Jadranje po nemirnih vodah
Država in trg kot komplementarna člena družbenega odločanja
Yüklə 1,85 Mb.
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- Zakaj družba potrebuje lobiranje
- Razvitost lobistične dejavnosti po svetu in pri nas
- Ponudba in povpraševanje na lobističnem trgu
- Zakaj je lobiranje v neprofitnem sektorju še posebej pomembno
- Lobiranje v neprofitnih organizacijah v Sloveniji
- Kako lobirati za prostovoljne neprofitne organizacije
- POGAJANJA V NEPROFITNEM SEKTORJU
- 5. Loči stališča (pozicije) od interesov
- 7. Objektivna merila
- 10. Zaključek pogajanj
- 11. Odlike dobrega pogajalca
- 12. Izbrani praktični napotki
- 13. Sklepne misli
Država in trg kot komplementarna člena družbenega odločanjaZa državne predstavnike in nosilce tržnih interesov je torej bistveno, kako vsi skupaj razumejo in upoštevajo tržna in pravna pravila. Sedaj že vemo, da nimamo meril, s pomočjo katerih bi lahko oboji presodili, katera družbena izbira in končni poslovni rezultat je boljši od drugega. Prav tako ni nobenega pravila, ki bi vnaprej določalo, ali je pri tem boljši tržni ali državni mehanizem. Vse, kar lahko storimo, je zato omejeno na oceno ustreznosti pravil igre in na predloge, kaj lahko pri tem spremenimo s pomočjo države in trga kot dveh komplementarnih mehanizmov. Na področju političnega odločanja to preprosto pomeni, da moramo ločiti med oblikovanjem odločitev znotraj veljavnih pravil in med ravnanjem, ki že pomeni spremembo institucionalnih okvirov. Pri oblikovanju odločitev znotraj institucionalnih okvirov je zato najprimernejša pot preprosto večinsko odločanje, ki nam zagotavlja primerno pokrivanje interesov. Kadar pa želimo spremeniti inštitucije oziroma njihova pravila in normativne okvire, je edina prava pot odločanja iskanje skupnega soglasja. Družbeno soglasje je možno, ker ljudje pri odločanju ne vedo, kakšen bo končni izzid in zato ne znajo in ne morejo določiti svojega konkretnega položaja v prihodnosti. V tem primeru se ne odločajo glede na svoje osebne koristi, temveč predvsem glede na splošne vrednote in svoje odločitve gradijo na medsebojnem zaupanju. Če torej ni mogoče presojati o izidih naših odločitev, lahko vendarle na kraju odločamo o načinih, kako sprejemamo odločitve in kako lahko spreminjamo pravila. Ali je sedaj laže razumeti vprašanja, kot na primer, zakaj vlade tako pogosto vodijo neučinkovito in škodljivo politiko in zakaj se nekatere tržne in državne inštitucije tako trdovratno ohranjajo kljub svoji neučinkovitosti? Če bi politični trg deloval učinkovito in bi bili volivci racionalni, bi vedno imeli učinkovito politiko. Če bi ekonomski trgi delovali brezhibno, potem bi bile inštitucije (pravila, norme) brez pomena. Toda sedaj že vemo, da so politični in ekonomski trgi neracionalni in da so dejansko odvisni od inštitucij, ki njihovim subjektom omejujejo možnosti izbire. Zato ljudje pogosto posežejo po drugih mehanizmih odločanja. Pri svojem ravnanju preprosto upoštevajo, kar se jim zdi prav ali pravično, in zapostavljajo zgolj takšno odločanje, ki bi bilo najbolj koristno s tržnega ali racionalno s političnega vidika. Naše ravnanje pogosto temelji na nenapisanih družbenih normah, ki predstavljajo nekakšno neformalno mrežo medsebojnega delovanja in celo nadziranja članov družbe. Posameznik, ki bi ravnal v nasprotju s splošno sprejetimi normami, bi izzval nekakšno spontano družbeno obsodbo. Kakšen je torej končni sklep našega teoretskega razmisleka, ki je pomemben za naše teoretsko razumevanje lobistične dejavnosti? Inštitucije so sestavljene iz pravil in norm, ki okvirjajo človeško ravnanje in individualne izbire posameznikov. Ker sta temeljni problem človeške izbire in družbenih razmerij predvsem negotovost in nepredvidljivost ravnanja drugih, si ljudje pomagajo s pravili in normami, ki zagotavljajo, da jih bodo spoštovali. Če bodo ljudje pri tržni menjavi dobrin, interesov in vrednot svobodni in hkrati podrejeni skupnim pravilom, ki jih običajno sankcionira država, se lahko približamo odločitvam, ki bodo hkrati racionalne in demokratične. Ker pa sta tako državna prisila kot tudi trg nepopolna in pogosto nemočna, so pri odločanju pomembne tudi neformalne inštitucije in vrednote, ki omogočajo, da večina ljudi spoštuje osnovna merila racionalnega in demokratičnega odločanja. Inštitucije torej pomagajo reševati nepopolnost trgov in države in s tem povečujejo splošno učinkovitost delovanja družbenega sistema. Toda najpomembnejše je, kako spreminjati inštitucije. In prav tu postajajo odločujoče tudi neformalne oblike vplivanja na ravnanje družbenih subjektov. Kaj je lobiranjeLobiranje je praviloma neformalna institucionalna mreža, s pomočjo katere vplivamo na odločitve subjektov v politično ekonomskih procesih. Predstavlja takšno neformalno mrežo medsebojnega nadziranja članov družbe, ki skuša preseči tržne nepravilnosti in omejenosti državnega intervencionizma. Temeljni cilj lobiranja je vpliv na proces odločanja v imenu posebnih splošnih koristi ali koristi posameznih skupin ljudi (Mack, 1989). Sam izraz izhaja iz angleške besede ‘lobby’ in pomeni vpliv na nekoga, ki ima politično moč odločanja. V britanskem parlamentu je ‘lobby’ poseben prostor, kjer se tradicionalno srečujejo parlamentarci in zunanji obiskovalci, ki skušajo vplivati na politične odločitve članov parlamenta. Zgodovinsko so bili lobisti ljudje, ki so neformalno skušali vplivati na odločitve političnih subjektov. Javno mnenje je bilo običajno nenaklonjeno takšni neformalni mreži vplivov, saj so lobisti običajno zastopali interese manjših in premožnejših interesnih skupin. Ljudje pa so bili vedno sumničavi do različnih kombinacij političnega odločanja in denarnih nadomestil, zato se je lobiranja od samega začetka oprijela dvoumna označba. Na eni strani je bila to normalna pot soočanja javnih interesov in ljudi, ki so imeli demokratični mandat političnega odločanja. Takšna je bila pravna urejenost delovanja angleškega parlamenta, ki se je odlikoval z odprtostjo do ljudi z ulice, s kulturo političnega dialoga in možnostjo zastopanja različnih interesov v okviru možnih parlamentarnih procedur. Druga stran iste zgodbe pa so bili prikriti vplivi interesnih skupin in njihovih zastopnikov na demokratične procedure odločanja, ki je lobiranje povezoval s spletkarjenjem in podkupovanjem politikov, ki imajo moč odločanja. Lobiranje je v tem primeru hitro pomenilo spolzka tla političnega kriminala in koruptivne dejavnosti. Lobiranje je torej od samega začetka formalna in hkrati tudi neformalna dejavnost, je legitimna in hkrati tudi pomanjkljivo legalizirana dejavnost zastopanja splošnih ali pa posebnih interesov. Zakaj družba potrebuje lobiranjePolitična teorija in konstitucionalna politična ekonomija opozarjata na svobodo in javnost lobističnih aktivnosti. V demokratični družbi je vsakršno politično delovanje legitimna funkcija posameznika ali skupine, ki vključuje tudi različne interesne skupine poslovnega sveta in civilne družbe. Različni segmenti družbe morajo imeti formalne in neformalne možnosti izražanja svojih interesov in prav pravica do svobode izražanja interesov in svobode govora je temeljna podstat vsakega lobističnega delovanja. Več ko je različnih interesnih skupin, formalnih in neformalnih, večja ko je njihova neposredna ali posredna konkurenca, večja je uravnoteženost družbe in večja je možnost za racionalnejšo in bolj demokratično izbiro. Družba potrebuje lobiranje:
