır.
Daşıma strategiyası öz növbəsində əsas etibarilə reklama və müştəriləri 
mağazalara cəlb edən satışın stimullaşdırılması üzrə tədbirlərə dayaqlanır. 
Marketinqin işləməsi üçün marketinq alətləri dəstinin kompleks idarəsini 
təşkil eləmək zəruridir. Təəssüf ki, bir çox şirkətdə bu, çətin başa gəlir, 
belə ki müxtəlif alətlərə görə müxtəlif adamlar, ya da şöbələr cavabdehlik 
daşıyır. 
downloaded from KitabYurdu.org

---

38 
İnternet və elektron biznes 
İnternet biznesin effektliyinin artması üçün tamamilə yeni yollar açır. Axı 
biz indi əvvəllər mümkün olmayan, ya da son dərəcə mürəkkəb olan 
şeyləri lıeç bir çətinlik çəkmədən edirik: 
• öz veb-saytımız sayəsində şirkətimiz, onun məhsulu barədə istənilən 
həcmdə məlumat yerləşdiririk və həftənin yeddi günü, sutkada 24 saat 
alver edə bilirik; 
• yeni tədarükçülərin axtarışı, öz öhdəliklərimiz barədə oıılayn 
məlumatlandırmaq, ticarət poıtallan vasitəsilə malların əldə edilməsi, 
oıılayn hərraclarda və işləiııııiş mallar bazarında sərfəli təkliflər tapmaq 
üçün İnternetdən yararlanaraq, bazarların effektini artırmış olıırııq; 
• 
ekstraııet vasitəsilə partnyorlarla əlaqə qurmaqla sifarişlərin 
paylaşdırılmasım, sövdələşmələrin bağlanmasını, tədarükçü və
distribüterlərin ödəmələri 
h
vata keçirmələrini sürətləndiririk; 
• 
onlayn işədiizəltmə xidmətlərindən istifadə eləməklə və işə
düzəlmək istəyən şəxslə elektron poçt vasitəsilə müsahibə aparmaqla 
kadrlar seçmək qat-qat effektlidir; 
• 
İnternet sayəsində əməkdaş və dilerləriıı məlumatlandırılması və
öyrədilməsini yaxşılaşdırmaq mümkündür; 
• 
əməkdaşları bir-birilə, həmçinin ştab- mənzil və şirkətin baş 
kompüteri ilə əlaqələndirən, xəbərlərə, əməkdaşlar və məhsul barədə
məlumatlara, elektron tədris modullarına, iş qrafikiııə və s. — yə sadə
girişi təmin edən internet şəbəkəsi yarada bilirik; 
• 
öz məhsulumuzu qat-qat böyük ərazidə sata bilirik; 
• 
bazarı, mövcud və potensial müştəri bazasını, həmçinin rəqibləri 
tədqiq edərkən İnternetin zəngin — informasiya ehtiyatlarından istifadə 
downloaded from KitabYurdu.org

---

39 
etməklə və dünya şəbəkəsinin kanalları üzrə sorğu təşkil etməklə effekti 
artıra bilirik; 
• 
sorğu, ya da şəxsi təşəbbüsünlə müştərilərə reklam, kupon, nümunə
və informasiya xəbərlərini göndərmək olur; 
• 
fərdi təkliflər, xidmətlər və ayrı-ayrı müştərilər üçün xəbərlər 
yaratmaq olur; 
• 
İnternetdən istifadə etməldə məntiqi və cari əməliyyatları 
əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırmaq mümkündür. 
İnternet kommunikasiya, alış-veriş üçün əla platformadır və onun 
üstünlükləri zamanla yalnız və yalnız yüksələn xətlə inkişaf edəcək. Bir 
çox iri şirkət salıibi dünya şəbəkəsinin potensialı barədə heyranlıqla 
danışır: • "General Electric” şirkətinin rəhbəri Cek Uelç öz işçilərini sadə
veb-saytdan daha dəyərli bir şey yaratmağa çağırırdı: "Şəbəkə yolııvla iri 
addımlarla gedin. Mənə veb-sayt yaratmaq xaricində öz biznesinizi necə
yeniləşdirəcəyiniz barədə plan gətirin”. 
• 
“Cisco”nun baş direktoru Coıı Çeıııbers şirkətin "tam 
vebizasiyasım” planlaşdırmışdı: "Cisco şirkəti əməkdaşının istelılakçıyla 
qurduğu istənilən əlaqə zamanı biz tərəfdən canlı insan iştirakı əlavə bir 
dəyər kəsb etmirsə, “Web”lə əvəzlənməlidir”. 
• 
"Microsoft’’un rəhbəri Bili Qeyts İnterneti müasir şirkət işlərinin 
zəruri elementi sayır: "İnternet - bn, sadəcə, daha bir ticarət kanalı deyil. 
Gələcəyin şirkətləri rəqəmsal sinir sistemiylə işləməli olacaq”. 
İnternetdən digərlərindən daha tez yararlanan şirkətlər dünya şəbəkəsinə
qoşulmaqda gecikən rəqibləriylə müqayisədə xərclərini qat-qat aşağı sala 
bilib: 
• telekommunikasiya və veb-kanallarm ucuz şəbəkəsi sayəsində sifarişli 
konfıqurasiyalı kompüter satışıvla məşğul olan "Dell" şirkəti HP, IBM, ya 
downloaded from KitabYurdu.org

