PüSTƏ oruc qizi fərhadi

 
281 
8.
 
Satışın  stimullaşdırılması  proqramının  işlənib 
hazırlanması; 
9.
 
Satışın  stimullaşdırılması  proqramının  həyata 
keçirilməsi; 
10.
 
Nəticənin qiymətləndirilməsi. 
Satışın  həvəsləndirilməsində  müxtəlif  məqsədlər 
güdülü. Onları adətən üç kateqoriyaya bölürlər: 
-
 
Strateji məqsədlə; 
-
 
Xüsusi məqsədlər; 
-
 
Fərdi məqsədlər. 
Strateji məqsədlərə aşağıdakıları aid etmək olar:  
-
 
 İstehlakçıların sayının artırılması; 
-
 
Məhsul satışının həcminin artırılması; 
-
 
Marketinq  planında  nəzərdə  tutulmuş  dövriyyə 
göstəricilərinə 
nail 
olunma 
səviyyəsinin 
yüksəldilməsi; 
-
 
Satış üzrə plan göstəricilərinin yerinə yetirilməsi. 
 
MÖVZU 9. 
KOMMERSİYA FƏALİYYƏTİNİN 
İDARƏ EDİLMƏSİ 
1.  İdarəetmə  -  təşkilatın  elə  idarə  edilməsidir  ki, 
orada  təşkilat  insan  potensialına  əsaslanır,  istehsal 

---

 
282 
fəaliyyəti 
istehlakçıların  tələblərinə  istiqamətlənir, 
təşkilatdakı  dəyişikliklərə  çevik  reaksiya  verilir,  mühitin 
çağırışlarına  cavab  verilir  və  rəqabət  üstünlüklərinə  nail 
olmağa  imkan  yaradan  dəyişikliklər    həyata  keçirilir  ki, 
bu  da  ümumi  halda  təşkilata  uzunmüddətli  perspektivdə 
davamlı  olmağa  və  eyni  zamanda  öz  məqsədlərinə 
çatmağa imkan verir. 
2.Hazırki dövrdə idarəetmə mürəkkəbləşmiş bazar 
şəraitində uğurlu davamlılığın  ən mühüm  amilidir, lakin 
bununla  belə,  təşkilatların  fəaliyyətlərində  daimi  olaraq 
strategiyanın mövcud olmadığını müşahidə etmək olar ki, 
bu  da  çox  vaxt  rəqabət  mübarizəsində  məğlubiyyətə 
gətirib çıxarır. İdarəetmənin olmaması, hər şeydən əvvəl, 
aşağıdakı iki formada təzahür edir: 
3.
 
Müəssisələr  öz  fəaliyyətlərini  ona  əsaslanaraq 
planlaşdırırlar 
ki, 
mühit 
ya 
ümumiyyətlə 
dəyişməyəcəkdir, ya da onda keyfiyyət dəyişiklikləri baş 
verməyəcəkdir. 
4.
 
Onlar  fəaliyyət  proqramlarını  daxili  imkanların 
və  təşkilatın  resurslarının  təhlilindən  başlayaraq  işləyib 
hazırlayırlar.  Belə  yanaşmada  tez-trez  məlum  olur  ki, 
təşkilat  öz  məqsədlərinə  nail  olmaq  iqtidarında  deyildir, 
belə  ki,  onlara  nail  olunması,  prinsipial  olaraq, 
müştərilərin  imkan,  arzi  və  tələbatlarından,  habelə 
rəqiblərin davranışlarından asılıdır. 
İdarəetmə  imkanları  qeyri-məhdud  deyildir. 
İdarəetmədən 
istifadə 
edilməsi 
üzrə 
bir 
sıra 
məhdudiyyətlər mövcuddur: 
5.O,  gələcəyin  dəqiq  və  müfəssəl  mənzərəsini 
vermir. 
Təşkilatın 
gələcəyinin 
idarəetmədə 
formalaşdırılması  arzu  olunan  təsviri  –  onun  daxili  və 

---

 
283 
xarici mühitdəki vəziyyətinin müfəssəl təsviri deyil, daha 
çox  təşkilatın  gələcəkdə  hansı  vəziyyətdə  olacağı,  onun 
bazarda  hansı  mövqeyi  tutacağı,  hansı  təşkilati 
mədəniyyətə  sahib  olacağı,  hansı  işgüzar  qruplara  daxil 
olacağı və s. haqqındakı istəkləridir. 
6.
 
