Microsoft Word ?Bdurr?Him mhm doc
Yüklə 0,67 Mb. Pdf görüntüsü
|
58
- alış üzrə agentlərin peşəkarlığı; - Alış üzrə qararlara təsiretmə; - Ticarət nümayəndələrinin çoxsaylı vizitləri (baş çəkmə); - Birbaşa alışlar; - Qarşılıqlı alışlar; - Lizinq; Kommersiya təşkilatlarından savayı, instisional və dövlət təşkilatları da işgüzar bazarın (biznes-bazarın) iştirakçıları kimi çıxış edirlər. Onların alış məqsədləri, təlabatları və metodları kommersiya təşkilatlarının xüsusiyyətlərindən fərqlənir və təşkilati alıcılara istiqamətlənmiş marketinq strategiyasının planlaşdırılması zamanı bunu nəzərə almaq lazımdır. nstisional bazar. nstitusional bazarı, öz himayələrində olan insanları təmin etmək üçün lazım olan əmtəə və xidmətləri əldə edən məktəblər, xəstəxanalar, qocalar evləri, həbsxanalar və başqa idarələr təşkil edirlər. Onlardan bir çoxu kiçik büdcəyə malik qapalı tipli təşkilatlardır, onların rəhbərliyi isə bütün qərarları müştərilərin əvəzinə özü verir Dövlət təşkilatlarının bazarı . Ölkələrin əksəriyyətində dövlət idarələri əmtəə və xidmətlərin ən iri alıcılarıdırlar. Alışların ümumi sayı həddən artıq çoxdur. Dövlət idarələri adətən tələb edirlər ki, malgöndərənlər öz təkliflərini müzakirə üçün təqdim etsinlər. Bir qayda olaraq, müqavilə ən az qiymət tələb edən istehsalçı ilə bağlanır, amma bəzən əsas amil kimi əmtəənin yüksək keyfiyyəti və ya malgöndərənin təmiz adı da çıxış edə bilər. dövlət təşkilatları malgöndərənlərdən müxtəlif sənədlər tələb edirlər ki, bu da sonuncuları kağız süründürməçiliyi, bürokratiya, müxtəlif direktivlərə riayət etməyin vacibliyi, möhlətlərlə və alışlar üzrə məsul şəxsin tez-tez dəyişməsi ilə barışmağa vadar edir. Biznes bazarında alıcı situasiyaları. şgüzar alışların həyata keçirilməsi kompaniya tərəfindən sayı tədarükatın tipindən asılı olan müəyyən qərarların qəbul olunması ilə əlaqədardır. Yeni məsələlərin həlli üçün tədarükat prosesi özünə bir neçə mərhələni daxil edir: məhsul haqqında informasiyanın əldə edilməsi, ona qarşı marağın yaranması,
59
qiymətləndirmə, sınaqdan keçirmə (aprobasiya) və seçim. Kommunikasiya vasitələrinin effektivliyi konkret mərhələdən asılıdır. Birinci mərhələdə kütləvi informasiya vasitələrinin rolu daha böyükdür, marağın təzahür etməsi mərhələsində ə sas rolu ticarət nümayəndələri, qiymətləndirmə mərhələsində isə məhsulun texniki xarakteristikaları oynayır. Təmiz təkrar tədarükat zamanı minimum, yeni məsələlərin həlli üçün tədarükat zamanı isə maksimum sayda qərarlar qəbul olunur Komplekt (dəst halında) tədarükat və malgöndərmələr. Bir çox işgüzar alıcılar tədarükatı bir malgöndərəndən dəst halında həyata keçirməyə üstünlük verirlər. Komplekt malgöndərmə müxtəlif formalarda həyata keçirilir Sistemli malgöndərmələr metodu – dambaların (bəndlərin), metallurgiya zavodlarının, irriqasiya sistemlərinin, boru kəmərlərinin, təmizləyici qurğuların tikintisi kimi irimiqyaslı sənaye layihələrində istifadə olunan əsas marketinq strategiyasıdır. Müqaviləni qazanmaq üçün malgöndərən kompaniyalar məhsul üzrə rəqabətli qiymətə, keyfiyyətə və xidmətlərin etibarlılığına xüsusi diqqət verməlidirlər
.
Tədarükat mərkəzi. Alıcı-kompaniyaların səlahiyyətli bölmələrini «alış mərkəzləri» adlandırırlar. Alış mərkəzi «alışlar üzrə qərar qəbul etmə prosesində iştirak edən, ümumi məqsədlərə malik olan və bu məqsədlərin həyata keçirilməsi üçün meydana çıxan bütün riskləri bölüşdürən şəxs və qrupların məcmusudur». Tədarükat mərkəzi çox dinamik orqanizm ola bilər, ona görə də, istehsalçılar daimi olaraq onun üzvləri arasında rolların bölüşdürülməsini və onların son qərara təsir dərəcəsinin dəyişməsini izləməlidirlər. llər boyu Kodak kompaniyasının rentgen plyonkası birbaşa xəstəxana laboratoriyalarının texniki heyətinə satılmışdır. Bir müddət ərzində onun maraketoloqları alış üzrə qərarların getdikcə daha çox xəstəxananın müdriyyəti tərəfindən qəbul olunduğunu nəzərdən qaçırmışdılar. Yalnız kompaniyanın satış həcminin azaldığını hiss etdikdən sonra, Kodakın nümayndələri marketinq strategiyasına yenidən baxmışdılar. Biznes-alıcılara (işgüzar alıcılara) təsir göstərən amillər.
60
Tədarükat haqqında qərar qəbulu prosesində işgüzar alıcılar müxtəlif amillərin təsirinə məruz qalırlar. Əgər alıcı müxtəlif malgöndərənlərdən oxşar təkliflər alırsa, o, rasional seçim etmək iqtidarında olmur və diqqətini şəxsi amillər üzərində cəmləşdirir. Malgöndərənlərin təklifləri əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənirsə, alıcı iqtisadi amilləri nəzərdən keçirir. şgüzar alıcılara dörd növ əsas amillər qrupu təsir göstərir: xarici mühit, şəxslərarası münasibət amilləri, təşkilati və şəxsi amillər (5 s 191)
Şə kil 3.1. şgüzar alıcıların davranışlarına təsir göstərən əsas amillər Xarici mühit amilləri . Biznes-alıcıya istehsalın səviyyəsi, investisiya, istehlak məsrəfləri və faiz dərəcələri kimi cari və gözlənilən iqtisadi şərait amilləri mühüm dərəcədə təsir göstərir. qtisadi tənəzzül dövründə alıcı müəssisələr istehsala kapital qoyuluşlarını ixtisar edirlər, bazar subyektləri isə tələbin ümumi səviyyəsini stimullaşdırmaq iqtidarında olmurlar. Bu halda, onların edə biləcəyi yeganə şey – öz məhsulları üzrə tələbi eyni səviyyədə saxlamağa çalışmaqdır. Bundan başqa, biznes- alıcılar yeni texnoloci tendensiyaları, siyasi hadisələri və sahibkarlığın hüquqi tənzimlənməsi sfera sındakı dəyişiklikləri izləyirlər. Korporasiyaların ətraf mühitinin mühafizəsinə böyük diqqət verməsi faktı alıcıların işgüzar bazardakı davranışlarını dəyişə bilər. Məsələn, mətbəə makulaturadan hazırlanmış daha geniş kağız çeşidlərinə malik olan təchizatçılara və
Yüklə 0,67 Mb. Dostları ilə paylaş:
|