Dərs vəsaitindən

Reqressiya tənliyinə daxil olan əmsalların hesablanması üçün köməkçi cədvəl

İlbr	Satışın həcmi, milyon manat, Y^	‘ ■y,
1	68	68	1
2	69	138	4
3	72	216	9
4	74	296	16
5	73	365	25
6	77	462	36
7	80	560	49
8	82	656	64
9	81	729	81
10	86	860	100
I/ = 55 »=l	^y,=762 /=1	X/l',=4350 (=1	= 385

Qeyd edək ki, optimal trend üçün cədvəldə göstərilən kənarlaşmaların cəmi həmişə 0-a bərabərdir. Bu kənarlaşmaların cəmi 0-dan cüzi fərqləndiyindən alınmış modeli optimala çox yaxın model hesab etmək olar.

Modelin proqnozlaşdırma üçün yararlıhğının və yaxud “keyfiyyətinin” yoxlanılması

üçün həm də aşağıdakı göstəricilərdən istifadə olunur.

t=\

1. 
   cr =
   

; orta kvadratik kənarlaşma

n

1\Y. - F,\

2. 
   X orta mütləq kənarlaşma
   

n

Sonuncu cədvəlin axınncı sətirində verilmiş cəmlərə əsaslanmaqla cr və -

in qiymətlərini hesablayaq:
, cr = J =1.147

10

|l 3.163

9.599

Z = ₁₀

= 0.9599

Cədvəl 17.3

Trendin faktiki qiymətlərdən kənarlaşmasının qiymətləndirilməsi

İllər	Müəssisənin məhsullannın satışına dair faktiki məlumatlar, y,, mln. manat	Trend modelinə əsasən satışın həcmi (F,)	Kənarlaşma
i	68	67.529	0.471
2	69	69.456	-0.456
3	72	71.383	0.617
4	74	73.31	0.69
5	73	75.237	-2.237
6	77	77.164	-0.164
7	80	79.091	0.909
8	82	81.018	0.982
9	81	82.945	-1.945
10	86	84.872	1.128
Yoxlama				X(r,-F,)=-0.005 /=1

G vd X "io hesablanmış qiymətləri qurulmuş trend modelinin proqnozlaşdırma üçün kifayət qədər yüksək yararlığa və yaxud dəqiqliyə malik olduğunu göstərir

Trend tənliyi gələcək dövrdə satışın mümkün ola biləcək həcmini

proqnozlaşdmnağa imkan verir. Məsələn, satşm on birinci il üçün həcmini proqnozlaşdırmaq üçün trendin tənliyində t-nin yerinə 11 alman ifadən

Cədvəl 17.4

Mütləq kənarlaşmasının hesablanması

tllər	kənarlaşma	Kənarlaşmanın kvadratı	Kənarlaşmanın mütləq qiyməti
1	0.471	0.222	0.471
2	-0.456	0.208	0.456
3	0.617	0.381	0.617
4	0.69	0.476	0.690
5	-2.237	5.004	2.237
6	-0.164	0.027	0.164
7	0.909	0.826	0.909
S	0.982	0.964	0.982
9	-1.945	3.783	1.945
10	1.128	1.272	1.128
	/=1	=13 f=l	/=•,! = 9.59 /=l

hesablamaq lazımdır. Yəni:

F, = 65.602 +1.927 • / = 65.602 +1.927 11 = 86.799

Ümumiyyətlə, modelin keyfiyyətini və yaxud proqnozlaşdırmaya yararlılığmı iki yolla müəyyənləşdirmək olar. Onlardan birincisi, alınmış proqnoz məlumatların gələcək dövrə aid həqiqi göstəricilərlə müqayisə olunm2isıdır. Bunun üçün bir neçə il gözləmək lazım gəlir. İkinci yol isə, məlumatların parçalanması yoludur. Bu metodların birinə əsaslanmaqla alınmış trend modelinin proqnozlaşdırma üçün nə dərəcədə yararlı olması haqqında qənaətə gəlmək olur.

3. 
   Aparıcı indikatorlar metodu
   

Marketinq tədqiqatlarında proqnozlaşdırma məqsədilə intensiv surətdə istifadə edilən metodlardan biri aparıcı indikatorlar metodudur. Bu metod tələbin və satışın həcminin proqnozlaşdırılması metodlarından biri hesab olunur.

