Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ

Cədvəl 1.1 
Ticarət vasitəçilərinin motivasiyası üçün stimullar 
 
Arzu edilən nəticə 
Stimulun nümunələri 
Tədarükün həcminin artırılması və iri 
həcmdə ehtiyatların yaradılması 
Böyük mənfəət, eksklüziv ərazi, tədarükün 
həcminə görə mükafatlandırma, topdansatış 
güzəştləri, satılmamış məhsulun geri 
qaytarılması şərti, pulsuz 
məhsulgöndərmələr, piştaxtaların 
tərtibatına kömək göstərilməsi 
Ticarət heyətinin işinin 
intensivləşdirilməsi
Ticarət heyətinin öyrədilməsi, rəhbərlik 
edilməsi, 
vasitəçi 
firmaların 
ticarət 
işçilərinin stimullaşdırılması proqramları
Daha aktiv lokal irəlilədilmə 
• yerli reklam 
• məhsulun əyani nümayişi
• mağazadaxili irəlilədilmə 
Birgə reklam, reklama vəsaitlərin 
ayrılması, yerli satıcılara elanların çap 
olunmuş maketinin, televizor və radio 
roliklərinin təqdim edilməsi
Satışın həvəsləndirilməsinə vəsaitlərin 
ayrılması və məhsulların piştaxtalarda 
yerləşdirilməsi 
Müxtəlif göstərici nişanlar və firma 
piştaxtalar, məhsulların mağazalarda 
nümayişi və prezentasiyası 
Müştərilərə 
göstərilən 
xidmətin 
keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması
Servisin öyrədilməsi proqramları, dərs 
vəsaitləri, 
ehtiyat 
hissələrinin 
göndərilməsinin sərfəli şərtləri, təminatlı 
xidmətin göstərilməsinə çəkilən xərclərinin 
ödənilməsi 

---

29 
Firma üçün yeganə imkan birbaşa marketinqi tətbiq etməkdir, yəni vasitəçilərsiz 
işləməkdir. Lakin bu, baha başa gələn satış növüdür. Çünki bu halda firma 
distribütorun bütün funksiyalarını müstəqil yerinə yetirməlidir. Qeyd etmək lazımdır 
ki, kommunikasiya texnologiyaları sahəsindəki ən yeni metod və üsulların 
hazırlanması bu vəzifənin yerinə yetirilməsini xeyli asanlaşdırır.
Cəlbetmə strategiyasını tətbiq edən istehsalçı özünün kommunikasiya güclərini 
son istehlakçılarda cəmləşdirir. Bununla o, öz məhsuluna vasitəçilərin yox, potensial 
istehlakçıların, məqsəd seqmentinin nümayəndələrinin tələbini yaratmağa çalışır. 
Kommunikasiyanın məqsədi ticarət markasına stabil istehlakçı tələbi və loyallığı 
formalaşdırmaqdır. Bu, məhsulun bazar tərəfindən «cəlbedilməsi» və istehlakçının 
vasitəçilərdən məhsulun satışda olmasını tələb etməsi üçün zəruridir. 
Bunun üçün istehsalçı kommunikasiya büdcəsinin əsas hissəsini KİV-də 
reklama, istehlakçıların stimullaşdırılmasına və son istehlakçıların rəğbətini 
qazanmağa yönəldilən birbaşa marketinqə xərcləməlidir. Əgər bu siyasət uğurlu 
olarsa, onda istehsalçı satış kanalının iştirakçılarına təsir edə və onları tələb olan 
məhsulların realizasiyasına təhrik edə bilər. Beləliklə, cəlbetmə strategiyasının əsas 
məqsədi bazara daxilolmanı blokada edə bilən vasitəçini neytrallaşdırmaqdır. 
Ümumiyyətlə, cəlbetmə stategiyasının realizasiyası böyük maliyyə resursları 
tələb edir. Vəsait, birinci növbədə, imic reklamı kampaniyalarının haqqının 
ödənilməsi üçün lazımdır. Buna görə də onlar sabit qaimə (müstəqim) xərcləri hesab 
olunur. Cəlbetmə strategiyasında xərclərin həcmi satışın həcminə proporsional sürətlə 
artır və buna görə də kompaniyaları, xüsusən də, kiçik firmaları çətinliyə salmır. 
Mahiyyət etibarı ilə, cəlbetmə strategiyasına uzunmüddətli investisiya 
proqramları kimi baxmaq olar. Firma korporativ və ya digər ticarət markasının 
işgüzar imicini və ya marka kapitalını yaratmağa çalışır. Brendin müsbət imici həm 
firma üçün aktivdir, həm də vasitəçinin himayəsini qazanmağa imkan verən ən yaxşı 
arqumentdir. 
Praktikada hər iki kommunikasiya strategiyasından eyni vaxtda istifadə edilir. 
Firmanın vasitəçilərinin motivasiyası üçün stimullardan istifadə etmədiyi situasiyanı 
təsəvvür etmək çətindir. Bazar yönümlü kompaniya marketinq sahəsində təcrübə 

---

30 
qazandıqca aktiv brendinqə və cəlbetmə strategiyasına daha çox meyl edir. Buna 
şəxsi satışın bahalaşması da şərait yaradır. Belə ki, ticarət nümayəndəsinin alıcılarla 
kontakt yaratmasının dəyəri artır, informasiya vasitələrinin «seçimliyi» də yüksəlir. 
Bu, reklam kontaktlarının ucuzlaşmasına səbəb olur. 

---

31