Microsoft Word ?Bdurr?Him mhm doc
Yüklə 0,67 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- Alı şdan m əmnun qalma
73
kinci amil – alıcının niyyətlərini dəyişə bilən gözlənilməz şəraitlərdir. Alıcı işdən çıxa və ya başqa bir böyük həcmli alış etmək məcburiyyətində qala və ya satıcı onun xoşuna gəlməyə bilər. Buna görə də alıcının tərcih və niyyətlərinə bütünlüklə arxayın olmağa dəyməz. Alıcının alış haqqındakı qərarı dəyişdirmək və ya təxirə salmaq arzusu əhəmiyyətli dərəcədə onun tərəfindən dərk olunan risklərlə əlaqədardır. Risklərin qiymətləndirilməsinə alış üçün tələb olunan pulun miqdarı, alıcının əmtəənin xüsusiyyətlərinə münasibətdə hiss etdiyi şübhələr və fərdin özünə inam səviyyəsi təsir edir. Alışla bağlı riskləri azaltmaq üçün istehlakçılar alışı təxirə salırlar, bu müddət ərzində isə, istehsalçı ölkəyə və təqdim edilən zəmanətlərə oriyentasiya edərək, əlavə informasiya toplayırlar. Malgöndərən kompaniyalar alıcıları alışla bağlı problemlər haqqında düşünməyə sövq edən amilləri nəzərə almalı və istehlakçıları əvvəlcədən, onlar tərəfindən dərk edilən riskləri azaldan informasiyalarla təmin etməlidirlər. Mərhələ 5: alışa reaksiya. Əmtəəni aldıqdan sonra alıcı, ya məmnunluq, ya da peşmanlıq hissi yaşayır. Alıcı tərəfindən əmtəənin əldə edilməsi anında istehsalçının işi sona yetmir; o, satışdansonrakı dövrdə də davam edir. Marketinq üzrə mütəxəssis istehlakçının alışdan məmnun qalma dərəcəsini, əmtəənin əldə edilməsindən sonra onun reaksiyasını və məhsulun sonrakı taleyini öyrənir. Alışdan məmnun qalma. Alışdan məmnun qalma istehlakçının gözləmələrinin (ümidlərinin) əmtəənin real istismar xarakteristikalarına uyğun gəlməsi ilə müəyyən olunur. Alış son gözləmələrlə uyğun gəlmirsə, istifadəçi məyus olur, əksinə, onun ümidləri özünü doğruldursa, o, məmnun qalır. Əmtəənin xüsusiyyətləri istehlakçının gözləmələrindən üstün olduqda, sonuncu heyranlıq hissi yaşayır. Təkrar alış haqqında qərar və məhsul haqqında dost və tanışlar arasında müsbət rəyin formalaşdırılması alıcının məmnunluq dərəcəsindən asılıdır. Alıcının, əldə etdiyindən razı qalması üçün istehsalçının reklamı əmtəənin real və nisbi xarakteristikalarını düzgün əks etdirməlidir. Bir sıra satıcılar müəyyən dərəcədə həmin xüsusiyyətləri olduğundan aşağı səviyyədə göstərə bilər ki, istehlakçı alışdan daha zəmanətli məmnunluq əldə etsin.