Apancı indikatorlar tədqiq olunan göstərici ilə eyni istiqamətdə dəyişir, lakin bu indikatorlar tədqiq olunan göstəricinin dəyişməsini qabaqlayır və yaxud tədqiq olunan göstəricilərdən əvvəl gəlir. Məsələn, həyat səviyyəsi göstəricisinin dəyişməsi bu və ya digər məhsula olan tələbin də

yişməsini qabaqladığına və yaxud başqa sözlə desək, ondan əwəl özünü büruzə verdiyinə görə həmin göstərici qabaqlayıcı indikator kimi qəbul edilir.

Regionların və bütövlükdə ölkənin bazar potensialmm qiymətləndirilməsi zamam alıcılıq qabiliyyəti indikatorundan istifadə olunur. Bu zaman məqsəd istənilən bazarın potensialını qiymətləndirməkdən ötrü üç əsas komponent üzrə onun cəlbediciliyini qiymətləndirməkdən ibarət olur. Onlara aşağıdakılar aiddir:

‘ - istehlakçı qismində çıxış edən vahidlərin sayı;

• 
  istehlakçı vahidlərin alıcılıq qabiliyyəti;
  
• 
  istehlakçı kimi çıxış edən vahidlərin bu və ya digər əmtəəni (əmtəələr qrupunu) əldə etmək üçün xərc çəkmələrinə hazırlıqlan.
  

Sadalanan komponentlər üzrə müəyyənləşdirilən statistik indikatorlar bütövlükdə ölkə və onun ayn-ayrı əraziləri (bölgə, rayon, şəhər və s.) üzrə müəyyən edilə bilər. Sözügedən indikator müəyyənləşdirilməsinə iki yanaşmanı fərqləndirirlər: bazarın öyrənilməsi üzrə ixtisaslaşmış firmanın təklif etdiyi standart alıcılıq qabiliyyəti indeksi (AQİ); təhlil olunan sahə məhsulları üzrə xüsUsi olaraq müəyyənləşdirilmiş alıcılıq qabiliyyəti indeksi.

Standart alıcılıq qabiliyyəti indeksləri, adətən 3 əsas indikatora əsaslanmaqla təyİQ edilir:

AQİi = 0.50 (Ci) + 0.30 (Yi)+ 0.20 (Wi).

Burada: Ci - i zonasında yaşayan əhalinin, %-lə ifadəsi; Yi - i zonasına düşən gəlirlərin %- lə ifadəsii; Wi - i zonasında pərakəndə satışın %-lə ifadəsi.

Yuxarıdakı düstürda olan çəki əmsallan vaxtilə Amerikanın "‘Sales Marketinq Managment" jurnalında çap olunmuşdur. Bu jurnalda hər il Amerikamn müxtəlif regionlan üzrə alıcılıq qabiliyyətli indeksləri çap olunur. Düsturda istifadə olunan əmsedlar reqressiya tənliyindən istifadə olunmaqla empirik yolla əldə edilmişdir və əsas etibarilə kütləvi tələbat mallan üzrə tələbin və satışın həcmi müəyyən edilərkən tətbiq olunur. Analoji indekslər "Çeyz Ekonommetriks” nəşriyyatı tərəfindən Avropada (AB regionlan üçün) və “Biznes İnterneşnl” nəşriyyatları tərəfindən dünya üzrə 117 ölkə üçün də dərc edilir.

Xüsusi alıcılıq qabiliyyəti indeksləri də alıcılıq qabiliyyətinin yuxanda göstərilən komponentlərini, həmçinin, bilavasitə öyrənilən fəaliyyət sferasına aid olan indikatorlan özünə daxil edir. Bu indekslərin hesablanması zamam konkret situasiyanı və yerli bazann xarakteristikasını əks etdirən indikatorlardan da istifadə edilə bilər.

Ümumiyyətlə, alıcılıq qabiliyyəti indeksindən bazar potensialının və satışm səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi üçün istifadə edilir. Məsələn, fərz edək ki, A ticarət markasının satışın ümumi həcmində payı 3,85% təşkil etmişdir. Konkret bir satış ərazisi və yaxud region üzrə alıcılıq qabiliyyətinin

hesablanmış indeksi 3,98 %-ə bərabər olmuşdursa, onda həmin ərazi üzrə səmərəlilik

indeksi 0,97-ə (3,85:3,97=0,97) bərabər olacaqdır.