---

40 
da "Apple” şirkətləriylə müqayisədə daha az məsariflə işləyir. “Dell”in 
inkişaf sürəti orta hesabla iki dəfə artıb. Məlum şirkət bu gün ABŞ- da 
şəxsi kompüterlərin satışı üzrə aparıcı tədarükçüdür. 
• 
"General Electric”, özünün verdiyi məlumata görə, “Tradiııg 
Process NetWork” şəbəkəsi yaratmaqla və İnternetdə öz tələbatları barədə
məlumatlar yerləşdirməklə bazarlıqda yüzlərlə milyona qənaət edib. 
• 
"Oracle” aşağıdakı məzmunda reklam çarxı hazırlayıb: öz 
biznesində veb-texnologiyalardan istifadə etməklə milyard dollara yaxın 
vəsaitə qənaət edib. 
İnternet çoxlu sayda müxtəlif üstünlüklərə malikdir, yalnız kütlənin əsas 
diqqəti bir funksiyada - elektron ticarətdə, İnterneti satış kanalma 
çevirmək imkanında cəmləşib. Kommersiya saytları - belə demək olarsa, 
■'dotkonr’lar - kitab, musiqi yazıları, oyuncaq, elektronika, səlim, sığorta 
və aviabilet satışından başlasalar da, tezliklə həmçinin mebel və
iriqabaritli məişət texnikası ticarətini həyata keçirməyi, daxili bank 
əməliyyatlarını aparmağı və müxtəlif cür məsləhətlər müzakirə etməyi, 
qida ərzaqlarını çatdırmağı öyrəndilər. “Dotkom”ların qarşısıalınmaz 
inkişafı adi mağaza sahiblərini təşvişə saldı. Əcəba, İnternet vasitəsilə
alış-veriş onların biznesi üçün ölüm hökmü olmayacaq ki? 
"Barııes & Noble”, “Wal-Mart” və “Levi’s” kimi uzaqgörən pərakəııdə
şəbəkələr risk etməməyi qərara aldılar və adi mağazalarla yanaşı, onlayn 
ticarətinə də başladılar. 
Doxsanıncı illərin sonlarında bir çox "dotkom" iflasa uğradı, belə ki onlar 
qarşılarında duran məsələnin gəlir götürmək deyil, kütləni cəlb eləmək 
olduğunu düşünürdülər. “Dotkom”lardan birinin təsisçisi investora belə
demişdi: “Gəlir məııimçüıı həddən ziyadə bahalı əyləncədir”. Demək olar 
ki, bu layihələrdən heç birinin biznes-strategiyası yox idi, o ki ola elektron 
biznes strategiyasının aparılması. 
downloaded from KitabYurdu.org