Lobiranje torej na neformalni ravni skuša reševati formalne zadrege nepopolnosti trgov in nepopolnosti demokratičnega odločanja. S tega vidika je lobiranje inštitucija, ki jo družba potrebuje, ker zmanjšuje negotovost glede političnega odločanja in lahko prispeva k učinkovitejšemu gospodarjenju. Ker je lobiranje tudi oblika svobodnega izražanja interesov in potrditev svobode govora, je lobiranje hkrati potrjevanje temeljnih liberalnih vrednot družbene skupnosti. Lobiranje je torej povsem legitimna inštitucija sodobne družbe, ki prek neformalnih mrež želi izboljšati proces družbene izbire in odločanja. Če predpostavljamo, da veljavni procesi javne izbire oziroma odločanja ne dopuščajo vsem ljudem ali skupinam, da izrazijo svoje preference in vplivajo na izide končnih družbenih odločitev, je lobiranje ena od možnosti popravljanja teh napak. Ali drugače, če bi bile določene inštitucije učinkovite in uspešne, ker bi upoštevale vse interese in želje ljudi, potem bi bilo lobiranje povsem nepotrebno. Na temelju dosedanje politično ekonomske analize lahko ugotovimo:
Če so izpolnjeni vsi trije zgornji pogoji, postaja lobiranje povsem normalna, legitimna in pogosto tudi legalizirana družbena dejavnost. Če je torej lobiranje transparentno, javno in hkrati celo legalizirano, je to povsem normalna in celo zaželena družbena inštitucija (Smith, 1988). Bolj problematični so tisti načini lobiranja, ki potekajo izrazito neformalno, skrito in povezano z odločanjem, ki pogosto uspeva povzdigniti interese ene skupne nad interese druge. Tudi tukaj je zadrega najprej v merilu, kaj je dobro ali koristno za posameznike, posamezne interesne skupine in družbeno skupnost. Ker nimamo pravih kriterijev, kateri izid je boljši, ali tisti z lobiranjem ali tisti brez, je edina možnost uporabiti pravila odločanja z večino ali celo s soglasjem vseh. Lobiranje je v tem negativnem smislu interesna dejavnost, ki vpliva na procedure odločanja v nasprotju z demokratičnimi principi:
V tem primeru je lobiranje vodi do neracionalnih in nedemokratičnih procedur. Če lobisti pri tem uporabljajo tudi protizakonita sredstva (podkupovanje, napeljevanje na protizakonito ravnanje), je celoten proces mogoče označiti kot družbeno prevaro in protizakonito dejavnost. Lobiranje je v tem primeru nelegitimna in pogosto tudi nelegalna družbena inštitucija. Takšnega lobiranja demokratična družba ne potrebuje in bi ga morala omejevati na tri načine:
Razvitost lobistične dejavnosti po svetu in pri nasLobistična dejavnost se je v zadnjem obdobju povečala predvsem po II. svetovni vojni. Prvi poskusi njene legalizacije pa v najrazvitejših demokratičnih državah segajo v obdobje po I. svetovni vojni. Tako so v ZDA leta 1938 uzakonili najprej svobodo govora in vplivanja različnih interesnih skupin v okviru US Foreign Agents Registration Act. Osem let kasneje, leta 1946 so na zvezni ravni sprejeli Federal Registration Act, zakon, ki je zahteval registracijo lobistične dejavnosti. V njem je jasno opredeljeno, kakšni naj bodo načini povezovanja med ameriškim kongresom in lobisti. Zakon je tudi zahteval, da morajo lobisti in kongresniki prijaviti najpomembnejše lobistične izdatke. Petdeset let kasneje, leta 1993/1994 je v kongresu potekala obširna razprava o lobiranju in razlikovanju med formalnim, legitimnim in legalnim lobiranjem ter neformalnim in nelegalnim lobiranjem. V Lobbying Disclosure Act, sprejetem leta 1995, so natančno opredelili vsoto daril in donacij, ki jih lahko sprejmejo državni uradniki in poslanci (kongresniki, senatorji). Še posebej natančno so opredeljeni pogoji lobiranja v okviru volilnih aktivnosti. Dejstvo je, da je število lobistov nenavadno naraslo. V ZDA je bilo na temelju registracijskega zakona iz leta 1946 v petnajstih letih (1961) registriranih 365 lobistov, petnajst let kasneje (1987) je njihovo število naraslo na 23.011, v letu 2000 pa ocenjujejo, da je v ZDA registriranih prek 282.000 lobistov. V Evropi ni razvoj nič manjši, čeprav je v okviru EU veliko manj dorečen na legalni ravni. Po nekaterih ocenah deluje samo v Bruslju 13.000 lobistov, ki so skriti za številnimi nacionalnimi in mednarodnimi trgovskimi in gospodarskimi asociacijami, raziskovalnimi inštitucijami, številnimi odvetniškimi pisarnami in svetovalnimi organizacijami. Mladi poligloti, izobraženi na elitnih evropskih univerzah, med katerimi so posebej iskani kandidati, ki so posebej izobraženi v evropskih študijah in še posebej v inštitucijah, ki jih podpira EU. Takšna je na primer European University Institute v Firencah, ki je Sloveniji najbližja evropska univerza. Lobiranje je v Bruslju, podobno kot velja za vso novo ekonomijo, posvečeno proizvodnji in posredovanju informacij. Njegov temeljni cilj je doseganje konsenza namesto konfrontacij; temeljna politična kultura bruseljskega lobiranja je predlaganje rešitev in ne razsvetljevanje problemov. Lobiranje postaja v Bruslju del multinacionalnega kapitala, ki ga v sodobni menedžerski in sociološki literaturi preprosto imenujemo socialni kapital. Lobiranje na Slovenskem postaja jasneje opredeljiva dejavnost šele v devetdesetih letih, saj je transparentnost politike šele v postsocialističnem obdobju postala dovolj velika, da je lahko razlikovala med različnimi oblikami zastopanja političnih in javnih interesov. Lobiranje sicer ni posebej zakonsko urejeno, prav tako niso dovolj jasno opredeljena etična pravila političnega odločanja v parlamentu, pri političnih strankah, drugih vladnih, državnih in paradržavnih inštitucijah ter v podjetniškem sektorju. Toda kar nekaj ljudi in podjetij se je v zadnjih letih registriralo za svetovalno dejavnost in z marketinškimi prijemi so pričeli javno in dovolj razpoznavno poudarjati, da je njihovo delo predvsem lobiranje. Lobiranje je tako postala javna dejavnost, čeprav posebej ni formalizirana. Lobisti so ljudje najrazličnejših poklicev, vendar pa imajo skupno lastnost, da so tesno povezani s strankarsko nomenklaturo in spadaja v t. i. novo postsocialistično politično elito. Od leta 1994 deluje posebna Sekcija za lobiranje v okviru Slovenskega društva za odnose z javnostmi. Njen temeljni namen je bil pokazati v širši slovenski javnosti, da lobiranje ni nekaj nelegalnega in da ni samo po sebi povezano z neetičnim ravnanjem. Ponudba in povpraševanje na lobističnem trguLobistične dejavnosti so v tržnem gospodarstvu blago, toda ker je dejavnost povezana z zastopanjem interesov, je lobiranje politično blago. Z njim lahko trgujemo na trgu lobističnih storitev. Trg lobističnih storitev je stičišče povpraševalnih in ponudbenih interesov, prostor, kjer se srečujejo ljudje, ki potrebujejo lobistično pomoč, in tisti, ki jo lahko posredujejo. Kaj je predmet posredovanja na lobističnem trgu? Lobiranje je način, kako določene skupine ljudi kot skupine pritiska skušajo prek legalnih sredstev in po demokratični poti doseči svoje cilje in uresničiti svoje interese. Načelno vsak družbeni problem sproži različne mehanizme, procese in subjekte, ki skušajo najti njegovo rešitev. Lobiranje je eno izmed takšnih legitimnih in legalnih sredstev. Če želi na primer določena interesna skupina doseči spremembo zakonodaje, potem svoje želje in cilje oblikuje kot povpraševanje po lobističnih storitvah. Lobisti so v tem primeru posredniki med njimi in političnimi odločevalci. Kot ponudniki lobističnih storitev morajo doseči spremembe, ali pa morajo prepričati druge, ki skušajo doseči, da do sprememb ne bi prišlo. Na lobističnem trgu se določa tudi cena tega posredovanja. Ker je lobistični trg po logiki stvari zaprt in temelji na omejenih informacijah in možnostih vstopa ali izstopa, obstaja na njem omejena konkurenca. Cena lobističnih storitev je zato vedno dogovorjena med pogodbenima strankama in velja za poslovno skrivnost. Posredno pa je vrednotenje na lobističnem trgu vendarle rezultat ravni gospodarske razvitosti, splošnih tržnh razmer na področju intelektualnih storitev in kajpada vrednosti poslov, ki jih posredujejo lobistične dejavnosti. Pri tem je za obe pogodbeni stranki pomembno, da obvladata različne finančne metode vrednotenja lobističnih storitev in da pri tem razlikujeta med potrebnimi in nepotrebnimi stroški, ki nastajajo pri takšni dejavnosti. Pri tem lahko še enkrat poudarimo, da se je trg lobističnih dejavnosti v zadnjem obdobju zelo razširil. Še pred leti je obsegal zgolj razmerje med različnimi interesnimi skupinami in oblikovanjem pritiskov na politične strukture v obeh temeljnih vejah oblasti, kot sta zakonodajna (parlament) in upravna (vladne organizacije). Vendar pa se je struktura političnih inštitucij v demokratičnih družbah v zadnjih desetletjih razširila na lokalne, regionalne in zvezne državne in čedalje bolj postaja pomembna tudi globalna, mednarodna raven političnega odločanja. Zato se je tržno področje lobističnih dejavnosti zelo povečalo. Nove tehnologije, izjemno povečanje komunikacijskih možnosti in razvoj političnega marketinga ter različnih odnosov z javnostmi so te tržne trende samo še podkrepili. Širitev in poglabljanje trga lobističnih storitev je zato eden izmed najboljših kazalcev sodobne globalizacije in hkrati tudi kazalec zadreg zaradi pomanjkljivih mehanizmov mednarodnega določanja (mednarodne ureditve sveta). Zakaj je lobiranje v neprofitnem sektorju še posebej pomembnoV modernih družbah obstajajo tri področja, od koder ljudje zadovoljujejo svoje interese: trg, država in civilna družba. Blaginja posameznikov je odvisna od obsega in različnih kombinacij, ki jih sprožajo vse tri sfere. Instrumenti trga so običajno denar, država deluje prek različnih vzvodov moči, civilna sfera pa temelji na zaupanju. Neprofitni sektor je v okviru sodobnega gospodarstva in globalizacije družbernih procesov teže določiti, kot bi se sprva zdelo. S formalnega vidika je tipologija neprofitnih organizacij razvita na temelju različnega poslanstva (človekoljubna ali tržna dejavnost), različnih lastninskih pravic (vladne-javne in nevladne-privatne organizacije), načina vodenja (profesionalno vodene in volonterske inštitucije) ter končnih uporabnikov (javni interes ali interes članstva). Neprofitni sektor postaja v okviru sodobnih družb čedalje pomembnejši družbeni sektor. Trije vsebinski razlogi nam to lahko zlahka potrdijo:
Izhodišče neprofitne dejavnosti in njeno pravo razlikovanje od profitne usmeritve je običajno poslanstvo. Ljudje preprosto organizirajo neprofitne dejavnosti zaradi boljšega zadovoljevanja določenih potreb, podjetniških nagibov in davčnih olajšav. Toda hkrati moramo v okviru ekonomske teorije priznati, da so temeljni vzgibi neprofitnih dejavnosti povsem neekonomske narave. Ključna razlika med profitno in neprofitno dejavnostjo je namreč v poslanstvu, ki pri neprofitnih dejavnostih temelji na dolgoročnih človekoljubnih usmeritvah in na zaupanju. Toda težava je pogosto na drugi strani. Neprofitne organizacije morajo vedno iskati ravnovesja med svojim človekoljubnim poslanstvom in ekonomsko, pogosto povsem tržno usmerjeno logiko poslovanja. Neprofitne organizacije celo bolj kot profitne potrebujejo navezanost na porabnike svojih storitev, njihova ekonomika je zaradi težav z merljivostjo precej ohlapnejša in občutljivejša, viri financiranja pa so predvsem netržnega značaja. Vse to nas vodi do preprostih, toda presenetljivih sklepov. Neprofitne organizacije so očitno prepomembne, da bi jih prepustili neprofesionalnim menedžerskim odločitvam in neracionalnostim poslovanja zaradi neprofesionalnega vodenja. Toda njihovo delovanje je preveč usodno za socialni in civilni položaj družbe, da bi jih zaupali zgolj ekonomistom. Prevladujoča proračunska logika njihovega financiranja in predvsem težave pri zastopanju javnih, skupnih in posamičnih interesov povzročajo, da so neprofitne organizacije pravo torišče lobističnega delovanja. Dejstvo je, da je neprofitna dejavnost zaradi svojega značaja, široke družbene umeščenosti in načina delovanja zunaj merljivih in jasno opredeljivih tržnih in demokratičnih procesov. Dejstvo je, da sodobna družba vse bolj potrebuje posredovanje interesov med trgom, državo, družbeno-socialnimi ustanovami in civilnimi inštitucijami neformalnega sektorja. Hkrati pa je pomembno spoznanje, da je v tem četverokotnem modelu blaginje izražanje in posredovanje interesov ključnega pomena za večjo demokratizacijo, libertarnost in solidarnost pri družbenem odločanju o blaginji ljudi. Dejstvo je, da sodobna politika vse bolj spoznava, da potrebujemo model, ki bo uravnotežil sodelovanje med sektorji in presegel stare ideološke boje in dokazovanje, da je določeni sektor edini in prevladujoč pri razvoju družbene in posameznikove blaginje. Hkrati pa nam troje dejstev dokazuje, da moramo doseči učinkovitost in razvoj blaginje ter večjo enakopravnost in enakost pri njeni delitvi in prisvajanju. Neprofitni sektor je v tem primeru eden od pomembnih sektorjev družbenega delovanja in lobiranje je pri tem preprosto eden izmed temeljev družbenega delovanja in soodločanja. V obeh primerih pa je lobistična dejavnost izjemno pomembna in hkrati nenadomestljiva družbena aktivnost. Lobiranje v neprofitnih organizacijah v SlovenijiLobiranje je torej sestavni del delovanja in uveljavljanja interesov neprofitnih organizacij v demokratični družbi z razvitim socialno tržnim gospodarstvom. S tega vidika je lobiranje v Sloveniji legitimna in legalna aktivnost, predvsem pa je lobiranje hkrati tudi deficitarna dejavnost, ki jo bo potrebno šele razviti, ji postaviti formalne okvire in predvsem moralno podobo normalnega demokratičnega mehanizma in komuniciranja z javnostmi. V Sloveniji je premalo javno izraženih mnenj, jasno izpostavljenih interesov in argumentov, premalo je javno izpostavljenih in tudi profesionalnih zastopnikov posameznih interesnih skupin, ki bi želele javno in transparentno uveljaviti svoj vpliv na politično-gospodarske odločitve. Lobiranje bi moralo v Sloveniji dopolniti dva druga mehanizma, ki kažeta svoje negativne strani mlade slovenske demokracije:
V slovenski družbi se je namreč razširil mehanizem vladanja, kjer prevladujoče interesne skupine vse več sredstev in moči namenjajo za prerazdelitveni boj, nekakšen novi policentrični etatizem, medtem ko gospodarska rast in učinkovitost zaostajata za potencialno. Pogosto je temu vzrok tudi še vedno prikrita vloga države v gospodarstvu, čeprav sta tržna liberalizacija in privatizacija postavili okvire postsocialistične tranzicije. Empirične analize dokazujejo, da je v državah z gradualističnim pristopom postopnih sprememb, kamor spada tudi Slovenija, gospodarski in družbeni preobrat počasnejši (Economic Survey of Europe, 2000). Prav tako lahko s pomočjo sodobne politično ekonomske analize pokažemo, kako racionalno ravnanje političnih elit v naši državi lahko sproži spontan proces družbenih sprememb, ki pa ni vedno demokratičen in tudi ne ekonomsko racionalen in razvojno učinkovit. Znotraj teh omejitev je lahko lobistična dejavnost pomembna pozitivna družbena alternativa odločanja, ki omogoča večjo razvejanost in zastopanost interesov drugih interesnih skupin. S tega vidika je lobistična dejavnost način razvijanja večje demokracije in hkrati tudi učinkovitejšega gospodarskega razvoja. Seveda je tem mestu pomembna ločevati med vladnimi, javnimi in profesionalno vodenimi neprofitnimi dejavnostmi (šolstvo, zdravstvo, kultura) in nevladnimi, privatnimi in volonterskimi neprofitnimi dejavnostmi (prostovoljne neprofitne organizacije s področja športa, kulture, sociale, požarne varnosti …). Prve imajo pomembne vzvode delovanja prek formalnih organizacij (sindikatov) in strankarskih posrednikov. Nasprotno pa imajo prostovoljne neprofitne organizacije zelo omejene možnosti zastopanja svojih interesov na politični ravni in prav zaradi tega je za postsocialistično obdobje v Sloveniji značilna kriza civilne družbe in njenih inštitucij. Ker ni dovolj razvitih formalnih zastopniških inštitucij, politične stranke pa so tudi manj zainteresirane za razvoj neprofitnih organizacij, še posebej neformalnih in prostovoljnih, postaja pomanjkanje lobističnih mehanizmov eden temeljnih vzrokov izrinjanja civilne družbe iz slovenske družbene ureditve. Civilna družba v Sloveniji v zadnjem obdobju nima dovolj vpliva na družbeni razvoj, čeprav je v osemdesetih letih odigrala pomembno vlogo pri poglabljanju politično ekonomskih ciklov in dokončnem zlomu socializma. Zato lahko postavimo tezo, da je pomanjkanje legalnih lobističnih mehanizmov eden izmed pomembnih vzrokov krize delovanja slovenske civilne družbe. Še posebno za prostovoljne neprofitne organizacije postaja lobistična dejavnost edini pravi vzvod političnega delovanja. Kako lobirati za prostovoljne neprofitne organizacijePo klasifikaciji ICNPO (The International Classification of Nonprofit Organizations) je v Sloveniji leta 2000 okoli 13.000 neprofitnih prostovoljnih organizacij (vseh registriranih subjektov je okoli 143.000). Večinoma so ustanovljene na lokalnih ravneh (od spodaj navzgor), imajo članski značaj (Zakon o društvih iz leta 1995 določa društvom značaj pravne osebe) in pluralne vire financiranja (lastna dejavnost in drugi zasebni viri predstavljajo okoli 50 odstotkov vseh prihodkov, neposredna državna sredstva obsegajo okoli 17 odstotkov prihodkov). Pluralnost virov financiranja je na eni strani pomemben pogoj za avtonomijo slovenskih prostovoljnih neprofitnih organizacij. Hkrati pa dokazuje, da polovica sredstev posredno ali neposredno še vedno ostaja odvisnih od državnih in paradržavnih virov. Ta odvisnost omogoča vladi oziroma državi določeno stopnjo nadzora nad neprofitnimi prostovljnimi organizacijami. Empirične analize dokazujejo, da se viri državnega financiranja postopoma zmanjšujejo in z njimi posredno tudi vpliv države. Na drugi strani pa je bila raven njunih medsebojnih komunikacij vedno nizka, ker država preprosto ni razumela in upoštevala vloge neprofitnega sektorja pri zadovoljevanju blaginje državljanov. Še več, slovenska vlada je do sedaj napačno ocenila vlogo in pomen neprofitnega prostovoljnega sektorja. To je povzročilo, da se je njegova vloga v slovenski družbi marginalizirala in da ga pogosto izrinjajo javne (državne) neprofitne inštitucije z večinskim proračunskim financiranjem. To pomeni, da slovenska politična elita ne razume in ne zagotavlja konsenza o enakopravnosti in uravnoteženosti različnih sektorjev oziroma dejavnosti pri zagotavljanju blaginje ljudi. Pri tem se ne zaveda, da je potrjevanje družbene vloge neprofitnega prostovoljnega sektorja pogoj za reformiranje javnega neprofitnega sektorja, posebno na področju socialnih in kulturnih dejavnosti. Če gre pri vsem tem za konceptualen in hkrati tudi zgodovinski nesporazum, bi morala lobistična dejavnost zagotoviti:
Lobistični trg tudi na tem področju zahteva jasno izraženo povpraševanje po lobističnih storitvah in njihovo ponudbo. Povpraševalna stran pomeni, da imajo neprofitne organizacije dovolj jasno opredeljeno poslanstvo, strateške cilje in druge poslovne cilje, ki jih želijo doseči s pomočjo določenih pritiskov na politične odločitve (Kovač, 1997). Na strani morajo obstajati lobisti, ki so pripravljeni delovati na tem področju, kjer bo cena lobističnih storitev pogosto manjša kot pri običajnih lobističnih poslih. To pomeni, da morajo tudi lobisti na področju neprofitnih prostovoljnih dejavnosti pogosto delovati prostovoljno in neprofitno. Sklepna ugotovitevLobistična dejavnost je oblika dopolnjevanja demokratičnih mehanizmov odločanja in pomeni način vzpostavljanja štirisektorskega modela družbene blaginje. Njegov temeljni pomen je uravnoteženost med trgom in državo ter med profitnimi in neprofitnimi dejavnostmi. Lobistična dejavnost je pri tem povsem legalna in legitimna oblika povečanja ekonomske in politične učinkovitosti delovanja družbene skupnosti. Vsaka lobistična dejavnost je v demokratični družbi in socialno tržnem gospodarstvu predmet menjave interesov. Na trgu lobističnih storitev se zato po naravi stvari srečujeta ponudba in povpraševanje, temeljno vprašanje pa je, kako so postavljena pravila, pretok informacij in zakonitost delovanja takšnega tržnega mehanizma. V Sloveniji ni pravih zakonskih, institucionalnih in moralnih izhodišč za delovanje lobističnih organizacij. Sekcija za lobiranje pri Slovenskem društvu za odnose z javnostmi deluje premalo agresivno, da bi premagala napačno kulturo negativnega razumevanja in sprejemanja lobistične dejavnosti v Sloveniji. Lobiranje je še posebej pomembno za neprofitni sektor, ki je po naravi stvari razpet med ekonomskimi in neekonomskimi kriteriji poslovanja, med javnimi in privatnimi interesi ter formalnimi in neformalnimi zastopniki njegovih interesov. Lobiranje je prav zaradi takšne vpetosti neprofitnega sektorja izjemno pomemben mehanizem izražanja in uveljavljanja interesov civilne družbe v političnih inštitucijah slovenske države. Lobistična dejavnost v neprofitnem prostovljnem sektorju predstavlja enega najpomembnejših vzvodov zastopanja njihovih interesov, ker so drugi alternativni mehanizmi nerazviti ali zavestno zapostavljeni. Posebno pri virih financiranja bi morale prostovoljne neprofitne organizacije dobiti celo večjo državno pomoč, saj je njihovo delovanje in zadovoljevanje potreb prebivalstva racionalnejše in bolj razvojno naravnano kot pri alternativnem javnem neprofitnem sektorju. LiteraturaHayek, F. (1992), Usodna domišljavost, Ljubljana: Krtina. North, D. (1998), Inštitucije, inštitucionalne spremembe in gospodarska uspešnost, Ljubljna: Kritina, Temeljna dela. Arrow, J. K. (1994), Družbena izbira in vrednote posameznikov, ŠOU, Prevodi. Olson M. (1993), Dictatorship, Democracy, and Developement, American Political Science Review, 87. Coleman, J. S. (1993), Foundation of Social Theory, Cambridge (Mass): Harvard UP. Offe, C. (1996), Modernity and the State, East, West, London: Polity Press. JITE (2000), Big Bang Transformation of Economic Systems as a Challenge to New Institutional Economics, Journal of Institutional and Theoretical Economics, 1. Mack, C. S. (1989), Lobbying and Government Relations, New York: Quorom Books. Smith, H. (1988), Power game, New York: Ballantine Books. Kovač, B. (1997), Management neprofitnih organizacij, Neprofitni management, 1. 11. Economic Survey of Europe (2000), Forom Plan to Market: The Transition Proccess after 10 Years, Economic Survey of Europe, No. 2-3, Geneva: United nations. Marjan SvetličičPOGAJANJA V NEPROFITNEM SEKTORJUPredgovorW. Churchill je nekoč dejal, da je vsakogaršnje znanje vredno toliko, kolikor ga znamo artikulirati, in ne toliko, kolikor ga imamo. Za pogajanja bi lahko to njegovo misel parafrazirali takole: viri naše pogajalske moči so vredni toliko, kolikor jih uspemo uveljaviti v praksi. Moč ne pomeni nič, če je ne uspemo, če je ne znamo uveljaviti v pogajanjih. To nam je lahko iztočnica, ki ponazarja pomen pogajanj nasploh in ne le v poslovnem življenju. Namen tega prispevka je opozoriti na nekatera splošna pogajalska načela in podati nekaj splošnih pravil in napotkov za vodenje pogajanj, pa naj gre za pogajanja z neprofitnimi organizacijami ali za poslovna, diplomatska ali kakšna druga pogajanja. Temeljna načela so namreč enaka. Ker ne gre za znanstveno gradivo, temveč bolj za praktični priročnik, je temu primeren tudi jezik. To gradivo je le pripomoček, ki spremlja in ilustrira predavanje oziroma vaje iz pogajanj. Domet gradiva je omejen. Vsebuje le nekaj izbranih tem in mnoge izpušča. Tiste, ki so vključene, so obdelane zelo površinsko in ne poglobljeno, ker je bilo potrebno pripraviti le kratko gradivo. UvodZakaj so pogajanja pomembna? Prvič zato, ker se praktično vsak dan pogajamo, pa naj gre za pogajanja v lastni družini, na trgu oziroma trgovini, v podjetju, v odnosih z drugimi državami, če smo v diplomatski službi, itd. Naša blaginja je v veliki meri odvisna od pogajalskih izidov. Po nekaterih ocenah je le 15 % pogajalskega uspeha odvisnih od tehničnega znanja, preostalih 85 % pa od naših (pogajalskih) veščin. Znanje in ne več podedovano bogastvo, razpolaganje s surovinami ali zemljepisna lokacija je odločilen dejavnik naše konkurenčnosti, pa naj gre za posameznika, podjetje ali državo. Naravni kapital danes tvori le še 20 %, fizični 16 % in človeški kapital kar 64 % . 1. Nekaj specifičnosti pogajanj v neprofitnem sektorju Pogajanja z neprofitnimi organizacijami imajo nekaj specifičnosti, ki pa niso tako dramatično drugačne od splošnih pogajalskih naukov, da bi jih morali obravnavati kot posebno disciplino. In vendar kaže opozoriti na nekaj poglavitnih razlik, ki jih velja upoštevati, ko obravnavamo splošna pogajalska načela, ki so enaka pri vseh pogajanjih. Posebnosti pogajanj z neprofitnimi organizacijami:
2. Kaj so pogajanja in njihove vrste Pogajanja so:
K pogajanjem lahko pristopimo s ciljem zmage obeh strani (win-win oziroma daj, da dobiš), z idejo premagati nasprotnika (zmaga–poraz) in v najslabšem primeru, ko obe stranki izgubita. Pomembno je ugotoviti, da so pogajanja proces, s katerim želimo pridobiti nekaj, kar ima za nas določeno vrednost. V zameno pa nudimo nekaj, kar ima za nas manjšo vrednost. Gre za proces, ki ga uporabljamo, da bi zadovoljili lastne potrebe, ko ima nekdo nekaj, kar bi sami želeli, pa nimamo. So sredstvo za reševanje problemov, za doseganje sporazuma o tem, kaj naj vsaka od pogajalskih strani da oziroma dobi ali naredi ali koristi v njihovih medsebojnih odnosih. Gre za usklajevanje različnih stališč v skupno stališče, proces reševanja skupnega problema, za katerega reševanje ni vnaprej jasnih in opredeljenih pravil.
Morda najpomembnejše je vedeti, da lahko s pogajanji ustvarimo novo vrednost in ne le delimo, kar je na razpolago. Umetnost je vrsto pogajanj prilagoditi problemu, ki ga z njimi želimo rešiti. Če gre za dolgoročen problem, za stranke, ki so že in ki bodo v prihodnje usodno povezane, bodo še naprej dolgo vrsto let sodelovale, je pristop drugačen, kot kadar gre za enkraten posel ali odnos med strankami, ki se verjetno nikoli več ne bodo srečale (primer prodaje smučarske karte). V prvem primeru je edina sprejemljiva in dolgoročno uspešna strategija doseči obojestransko zadovoljivo rešitev, v drugem primeru pa pride v poštev tudi bolj kratkoročno naravnana strategija maksimiranja lastnega zadovoljstva, če to ne pomeni ogrožanja interesov na dolgi rok. Iskanje ravnotežja med obema skrajnostima pa je umetnost in tveganje pogajanj. Uspeh pogajanj ni odvisen le od znanja o pogajalskem predmetu niti zgolj od pristopa k pogajanjem, temveč v veliki meri od usklajenosti izbora pogajalske taktike in sloga osebnim karakteristikam pogajalca. Če je med pristopom, taktiko ter osebnostnimi značilnostmi pogajalca veliko neskladje, potem pogajanja gotovo ne morejo dati dobrih rezultatov. Če je pogajalec osebnostno nagnjen k popuščanju, ni trdna in odločna oseba, potem mu gotovo izbor trdih pozicijskih pogajanj ne more dati dobrih rezultatov. Če kot oseba ni družaben, gotovo ni dobro, da skuša v pogajanjih izbrati bolj neformalen, sproščen slog in podobno. Bistveno je najti tisto kombinacijo pristopa, tipa in osebnega pogajalskega sloga, ki lahko da optimalne rezultate (glej prilogo 1). Pri tem velja seveda upoštevati tudi okoliščine, v katerih se pogajanja vršijo. Okoliščine niso dane, ampak jih lahko tudi sami ustvarjamo, jih izberemo in spreminjamo. Izjemnega pomena pri pogajanjih je zato izbira pravilnega trenutka, ko naj se ta začnejo. Okoliščine in čas, ko se pogajanja odvijajo, lahko v precejšnji meri determinirajo pogajalski izzid. 3. Faze pogajanj Pri pogajanjih lahko ločimo tri osnovne faze: priprave (analiza in planiranje), proces samih pogajanj, sporazum in končno njegovo uveljavljanje. Daleč najpomembnejša faza so priprave. Po nekaterih ocenah na priprave odpadeta dve tretjini vseh pogajanj. V pripravah analiziramo problem, zberemo vse potrebne informacije (o predmetu in nasprotni strani, o okoliščinah in okolju, identificiramo interese, cilje itd.), razmislimo o opcijah in svoji alternativi itd. Ni odveč napraviti si podrobnejši scenarij pogajanj s posameznimi fazami, toda ne prepodroben, ker bi tak lahko omejeval našo fleksibilnost. V samem procesu je pomembno vnaprej predvideti, kako začeti pogovore; ali z nizko ali visoko ponudbo, ali odprto ali zelo zadržano itd. Znati izkoriščati neformalne stike za iskanje kompromisa in ustvariti prijetno klimo je pogosto predpogoj uspešnih pogajanj. Opredeliti se moramo, ali nam bolj odgovarja zelo formalen ali pa neformalen slog pogajanj. 4. Pogajalska načela Vsako pogajanje je zgodba zase. Nikoli ne smeš misliti, da boš lahko na kakšnih pogajanjih do podrobnosti uporabil izkušnje iz kakšnih drugih podobnih pogajanj. Okoliščine so se lahko bistveno spremenile, pogajalci so drugi, predmet pogajanj je drugačen, čeprav formalno enak. Vendarle obstojajo neka splošna načela, ki veljajo skoraj v vseh pogajanjih. Spodaj navajam sedem takih načel, ki jih kasneje tudi malo podrobneje obrazložim:
1. Spoznaj nasprotno stran (NS)
2. Loči pozicije od interesov
3. Poišči možne opcije
4. Uporabljaj legitimne standarde/merila
5. Bodi prožen in kreativen
6. Poslušaj pozorno, komuniciraj in zopet poslušaj
7. Z NS vzpostavi dobre odnose