74
Alışdan sonrakı fəaliyyətlər. stehlakçının məmnunluq və ya peşmanlığını onun sonrakı hərəkətləri müəyyən edir. Əgər o, alışdan razıdırsa, onda, çox yəqin ki, onun ümidlərini doğrultmuş əmtəəni növbəti dəfə də alacaqdır. Bu gün, marketinq üzrə mütəxəssislər, müştərilərin davranış və münasibətləri haqqındakı biliklərini artıq tədqiqata hazırlıq, respondentlərin cəlb edilməsi dövründə istifadə edirlər. Tədqiqatların nəticələri kompaniya daxilində nəşr etdiril- məlidir: yaxşı xəbərlər mənəvi ruhu yüksəldir, mənfilər isə – düşünməyə və isteh- lakçıların təmin edilməsinin yeni yollarının axtarılmasına vadar edir. Nəhayət, isteh- lakçıların daimi olaraq sorğulanması və ya müntəzəm tədqiqatlar satıcılara alıcıların təmin edilməsi sferasındakı tendensiyaları izləməyə və həyata keçirilən tədbir və dəyişikliklərin nəticələrini müəyyən etməyə imkan verir. Məmnun qalmamış alıcı tamamilə başqa cür reaksiya verir. O, əmtəəni mağazaya geri qaytararaq ondan istifadə etməkdən imtina edə və ya markanın dəyərliliyini təsdiqələyə biləcək informasiya axtarmağa başlaya bilər. Ola bilsin ki, o, istehsalçı kompaniyanın ünvanına şikayət göndərsin və ya, əgər hüquqlarının tapdalandığını düşünsə, hüquqşünasa və ya başqa idarələrə müraciət edə bilər. Son nəticədə, alıcı sadəcə olaraq bu markanın əldə edilməsindən imtina edəcək və narazılığını dostları və tanışları ilə bölüşəcəkdir. Bu o deməkdir ki, satıcı istehlakçını təmin edə bilməmişdir. stehsalçılar istehlakçıda alışdan narazılıq hissi nəticəsində meydana gələn mənfi rəyləri minimuma endirməlidirlər Ailə satınalma qərarlarının qəbulu mərkəzi kimi. Artıq qeyd etdiyimiz kimi, tədarükat mərkəzi və onun quruluşu sənaye marke- tinqində vacib məsələdir. O, istehlak məhsullarında da vacibdir. Çünki istehlak məhsullarının satın alınmasına dair qərarın qəbulu da çox nadir hallarda fərd tərəfindən təkbaşına qəbul edilir. Qərarlar çox vaxt özlərini tədarükat mərkəzi kimi təqdim edən ailə üzvləri tərəfindən qəbul edilir.Alıcının davranışının öyrənilməsi hər bir məhsul kateqoriyası və satınalma prosesinin hər bir mərhələsi üzrə ananın, atanın və uşaqların (alıcı, istifadəçi və ödəyici kimi) rolunun identifikasiyasını nəzərdə tutur. Bu, marketoloqlara məhsul, qiymət və kommunikasiya siyasətini real
75
müştərilərə uyğunlaşdırmağa imkan verdiyindən onlar üçün xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Bundan başqa, cəmiyyətdə qadının rolu ciddi surətdə dəyişdiyindən ər-arvadın rolunun və təsirinin xarakteri də dəyişir. Müxtəlif məhsul kateqoriyaları üzrə rolların bölüşdürülməsi üzrə aparılmış tədqiqatların nəticəsinin müqayisəsi göstərir ki, ər və arvadın təsir dərəcəsi məhsulun növündən asılıdır.
stehsalçı, həm də o suala cavab verməlidir ki, alıcı onun ə mtəəsindən necə istifadə edir, ümumiyyətlə, o, əmtəə ilə nə edir? (5 s 178).
Şəkil 3.5. Əmtəədən istifadə etmək, ona sərəncam vermək və onunla vidalaşmaq. Əgər alıcı əmtəəni dolabda saxlayırsa, ola bilsin ki, o, alışdan conpa mənfi xarakterli olacaq. Şəkil 3.5.-də göstərildiyi kimi, məhsulun atılması yeni variant dəstlərinin yaranmasına gətirib çıxarır. Nə vaxtsa, alıcı əldə etdiyi əmtəədən həmişəlik canını qurtaracaq və istehsalçı çalışmalıdır ki, onun məhsulundan istifadə olunmasından sonra yerdə qalmış hissə ətraf mühiti çirkləndirməsin. Bu yolla, malgöndərən kompaniya əmtəələrin istehlakçılarda potensial olaraq narazılıq yarada bilən elementlərinə yaradıcı şəkildə, yəni alıcıları məmnun salan formada cavab reaksiyası verə bildi.
Yüklə 0,67 Mb. Dostları ilə paylaş:
|