---

41 
Bu cür şirkətlərin sabun köpüyü kimi partlaması təəccüb doğurmur. 
Onların iflasa uğraması eyni zamanda — köhnə üsulla işləyən 
həmkarlarına yüngüllük hissi gətirdi. Amma yenə də onlardan ən ciddisi 
İnternetin potensialını qulaqardına vurmadı və Dünya şəbəkəsində öz 
yerini təıııin elədi. 
Bu gün istənilən şirkət nümayəndə rolunda çıxış edən sayta ehtiyac duyur. 
Bir xəbərdarlığımız var: saytınızın hazırlanmasını öz dizayner ustalığını 
nümayiş etdirməyə can atan işçiyə tapşırmayın. Saytın müştərilərinin 
bütün gözəl şəkillərin açılmasını gözləməyə səbirləri çatmayacaq, onlar 
səhifəyə istirahət üçün deyil, iş üçün giriblər. Onların arzu etdikləri şey - 
səhifənin tez açılması, anlaşıqlı və artıq elementlərlə zibillənməmiş 
başlanğıc ekran, digər 
səhifələrə sadə keçid, aydın məlumat, sifarişin asanlıqla sifarişi və
zəhlətökən reklamın yoxluğudur.
Məlumat və analitika 
Vaxtilə “Unilever” şirkətinə rəhbərlik edən bir məşhur biznesmen deyirdi 
ki, əgər “Unilever” həqiqətdə nə etdiyini bilsəydi, onun gəliri ikiqat 
artardı. Onun nəyi nəzərdə tutduğu aydındır. Şirkətlərin çoxu, obrazlı 
şəkildə ifadə etsək, zəngin məlumat üzərində oturub, yalnız oııu əldə
eləmək iqtidarında deyil. Məlum şərait bilgilərin idarə olunmasına, daha 
doğrusu, korporativ məlumatın təşkil olunması formalarına inanılmaz 
maraq doğurdu İd, bu da öz növbəsində informasiyanın asanlıqla 
aşkarlanmasına və ondan maksimum yararlanmağa imkan yaratdı. 
Bir çox şirkət (xüsusilə də birləşmə, ya da udulma nəticəsində yarananlar) 
məlumatların uyğunsuzluğu problemi ilə üz-üzə qalır. Bütün müştəriləri, 
rəqibləri və şirkət distribüterlərini nəzərə almaqla bazarın tanı 
mənzərəsini əldə eləmək üçün onlar ilk öncə müxtəlif mənbələrdəki 
downloaded from KitabYurdu.org

---

42 
məlumatları 
vahid hala salıb, üıııumi informasiya bazasına 
yerləşdirməlidirlər. 
Müasir marketinq ticarət agentliklərinin "kobud gücünə” deyil, niəlız 
məlumatlara arxalanır. Bu gün heç bir rəhbər ticarət nümayəndəsinin 
sahəni, şirkəti, potensial müştərinin problemləri, ya da imkanları barədə
yetərincə məlumatlı olmaması bəhanəsini qəbul etməyəcək. Axı indi 
kompüter və internet əsridir. Satışın avtomatlaşdırılması sistemi 
kommersanta bütün potensial və real müştərilərin öhdəliklərini, 
maraqlarını, mövqeyini və aktual problemlərini fiksə etməyə imkan 
yaradacaq. O, potensial müştərinin ofisində olarkən, öz şirkətinin böyük 
kompüterinə qoşulmaqla, ya da noutbukundakı məlumatdan istifadə
eləməklə istənilən suala cavab verə bilər, danışıqlar qurtarandan sonra isə
konkret sövdələşmənin bütün xüsusiyyətlərini nəzərə alan müqaviləni 
yerindəcə çap edib müştəriyə qol çəkdirəcək. Nəticədə isə kommersant 
hər bir müştərinin nə qədər gəlir gətirdiyini, sonrakı əməkdaşlığın 
genişləndirilməsi imkanlarını (məsələn, kompleks, ya da topdan satış 
tədarükü üzrə müqavilələrin bağlanmasını) qiymətləndirə biləcək. 
Şirkətlər yalnız satışın deyil, marketinq fəaliyyətinin də effektini və
səmərəliliyini yüksəldən sistemlərin avtomatlaşdırılmasma ehtiyac duyur. 
Beləcə, real zaman rejimində inventarizasiyanın idarə olunması sistemi 
şirkətin və rəqiblərinin dünən, ya da bu gün satdığı bütün mallar barədə
(istər onların xüsusiyyəti, istərsə də qiyməti haqqında) məlumat təqdim 
eləmək iqtidarındadır. Bu, yalnız istehsalın planlaşdırılmasının 
yaxşılaşdırılmasına köıııək etıııir, həm də real zamanda taktiki qərarların 
qəbullanmasım təmin edir. 
• Bəzi mütəxəssislər "Wal-Mart”ı pərakəndə şəbəkəyə deyil, məlumat 
sistemlərinin müdafiəsi və istismarı üzrə ixtisaslaşan müəssisələrə aid 
etməyə meyillidir. Hər işçi gününün sonuna doğru “WalMart’’a hər 
ınövqe üzrə satışın həcmi məlumdur ki, bu da növbəti günün düzgün 
downloaded from KitabYurdu.org