Alıcılıq qabiliyyəti indeksini hesablamaqdan ötrü aşağıdakı indikatorlardan: uşaqlı ailələrin sayından, ərazidə yaşayanların gəlirlilik səviyyəsindən və ərazidə olan otellərin, restoranlann və keıfelərin sayından istifadə edilə bilər. Sözügedən indeksi sadalanan indikatorlann faizlə ifadəsinin ədədi ortası kimi də müəyyənləşdirirlər. Müəyyənləşdirilmiş bu indeksə əsaslanmaqla öncəgörmələrin doğruluğuna inanmaq üçün hər bir ərazi üzrə alıcılıq qabiliyyəti indeksini həmin ərazi üzrə satışın faktiki fazlə ifadəsi ilə müqayisə etmək lazımdır. Alıcılıq qabiliyyəti indeksinə və konkret ərazi üzrə faktiki məlumatlara əsaslanılmaqla bu və ya digər məhsul markasının hər bir əraziyə nüfuzetmə səviyyəsini müəyyənləşdirmək olur. Hər bir ərazi vahidinin bazar potensialını müəyyənləşdirmək üçün əvvəlcə onun “müşahidə olunan” bazar payını hesablayır, sonra isə onu gözlənilən bazar payı (alıcılıq qabiliyyəti indeksini bütöv ölkə üzrə satışın gözlənilən həcminə vurmaqla hesablayırlar) ilə müqayisə edirlər. Gözlənilən bazar payı ilə müşahidə olunan bazar payı arasında fərq müsbətdirsə, onda həmin ərazi üzrə bazarın artım potensialı mövcuddur.

Bir çox firmalar alıcılıq qabiliyyəti indeksini marketinqə çəkilən xərcləri, o

cümlədən, reklam büdcəsini satış əraziləri üzrə əsaslandırmaq üçün də istifadə edir. Sözügedən indeks əsasında müəyyənləşdirilən səmərəlilik indeksi isə konkret markadan olan əmtəənin bu və ya digər ərazi bazanna nüfuzetmə miqyasını qiymətləndirməyə (lokal rəqabət amilini, ərazidə fəaliyyət müddətini və s. amilləri nəzərə almaqla) imkan verir.

4. 
   Eksponensial hamarlaşdırma metodu
   

Eksponensial hamarlaşdırma marketinq tədqiqatları zamanı proqnozlaşdırma məqsədilə tez-tez istifadə edilir. Bu metod satışın həcminin proqnozlaşdırılması üçün daha çox tətbiq edilir və bir sıra hallarda trendlərin təhlili ilə müqayisədə daha dəqiq nəticələr almağa imkan verir. Eksponensial hamarlaşdırma metodu qısamüddətli proqnozlaşdırma üçün daha yararlıdır və keçmiş dövrə aid olan müəyyən sayda satışın həcminin çəkili kəmiyyətinə əsaslamr. Bu zaman ən böyük çəki əmsalları sonrakı dövrə aid olan satışın həcminə verilir.

Eksponensial hamarlaşdırma metodunun tətbiqinə dair aşağıdakı məsələyə

baxaq.

Məsələ. Aşağıdakı cədvəldə son 11 kvartal üzrə satışın həcmi (min manatla)

göstərilmişdir. Cədvəl məlumatlanndan istifadə etməklə on ikinci kvartal üzrə satışın həcminin proqnozunu verməli.

Kvartal	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Satışın həcmi	4	5	5	6	9	9	8	10	11	13	16

Yeni proqnoz =ax( son dövrdəki faktiki nəticə) + ( l-or) x( son dövrdəki proqnoz), daha doğrusu:

F„ı=a-^,+ (l-a)-F,,

burada:

A I - son dövrdəki faktiki nəticədir;

F, - son dövrdəki proqnozdur.

a- hamarlaşdırma sabitidir; bu əmsal və yaxud hamarlaşdırma sabiti analitik tərəfindən müəyyənləşdirilir və a ^[0; 1]. Stabil şərait üçün a - nın qiyməti aşağı götürülür və həmin şəraitə uyğun cx e [0,2; 0,4].

Əvvəlki məsələ üçün F,=3 (başlanğıc mövqe analitikin mühakiməsinə əsasən təyin edilir), cr=0,8 ( l-a=0,2 olacaq) götürüb hər dəfə tələb olunan kəmiyyətləri yuxanda nəzərdən keçirdiyimiz düsturda yerinə yazsaq aşağıdakı cədvəläə göstərilən proqnoz kəmiyyətlərini alırıq: