Fəsil Müasir marketinqdə istehlakçı davranışı və onun elmi – nəzəri əsasları

Novatorlar – son istehlakçıların yalnız 2-5% -i yeni məhsulu həyati əhəmiyyətə malik olmasa da reputasiya üçün yoxlamağa üstünlük verirlər.

Adeptlər – öz qrupunda lider olan, məhsulu tanıdan erkən ardıcıllar son istehlakçıların yalnız 10-15% - ni təşkil edirlər.

Proqressistlər – artım mərhələsində məhsulun kütləvi satışını təmin edən erkən çoxluq bütün istehlakçıların 25-30% - ni təşkil edirlər.

Skeptiklər - istehlakçıların böyük əksəriyyəti (35 – 45% - i) məhsulu doyum mərhələsində almağa başlayırlar.

Konservatorlar – yeni məhsul “ənənəvi”yə çevrildikdən sonra onu alırlar (12-18%)

İstehlakçı davranışı həm də psixoloji dayaqlara söykəndiyindən onu psixolji tipinə görə qruplara da ayırmaq mümkündür. Məsələn, Yunqa görə 4 qrup ayrılır: xolerik, sanqvinik, melanxolik, fleqmatik.
Ziqmund Freydin konsepsiyası əsasında yaradılmış “Qanzen – Tolkaçev. Somatopsixolji insan tipləri” təsnifatının əsasında istehlakçıların istehlak motivləri və stimullarına qısa nəzər salaq (qeyd edək ki, bu təsnifatdan marketinqin əksər sahələrində istifadə etmək olar: reklam fəailiyyəti, seqmentləşdirmə, marketinq tədqiqatları, satışın stimullaşdırılması və s. sahələrdə):

• 
  “görmə tipi” – məhsulun prestijliliyi və dizaynına, istehsalçının imicinə
  

böyük əhəmiyyət verir, buna görə də alqı zamanı qablaşdırma əsas rol oynayır, qiymət ikinci dərəcəli əhəmiyyətə malikdir.

• 
  “eşitmə tipi” – “xoşagələn səs atmosferinə” tələbatı yüksəkdir, məhsulun
  

qablaşdırılması və qiymətinə münasibəti nisbətən neytraldır.

• 
  “oral tip” – onun alqı üçün başlıca stimulu satıcı ilə ünsiyyətdə yaranır ki,
  

bununla əlaqədar olaraq “açar” rolunu birbaşa satış, istehlakçı və satıcı arasında şəxsi münasibətlərin yaranması, alqı zamanı satıcıların məsləhətlər verməsi və s.

• 
  “qoxu tipi” – məhsulun keyfiyyəti əsas rol oynamır, alqını özü həyata
  

keçirmir, aerozol qablaşdırıcı güclü stimullaşdırıcı kimi çıxış edə bilər.

• 
  “dəri tipi” – məhsulun qiyməti çox mühümdür (“nə qədər ucuzdur, o qədər
  

yaxşıdır”), bununla əlaqədar güzəştlər və s. bu kimi tədbirlər mühüm rol oynayır, məhsulun imici, qablaşdırılması, xarici görünüşünə də müəyyən diqqət yetirilir, psixoloji stimullaşdırma alqı üçün güclü təlan ola bilər.

• 
  “əzələ tipi” – alqı zamanı “kobud, eynicinsli” məhsulları seçirlər, əsas
  

diqqət kəmiyyətə yetirilir (“nə qədər çoxdur, o qədər yaxşıdır”), qablaşdırma, xarici görünüş ikinci dərəcəlidir, alqı zamanı vərdiş və adətlər də mühüm rol oynayır, əsasən “yerli” məhsulları alırlar.

• 
  “xronopastlar” – alqı haqqında qərarı çətinliklə qəbul edirlər və inisiativ
  

də nadir hallarda göstərirlər (bu, yeni məhsulların alqısı zamanı daha aydın görünür, çünki ona inamsızlıq yüksəkdir), öz markalarına sadiqliyi saxlayırlar, alqılarda stabildirlər.

• 
  “xronofuturlar” – yeni, qeyri -ənənvi, qeri – adi, “seçilən” olan hər şey
  

qiymətindən asılı olmayaraq belə istehlakçılar üçün alqıya güclü stimuldur.