---

43 
h
cmdə sifarişini yüngülləşdirir. Bu, şirkətə anbar ehtiyatlarını və
müvafiq olaraq dövriyyə vasitələrinin tələbatını azaltmağa imkan verdi. 
Sifarişlərin həcmi proqnozlaşdırılmış tələbatla deyil, real tələbatla 
müəyyənləşdirilir, onlar bazarda gedən dəyişikliklərlə sinxroıı 
dəyişməlidir. 
• Qərar qəbul edərkən informasiya sistemində verilənlərə fəal şəkildə
dayaqlanan ticarət müəssisəsinə daha bir yaxşı nümunə - yapon şəbəkəsi 
“7-Eleven”. Onun anbarları gündə üç dəfə yaxın üç saatda satılmaq 
ehtimalı olunan (lokal menecerlərin sifarişləri əsasında) mallarla dolur. 
“7-Eleven”in satıcıları xüsusi tədris keçir, özü də onlara yalnız alıcı və
satış haqqında məlumatları toplamağı deyil, 
h
m də aldıqları 
informasiyadan necə yararlanmağı öyrədirlər. Şirkət real zamanda 
ticarətin idarə olunmasının avtomatlaşdırılmış sistemi əsasında 
müştərilərə əlavə məhsullar, ya da xidmətlər təklif edilə biləcək qaydalar 
qoya bilər. 
• Tııtaq ki, yaşları əlliyə çatan ər-arvad evin təmiri üçün kredit götürmək 
istəyir. Böyük ehtimalla onların yuxarı siniflərdə oxuyan uşaqları ola 
bilər. Cütlüklə söhbət edən bank işçisi eyni zamanda onlara övladlarının 
təhsili üçün də kredit götürmələrini təklif edə bilər. 
• İşgüzar səfərdə olan qadın artıq onun uzuıı-uzadı səyahət elədiyindən 
xəbərdar olan mehmanxanada otaq kirayələyir. Mehmanxanm müdiri ona 
gələcək səfərləri üçün eyni şəbəkəyə daxil olan digər otellərində öncədən 
nömrə broıı etməyi təklif edir. 
Şirkət marketinq proseslərin avtomatlaşdırılmış sisteminə biznes-
proseslər qoşur ki, konkret məhsullar, brendlər və seqmentlər üzrə
menecerlər işlərinin effektli olması üçün onları bilməlidirlər. 
• Özüııüıı yaratdığı konsepsiyanı yoxlamaq lazım gələndə, breııd-
menecer kompüterini yandıracaq və altı addıııı testinin təsvirini, o 
downloaded from KitabYurdu.org

---

44 
cümlədən verilən dərəcə üçün ən yaxşı konsepsiyaların faydalı 
məsləhətlərini tapacaq. O, məhsulun irəli getməsi üçün əl atılması lazım
olan tədbirləri müəyyənləşdirəndə, kompüter menecerə ən yaxşı dünya 
təcrübəsinə əsaslanmış tövsiyələri göstərəcək. 
Bazarda həmçinin bir sıra prosesin həyata keçirilməsini yüngülləşdirən 
ixtisaslaşdırılmış proqram paketləri mövcuddur: yeni məhsulun işlənib-
hazırlanması, reklam kampaniyalarının keçirilməsi, marketinq layihələrin 
reallaşdırılması, sazişlərin idarə olunması. Bu cür paketlərin işlənib-
hazırlanmasıyla "Emmperative”, "E. piphaııy”, (“E.piphany” şirkəti 
hazırda müstəqil mövcudluğuna son qoyub; “Epiphany CRM” sisteminin 
inkişafı, 
yayılması və himayəsi ilə “Infor” şirkəti məşğul olur.) “Unica” və s. 
şirkətlər məşğul olur. 
Bütün döyüşlərdə - hərbi, işgüzar və ailəvi - qələbə daha məlumatlı tərəfdə
olur. "Royal Dııtclı Shell” şirkətinin sabiq strateqi belə qeyd edir: 
"Rəqibindən tez öyrənmək bacarığı - rəqabət döyüşündə zamanla heç 
dəyişikliyə uğramayan yeganə silahımızdır". 
Eyni zamanda menecerlər tez-tez bütün faktları bilmədən də qərar qəbul 
etmək məcburiyyətində qalırlar.