O,  ədalətli  qaydada  ,  prosedur  və  sxemlər  dəsti 
kimi  müəyyən  oluna  bilməz.  İdarəetmə-  biznes  və  ya 
menecmentin  müəyyən  fəlsəfəsi  və  ya  ideologiyasıdır. 
Hər  bir  menecer  tərəfindən  o,  əhəmiyyətli  dərəcədə 
özünəməxsus  şəkildə  başa düşülür və reallaşdırılır. 
2.  İdarəetmənin  beş  qarşılıqlı    əlaqəli  idarəetmə 
prosesinin  dinamik  məcmusu  kimi  nəzərdən  keçirmək 
olar. 
Ancaq 
hər 
bir 
prosesin, 
məntiqi 
olaraq, 
birbirlərindən  çıxırlar.  Ancaq  hər  bir  prosesin  yerdə 
qalanlarla  dayanıqlı  əks  əlaqəsi,  onlara  və  onların 
məcmusuna 
əks 
təsiri 
mövcuddur. 
İdarəetmə 
strukturunun 
mühüm 
xüsusiyyəti 
aşağıdakılardan 
ibarətdir: 
Mühitin təhlili 
Mühitin  təhlili  adətən  idarəetmənin  ilkin  prosesi 
hesab  edilir.  İstənilən  idarəetmənin  əsas  rollarından  biri 
müəssisənin  mühitlə  qarşılıqlı  fəaliyyətinin  tarazlığının 
dəstəlkənməsidir. 
İdarəetmə  mühiti  üç  mühitin  məcmusu  kimi 
nəzərdən keçirilir: 
-
 
Makromühit; 
-
 
Birbaşa mühit; 
-
 
Təşkilatın daxili mühiti. 

---

 
284 
Xarici  mühitin  təhlili  firmanın,  əgər  işləri  uğurla 
həyata  keçirirsə,  nəyə  ümüd  bəslədiyinə    və  əgər  o, 
mühitin    törədə  biləcəyi  mənfi  prosesləri  vaxtında  dəf 
edərsə, onu hansı çətinliklərin gözlədiyinə istiqamətlənir. 
Makromühit təşkilatın xarici mühitdə mövcud olması 
üçün  ümumi  şəraitini  yaradır.  Makromühitin  müxtəlif 
komponentlərini  öyrənərkən,  aşağıdakı  iki  məqamı 
nəzərə almaq çox vacibdir: 
-
 
Makromühitin  bütün  komponentləri  bir-birilərinə 
güclü təsir göstərir; 
-
 
Makromühitin 
ayrı-ayrı 
komponentlərinin 
müxtəlif  təşkilatlarda  bir-birinə  təsir  dərəcəsi 
müxtəlifdir. 
 
 
MÖVZU 10. 
BİRJA, YARMARKA –SƏRGİ VƏ HƏRRAC 
(AUKSİON) TİCARƏTİNİN SPESFİK 
XÜSUSİYYƏTLƏRİ 
1. Birja - əmtəələrin, xammalın, qiymətli kağızların 
satışı ilə məşğul olan vaxtaşırı fəaliyyət göstərən topdan 
bazadır. Onlar bazar iqtisadiyyatının iqtisadi aləti rolunu 
yerinə  yetirir  və  əmtəələrin,  xammalın  və  qiymətli 
kağızların  alışı  və  satışında  azad  bazar  münasibətlərini 
formalaşdırırlar. 
 
Birja  termini  latın  sözü  olub  (bursa),  “çanta” 
mənasını  daşıyır.  XV  əsrdə  Niderlandın  iri  ticarət 
mərkəzi  Brüqqe  şəhərində  əldə  məhşur  dəlal  və  pul 
dəyişən  Van der Bursanın evinin qarşısındakı meydanda 
xarici  vekscellər  əldə  etmək  və  ticarət  məlumatlarının 

---