5. Loči stališča (pozicije) od interesovPogajalska pozicija je stališče oziroma zahteva, ki jo izpostavlja vsaka pogajalska stran. Sploh ni nujno, da je ta identična z interesom te strani. Je le pot, po kateri vsaka stran meni, da bo najbolje uresničila svoje interese. To pa se od pozicij lahko razlikuje. Pozicije so stvari, za katere pravimo, da jih želimo, so naše zahteve. Interesi pa se nanašajo na motive, ki stojijo izza teh pozicij, naše potrebe in skrbi, strahovi ali želje (primer odpiranja okna v knjižnici). Za uspeh pogajanj je odločilno dobro poznati svoje interese ter pogledati izza pozicij in poiskati stvarne interese, ki jih poganjajo. To lahko storimo le tako, da se postavimo tudi v kožo nasprotne strani in poskušamo misliti z njihovo glavo. Tako laže poiščemo obojestransko ugodno rešitev. 6. OpcijeDo vsakega možnega pogajalskega izida je mogoče priti na različne načine. Sam izid lahko ima veliko različnih rešitev. Da bi prišli do najboljše rešitve, je potrebno na široko odpreti vrata za iskanje vseh možnih poti do rešitve, za različne možne opcije. To je mogoče le tako, da že v pripravah na pogajanja razmislimo o različnih možnih rešitvah. Do tega najlaže pridemo s pomočjo prevetritve možgan, pri kateri se vnaprej dogovorimo, da ne bomo kritizirali nobene ideje in da ideja, ki se poda, ne pomeni za nikogar nobene obveznosti. Le tako lahko spodbudimo kreativnost vsakega člana tima v iskanju različnih opcij, ki bi jih sicer sami lahko samocenzurirali, ker bi jih imeli za nepomembne, nerealne ali kar neumne. Vendar je bistveno, da se razgrne čim več opcij, saj lahko vsaka, čeprav na prvi pogled neumna, pripomore h končni rešitvi. Iskanje opcij je lahko organizirano v okviru vsake pogajalske skupine posebej ali pa je v določeni fazi pogajanj tudi skupno. Pri takšnem skupnem iskanju opcij pa je sploh izredno pomembno, da ideje, izrečene od katerekoli strani, niso obvezujoče; da se vnaprej dogovori, da se predlogov ne sme kritizirati. 7. Objektivna merilaVsako pogajanje privede prej ali slej v položaj, ko je potrebno uporabiti določena merila, uporabiti določene standarde, da bi prišli do obojestransko zadovoljive rešitve. Merila so glede na različne pogajalske predmete lahko zelo različna. Vedno pa so merila, ki se predmetu bolje prilegajo, ki so širše uporabljena kot druga, ki so legitimnejša. Pogajalci, ki so sposobni vnaprej pripraviti najustreznejša merila (nenazadnje, ki so ugodna za doseganje izida, ki ga sami želijo), si lahko bistveno okrepijo svoj pogajalski položaj (tako kot tisti, ki servira pri tenisu). S pomočjo takšnih meril lahko bistveno skrajšamo pogajanja, saj so sama po sebi prepričljiva in lahko razorožijo NS. Merila so lahko od tržnih vrednosti do precedensov, običajne prakse, zakonskih določil, iskana načela itd. Uporaba meril in standardov je meč, s katerim dosežemo sporazum, in obenem zaščita, da ne bomo oškodovani. Temu namenu služijo uspešnejše, če se o njih dogovorimo vnaprej in ne šele v toku pogajanj. Nenazadnje je pomembno, da takšne neodvisne standarde oz. merila uporabimo tudi zato, da bomo laže doseženi sporazum pojasnili svoji konstituenci. Ta je najpogosteje prepričana, da so bili njeni pogajalci preveč popustljivi. 8. LjudjePogajajo se vedno ljudje. Zato so medčloveški odnosi odločilnega pomena. Nasprotno stran obravnavaj tako, kot želiš, da ona obravnava tebe; torej s spoštovanjem. Osnovno načelo pri tem je ločiti ljudi od problemov, pa če je to še tako težko. V pogajanjih se namreč ni moč izogniti konfliktom. Vendar se teh konfliktov ne bi smelo prenašati v medosebne odnose, v žaljenje ali osebne napade. Zavzemaj se za določena stališča, ne za svoja stališča. Dober pogajalec je tisti, ki zna brzdati svoja čustva, ki zna uravnotežiti svoje emocije in razum. Brez temeljnega zaupanja med pogajalci ni uspešnih pogajanj. Zelo pomembno je tudi ločevati med percepcijo in resnico. Vsaka stran lahko ima o marsičem različno predstavo. Sploh ni nujno, da NS percepira vaše besede na način, kot so bile mišljene, ko ste jih izrekli. Zato se je potrebno potruditi in se skušati vživeti v njihov položaj in svoje besede poslušati še na ta način. 9. AlternativePogajamo se takrat, ko z nečim nismo zadovoljni, ko bi želeli več in boljše. To obenem pomeni, da ima vsak možen pogajalski izid alternativo. Minimalno je to lahko obstoječe stanje. So pa še druge. Čeprav obstoja vedno več alternativ, je za ocenjevanje uspešnosti pogajanj in krepitev pogajalske pozicije bistvenega pomena izbrati najboljšo alternativo. Gre za tisto rešitev, ki bo obveljala, če se stranke ne dogovorijo. Gre za to, kaj bi storil, če ne boš dosegel dogovora z NS. Pri tem pa nimaš nešteto možnosti, pač pa vedno lahko storiš samo eno. Zato moraš med različnimi alternativami pogajalskemu izidu izbrati najboljšo, tako imenovano BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Da bi do nje prišel, pa moraš razmisliti o različnih razpoložljivih alternativah. Ne začni se pogajati, ne da bi vedel, kaj boš storil, če bodo pogajanja neuspešna. To ti bistveno oslabi pogajalski položaj. Dober BATNA ti ga pa pomembno okrepi. Takšna BATNA je dejansko merilo pogajalskega uspeha ali neuspeha. Če je pogajalski izid boljši, kot je vaša BATNA, potem so bila pogajanja uspešna. Lahko to na videz pomeni, da je nasprotna stran dosegla absolutno boljši rezultat od vas, vendar je rezultat za vas kljub temu ugoden, če je boljši od BATNA. To je možno v primeru, ko je imela boljšo BATNA. BATNA ni enkrat za vselej dana, temveč se lahko od začetka do konca pogajanj spreminja, izboljša ali poslabša. S svojimi dejanji lahko izboljšuješ ali slabšaš svojo in BATNA NS in s tem krepiš ali slabiš svoj pogajalski položaj. 10. Zaključek pogajanjPogajanja niso zaključena takrat, ko podpišete sporazum, ampak šele takrat, ko se sporazum uresniči. Zato mora sporazum vsebovati vse možne garancije za njegovo uresničevanje, tudi dejanja, ki jih bo vsaka od pogajalskih strani storila, če do uresničevanja ne bi prišlo. Sporazum mora vsebovati arbitražo za primere sporov. Zelo dobro je, če si že pred začetkom pogajanj pripravite osnutek možnega sporazuma, ki ga med pogajanji dopolnjujete, tako da ga lahko ob koncu takoj predlagate. S tem imate iniciativo v svojih rokah in nasprotni strani je teže zavračati rešitve, ki ste jih že sami koncipirali in ki so bile že dogovorjene med pogajanji. Pomembno pa je, da nobene fazne rešitve, do katerih pridete med pogajanji, še ne predstavljajo končnih rešitev. Do konca pogajanj so vse delne rešitve posameznosti le začasne in neobvezujoče. In nenazadnje je pomembno, da po koncu vsakih pogajanj le-ta na kratko oceniš, analiziraš svoje in ravnanje NS, ker se le tako lahko učiš na izkušnjah. 11. Odlike dobrega pogajalcaKot prvo predispozicijo dobrega pogajalca vsekakor velja izpostaviti prirojene komunikacijske lastnosti, naravno nadarjenost za pogajanja. Vendar ta sama po sebi ne bi dosti pomagala, če pogajalec ne bi te svoje naravne sposobnosti izpopolnjeval tako teoretično s pridobivanjem dodatnega znanja kot s "treningom" na samih pogajanjih, torej s pridobivanjem izkušenj. Samo šolske klopi ne morejo ustvariti dobrega pogajalca. Brez izobraževanja pa naravni talent ravno tako ni zadosti. Brez poznavanja problema, o katerem se pogajamo, še tako vešč pogajalec, ki obvlada vse skrivnosti tehnike pogajanj, ne more zagotoviti dobrih rezultatov. Zato je strokovnost gotovo zelo pomembna. Ni pa nujno, da v celoti obvladaš problem, saj je pogajanje praviloma timsko delo in imaš lahko v pogajalski skupini strokovnjake za posamezna vprašanja. Vodja pogajanj pa mora vseeno poznati bistvene elemente pogajalske problematike. Odlika pogajalca je tudi njegova težnja izposlovati na pogajanjih za obe stranki ugodno rešitev. Le takšna namreč predstavlja dobro osnovo za dolgoročno uspešno sodelovanje. Na kratki rok uspešnejša rešitev za eno stranko lahko ima na dolgi rok negativne posledice tudi za stranko, ki je sicer "zmagala" v pogajanjih. To pomeni, da so dojemljivost za probleme drugih, prilagodljivost ter sposobnost za sklepanje kompromisov odlike pogajalcev. Uspešen pogajalec mora biti sposoben in pripravljen že pred pogajanji temeljito preučiti in obvladati problem, o katerem se bo pogajal, okoliščine, v katerih se bodo pogajanja vršila, ter samo NS. Znanje daje moč. Toda znanje je potrebno znati tudi posredovati, kajti cenjen nisi po tem, kaj znaš, temveč po tem, kako znaš to svoje znanje artikulirati, posredovati na prepričljiv način. Mora imeti sposobnosti vživeti se tudi v položaj NS, biti potrpežljiv in toleranten do konfliktov, do katerih v pogajanjih vedno pride. Tisti, ki imajo zelo nizek prag za stres, so slabi pogajalci. Pogajanja so tudi umetnost komuniciranja. Pogajalec mora biti umetnik medčloveških odnosov. To pomeni, da mora biti sposoben še tako težke probleme izpostaviti na prijeten, in če je to le mogoče, tudi na humoren način. Zato mora biti pogajalec sposoben postavljati vprašanja, saj na ta način lahko marsikaj zve in si tako pomaga oblikovati različne opcije, ki lajšajo doseganje končnega kompromisa. Obenem pa mora biti dober poslušalec; pazljivo mora poslušati odgovore in stališča NS. Pogosta napaka je, da se osredotočamo na svoja stališča in preslišimo tista NS. Uspešen pogajalec je končno tisti, ki je vzdržljiv, ki je sposoben dolgotrajnega timskega dela, kajti pogajanja so običajno dolga. Obenem pa mora biti pogajalec sposoben hitro dojeti bistvo in potisniti ob stran nepomembne podrobnosti, ki za sama pogajanja niso bistvene. To vključuje tudi sposobnost ločiti ljudi od problemov in znati reči ne, ne da bi se pri tem preveč potil. 12. Izbrani praktični napotkiMoč prepričevanja Prepričljivost je gotovo ena od pomembnih pogajalskih odlik. Prepričljiv je tisti, ki dobro pozna dejstva in okoliščine, perecedense, ki se dobro pripravi, ki pozna svoje in pristojnosti partnerja in nenazadnje, ki pazljivo pripravi svoj nastop. V vsakih pogajanjih je pomembna sposobnost prepričljivega govora, zato ni odveč nakazati nekaj temeljnih načel dobrega govora. W. Churchill izpostavlja naslednjih pet načel uspešnega govora:
Čeprav gre pri tem predvsem za politične govore, so načela splošno uporabna tudi pri pogajanjih, zlasti za uvodne in zaključne govore. Z vidika pogajanj velja posebno pozornost posvetiti vodilni temi pogajanj. Pri tem izpostavlja načelo EASE, kar pomeni v slovenščini:
Gre za to, da je potrebno vsak problem, o katerem se govori, ponazoriti s kakšnim praktičnim primerom; po možnosti z nečim, kar se je dogodilo vam osebno. Tako pokažete svojo osebno prizadetost. Problem zaostrite s pomočjo stopnjevanja tega problema, njegovim posploševanjem in specificiranjem, navajanjem podrobnosti in vzrokov, zakaj je do njega prišlo, dramatizacijo in zato nujnostjo hitrega razreševanja. Nato ponudite svoje videnje rešitve in kako si predstavljate, da bi jo bilo moč udejaniti. Kaj če so drugi močnejši? Slovenija je majhna država. Imamo sicer nekaj večjih podjetij, ki pa niso tako velika, da bi lahko izhajali iz podmene, da smo v pogajanjih običajno močnejša stran. Prav nasprotno. Praviloma smo šibkejša stran, če moč ocenjujemo glede na ekonomsko in politično moč, opredeljeno z razpolaganjem s klasičnimi viri te moči, kot so fizična in ekonomska moč. Toda razpolaganje z viri ne daje samo po sebi moči. Viri niso isto kot pogajalska moč. Pogajalska moč je sposobnost prepričati nekoga, da nekaj naredi. ZDA so bogate, toda ne morejo prepričati teroristov, da bi spustili talce. Bogataš ima šibko pogajalsko moč, ko hoče pred odhodom na letalo na bazarju kupiti lepo vazo za spomin, ker ne pozna cen niti običajev in se mu mudi. Prodajalec ima v takšnem primeru neprimerno več moči, čeprav je lahko reven poulični prodajalec. Vse je odvisno od situacije. Tega se je potrebno dobro zavedati. Viri moči so različni, ne le fizični:
Drugo pomembno izhodišče je, da se ne velja spraševati, kdo je močnejši (če si ti, lahko postaneš ležeren, če je NS, ti to jemlje pogum). To pa ne pomeni, da ni potrebno analizirati svoje pogajalske moči oziroma položaja. Nasprotno, potrebno je, toda ne se z njim preobremenjevati niti v pozitivnem niti negativnem smislu. Čeprav ti analiza virov, s katerimi razpolagaš, v primerjavi z viri, s katerimi razpolaga nasprotna stran, pokaže, da absolutno zaostajaš, to ne pomeni nujno, da si pogajalsko šibek. V primeru, da imaš močno BATNA, boljšo kot NS, si lahko pogajalsko močnejši, saj lahko prej zapustiš pogajanja kot NS. Pogajalska pozicija je torej v veliki meri odvisna od alternative pogajalskemu dogovoru, od tega, kaj lahko storiš, če pogajanja propadejo. Boljšo BATNA imaš, močnejši si. Zato poskrbi, da bo močna in da bo nasprotnik to vedel. V pripravah na pogajanja veliko pozornosti posveti izbiri najprimernejših, neodvisnih standardov, s pomočjo katerih lahko pogajalci dosegajo kompromis. Čim boljši so standardi, ki jih sam predlagaš, čim bolj splošno priznani in objektivni so v očeh javnosti nasploh, tem boljši je tvoj pogajalski položaj. Svojo pogajalsko pozicijo lahko krepiš tudi z izkoriščanjem faktorja časa. Kratkoročne koristi so lahko za obe strani dolgoročna zguba. Zato lahko opozarjaš NS, da to, kar predlaga, sicer res izgleda koristno na kratek rok, vendar se na dolgi rok lahko pokaže za njih kot slaba rešitev. Če pride do zastoja, se ni treba izogibati predlagati posrednika. Koncesije Pogajalski izid je običajno kompromis. Dajanje in sprejemanje koncesij je zato ena od najpomembnejših pogajalskih spretnosti. Prvo vprašanje v zvezi s tem je, kakšne koncesije dati, če sploh, kdo naj jih prvi ponudi, in končno, kdaj je najbolje ponuditi koncesije. Pogajanja je potrebno začeti s tako visokimi zahtevami, da jih še lahko obranite s prepričljivimi argumenti ali pojasnite z enim izmed možnih neodvisnih standardov. Tak visok prag vam tudi omogoča, da lahko v toku pogajanj popustite od takšnih zahtev in ponudite določeno koncesijo. Običajna napaka je, da se ponudi koncesijo prezgodaj, kmalu po začetku pogajanj, v upanju, da bi tako olajšali sama pogajanja. Koncesije se ne sme dati prezgodaj. Čas za koncesije mora dozoreti, pogajanja morajo priti do točke, ko napredek brez določenih koncesij ni več mogoč. Čim kasneje se da koncesijo, tem bolj je ta cenjena. Idealno je, da NS prva ponudi koncesijo. Če jo daješ sam, naj bo takšna, da z njo malo daješ in skušaš več dobiti. Eden od pomembnih pogajalskih standardov je, da so vse koncesije v toku pogajanj tentativne, da jih je možno še povleči nazaj, če nasprotna stran ne ponudi česa v zameno. Pogajalec torej ne bi smel imeti slabe vesti umakniti koncesijo, če to terjajo okoliščine. Taktike Pogajalskih taktik je toliko, kolikor je pogajalcev. Čeprav lahko v literaturi zasledimo veliko različnih pogajalskih taktik (tudi več kot 40) vseeno velja pritrditi tistim, ki sicer pravijo, da je te taktike potrebno poznati, vendar uporabljati vsako od njih na različne načine v različnih pogojih in pri različnih pogajalskih predmetih. Ker ni naš namen opisati glavne pogajalske taktike, bralce napotujemo na ustrezno literaturo, obenem pa želimo opozoriti na to, da se pogajalskih taktik ne da naučiti iz knjig. Najboljša je tista, ki je prilagojena tako predmetu kot okoliščinam in samemu pogajalcu. Drugo načelo je, da ne sme nikoli večkrat uporabiti iste taktike, ker te v takšnem primeru nasprotna stran lahko vnaprej prečita. Najboljše je, če taktiko za vsako pogajanje posebej pripravimo, in to skladno s predmetom, okoliščinami in nosilci pogajanj. Ni vsaka taktika primerna za vsakega pogajalca glede na njegov pogajalski slog in osebnostne značilnosti. Kakšna prav zvijačna taktika je lahko sila nerodna v "rokah" pogajalca, ki se mu lahko vse prečita z obraza, agresivna ne za tistega, ki je po naravi zelo miren in potrpežljiv, ali zavlačevanje tistemu, ki se bo pri tem ves čas nervozno prestopal ali pogledoval na uro. Med različnimi taktikami bi omenil le nekaj splošnih pristopov in manj poznanih, pa zelo koristnih taktik. Na načelni ravni lahko ločimo tri pristope:
Pri pozitivnem vplivanju skušamo pospešiti dogovor s pomočjo obljub, priporočil in nagrajevanja. S pomočjo obljube dostave v roku naročiš nove količine. Ali pa: "Če obdržite ime firme po združitvi, bodo odjemalci ostali." NS lahko pohvalimo z izjavo: "Ker ste se dobro pripravili, pogajanja tako lepo napredujejo". Agresivne taktike so značilne po grožnjah, opozorilih, kaznovanju in celo ukazovanju. Zagrozimo lahko tako, da omenimo možnost iskanja novega partnerja, če bodo vztrajali pri svojih zahtevah. NS lahko opozorimo, da se bo težko našel kdo, ki bi pristal na njihove pogoje, ceno itd. Lahko jih resno ukorimo z izjavo, da gotovo ne mislijo resno, saj bi le norec lahko zahteval takšno ceno. Uspešne so tudi taktike izmenjave informacij. Lahko razkrijemo kakšno informacijo o sebi, da bi dosegli kakšno koncesijo ali da utrdimo svojo ponudbo (na primer: moje podjetje sedaj zahteva licenčnino v višini 8 %). V sklop takšnih taktik se uvrščajo tudi vse tehnike postavljanja vprašanj. Med manj poznanimi, pa vseeno uspešnimi tehnikami velja na prvem mestu omeniti uporabo tišine. Tišina je zelo neprijetna in tisti, ki misli, da jo je nujno napolniti z govorjenjem, bo kaj hitro povedal preveč, dal preveliko koncesijo. Zato se naučimo prenašati in uporabljati tišino, ki je lahko koristno sredstvo za pridobivanje več informacij. Druga je glavobol. Z njo skušamo prekiniti pogajanja z izgovorom na glavobol ali sicer na zdravstveno stanje in redkokdo želi biti obravnavan kot tako brezobziren, da se ne ozira na zdravstvene težave. Taktika zavlačevanja je tudi sicer zelo pomembna v primerih, ko potrebujemo več časa za pripravo svojih stališč ali računamo, da se bo v tem času naša pogajalska pozicija okrepila; ali pod vplivom zunanjih okoliščin ali zavoljo naših aktivnosti. Pomembna je tudi taktika stopnjevanja; pri njen začnemo z nižjimi zahtevami, ki pa jim kasneje dodajamo nove in nove v pričakovanju koncesij. Na primer: sprva predlagaš le enoletno pogodbo, kasneje pa omeniš, da si pripravljen skleniti večletno, če NS zniža ceno oziroma da kakšne druge koncesije. Običajno pri vsakih pogajanjih pride do paketnega povezovanja stvari. Na ta način veliko laže najdemo za obe strani sprejemljive rešitve. S pomočjo ruske rulete in taktike grožnje pa NS opozorimo na posledice nedogovora; da bomo zavrgli vse že doseženo v medsebojnih odnosih, da bo potrebno začeti vse zopet od vsega začetka, da nedogovor lahko ogrozi sodelovanje obeh strani na drugih področjih itd. Ena od uspešnih taktik je tudi izkoriščanje odmora za razmislek, umirjanje strasti ter opravljanje zahtevnejših izračunov, ki jih ni mogoče opraviti med samimi pogajanji niti ne v fazi priprav, ker so se razmere v toku pogajanj spremenile. Sklicevanje na osebne zasluge je ravno tako lahko uspešno, saj tako izpostaviš svoj veliki napor za doseganje kompromisa, ki ga predlagaš, in obenem prepričuješ NS, da več od tega nikakor ni mogoče. Že za to, kar si predlagal, trdiš, da si presegel svoje pristojnosti in da se več kot toliko v svoji konstituenci nikakor ne moreš izpostaviti, da pa bi bili drugi pogajalci veliko ostrejši v svojih zahtevah. Vcepljanje občutka krivde NS se lahko pokaže kot uspešno zlasti, ko ste sami manjša in šibkejša stran. Močnejšemu skušate pokazati, da ni častno izkoriščati premoč; s tem kršijo neke splošne norme in običaje pri odnosih med velikimi in majhnimi, med močnimi in šibkimi. Ob koncu pogajanj se lahko kot uspešna taktika pokaže postavljanje zadnje dodatne, čeprav drobne zahteve. V vsakih pogajanjih pride trenutek, ko je potrebno povzeti dosedanjo razpravo, identificirati že dogovorjeno in izpostaviti odprte probleme. Tisti, ki to naredi, je lahko tako spreten, da ta povzetek pripravi tako, da je bolj njemu v prid, ali pa vsaj tako, da zagotovi, da so avtentično zastopana njegova stališča in interesi. Zato je pomembno, da smo na to pripravljeni že od samega začetka pogajanj; da si pripravljamo primerne zapiske. 13. Sklepne misliPogajamo se vsak dan in vse več tako v svojem privatnem kot v svojem poslovnem življenju. Vse bolj je naš uspeh odvisen ne le od samega znanja, temveč tudi od tega, kako znamo to znanje uveljavljati, kako ga znamo artikulirati in s tem uveljavljati. Vodilno pravilo pogajanj je, da se zavedamo njihovega pomena in da zgubimo strah pred pogajanji. Nikoli se ne smemo pogajati iz strahu. Nikoli pa se ne bojmo pogajati, je rekel John Kennedy. Morda kar prva zaključna misel je, da je predpogoj uspešnih pogajanj poznavanje samega sebe, svojih sposobnosti, omejitev ter osebnostnih značilnosti. Le na takšni osnovi lahko poiščemo ustrezno strategijo in taktiko pogajanj. Drugo pravilo je, da pri pogajanjih ni nobenih togih pravil; da je vsako pogajanje zgodba zase, da ne obstojajo nobene šablone. Zato je prilagodljivost in iznajdljivost izredno pomembna značilnost uspešnih pogajalcev. Zelo nevarno se je oprijemati kakršnihkolih stereotipov, pa naj se to nanaša na vrsto pogajanj, taktike ali na odnose s pogajalci iz drugih kulturnih področij. Ob vseh knjigah, ki opisujejo značilnosti posameznih narodov itd. si velja zapomniti, da te kažejo le neko splošno možno podobo, od katere pa se lahko vaš konkretni partner, čeprav je iz države, o kateri ste si ustvarili določeno podobo, popolnoma drugačen. Podleganje stereotipom je zato lahko zelo nevarno – lahko vas zavede v nevarne vode. Čeprav mrgoli knjig o pogajanjih, boljših in slabših priročnikov, je vendarle potrebno ugotoviti, da je tudi pri pogajanjih, kot pri športu, potrebno nenehno "treniranje", izpopolnjevanje tehnike in taktike, da bi bili boljši od tekmecev. Pri tem je pomoč "trenerjev" (profesorjev) pomembna in koristna. Potrebno je preučevati in uveljavljati moderne dosežke znanosti itd. Toda vse to ne more iz netalentiranega posameznika narediti olimpijskega zmagovalca, če gre za šport, niti uspešnega pogajalca, ko gre za pogajanja. Pogajati se lahko le delno priučimo. Mimo vse teorije in pogajalskega šolanja sta potrebna naravni talent in ogromno prakse. Ta pa da boljše rezultate, če jo bogati teorija. Čeprav neizkušeni pogajalci menijo, da se pogajanje začne s samim posedanjem za pogajalsko mizo, so izkušnje pokazale, da so priprave na pogajanja ključ njihovega uspeha. Zato največji del pogajalskega napora velja posvetiti pripravam. Ne smemo pozabiti, da se pogajanja dogajajo v točno določenem času in prostoru. Oba lahko odločilno vplivata na uspeh pogajanj. Nenazadnje velja vedeti, da so pogajanja medosebna komunikacija; da se vedno pogajamo z ljudmi z vsemi njihovimi dobrimi in slabimi lastnostmi. Zato je sposobnost medosebnega komuniciranja vsaj tako pomembna kot poznavanje samega pogajalskega predmeta in veščine pogajanj. Yüklə 1,85 Mb. Dostları ilə paylaş:
|