Giz-son indd

24
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Reklamın uğurlu olması üçün əsas amillər bunlardır:
 
✓ Hədəf müştərilər haqqında yetərli məlumat (ehtiyacları, düşüncələri)
 
✓ Adekvat reklam kanallarının və formalarının seçilməsi
 
✓ Hədəf müştərilərinə yönəldilmiş adekvat reklamın seçilməsi
 
✓ Reklamın adekvat vaxtı və tezliyi
 
✓ Reklam üçün adekvat büdcə
Reklamın məqsədlərini müəyyən etdikdən sonra hər bir məhsul üçün reklam büdcəsi 
müəyyənləşdirilməlidir. Reklam büdcəsinin müəyyənləşdirilməsi üçün istifadə olunan əsas metodlar 
aşağıdakılardır:
İmkanlar metodu
 – təşkilatı qane edən təşviqat büdcəsinin səviyyəsinin müəyyənləşdirilməsi. Bu 
metod daha çox reklama daha çox vəsait sərf etmək imkanı olmayan təşkilatlar üçün əlverişlidir. Əsasən 
kiçik və orta müəssisələr tərəfindən istifadə olunur.
Satışdan faiz metodu
 – cari və ya proqnozlaşdırılmış satış həcmi və ya qiyməti üzərindən müəyyən 
faizin ayrılması. Bu metod həmişə effektli olmur, məsələn əgər satışlar azalırsa və məqsəd bu məhsula 
olan tələbatı yüksəltməkdirsə, o zaman reklama daha çox vəsait xərcləmək lazımdır. Bu metodla daha 
çox məhsulun maya dəyəri asanlıqla hesablana bilən hallarda istifadə etmək əlverişlidir.
Rəqabət tarazlığı metodu
 – burada büdcə rəqiblərin xərclərinə uyğun müəyyənləşdirilir. Bunun üçün 
rəqiblərin reklam fəaliyyəti monitorinq edilir və bu biznes sahəsi üçün reklama xərclənən vəsaitlərin 
orta bazar səviyyəsi müəyyənləşdirilir. Lakin banklar bir-birindən fərqlidir və onların hədəf qrupları və 
strateji məqsədləri də müxtəlif ola bilər.
Məqsəd və vəzifə metodu
 – bazar şəraitində ən məntiqli metod bu metoddur. Bu metod üç əsas 
addımları nəzərdə tutur: 1) spesifik məqsədlərin müəyyənləşdirilməsi, 2) bu məqsədlərə nail olmaq 
üçün vəzifələri müəyyənləşdirmək, 3) bu vəzifələrin icra edilməsi üçün xərcləri dəyərləndirmək və 
büdcəni hazırlamaq
Reklamın üstünlükləri:
 
✓ Əhatə dairəsi genişdir
 
✓ Məlumatları tez bir zamanda ötürmək olur
 
✓ Müxtəlif effektlərdən istifadə etmək mümkündür (audio, vizual, rənglər və s.)
 
✓ Düzgün reklam siyasəti satışları tez bir zamanda artırmaq imkanı yaradır
Reklamın çatışmazlıqları:
 
✓ Adətən baha başa gəlir
 
✓ Fərdi deyil
 
✓ Əlaqə birtərəflidir
İctimai Əlaqələr (PR)
 – şirkət və əhali arasında müsbət münasibəti qurmaq və qorumaq üçün planlı 
və davamlı bir fəaliyyətdir. Şirkət ictimai rəyə sponsorluq, xeyriyyə işləri və KİV-lərdə təmsil olunma ilə 
təsir göstərə bilər.

---

25
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
İctimai əlaqələrin xüsusiyyətləri:
 
✓ Müstəqil
 
✓ Obyektiv 
 
✓ Nəzarət altında deyil  
 
✓ Şirkət tərəfindən təqdim olunan məlumatlara və yardıma əsaslanır
Satışların təşviqi 
- məhsul və ya xidmətin satışını və ya alışını həvəsləndirən qısa müddətli tədbirlərin 
həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. Satışların təşviqi üzrə tədbirlər müştərilərin diqqətini cəlb edir, alış 
üçün güclü stimul yaradır. Satışların təşviqi qısa müddətdə satışları artıra bilər, lakin uzunmüddətli 
yanaşmada hər zaman reklam və ya fərdi satış kimi effektli olmur. Satışın təşviqinin məqsədləri də fərqli 
ola bilər. 
Məhsullarının təşviq edilməsi bəzi üsulları aşağıdakılardır:
 
✓ Pulsuz nümunələr
 
✓ Endirim kuponları
 
✓ Müştəri xərclərinin ödənilməsi
 
✓ Qiymət endirimləri
 
✓ Mükafatlar
 
✓ Sadiqlik mükafatları
 
✓ Yarışlar, lotereyalar
 
✓ Nişanlar və s.
Fərdi satışlar
 – şirkət nümayəndəsinin birbaşa olaraq məhsulların müştəriyə məsləhət görməsi və 
satmasıdır. Burada şirkət nümayəndəsi potensial alıcılarla ünsiyyət yaradaraq onları məhsulu almağa və 
ya müqavilə bağlamağa inandırır. 
Birbaşa marketinq
 – dərhal cavab almaq məqsədi ilə diqqətlə seçilmiş hədəf iştirakçılarla 
birbaşa ünsiyyət deməkdir. Birbaşa marketinqin effektiv olması üçün Müştəri Məlumat Bazasının 
yaradılmasından başlamaq lazımdır. Bu bazada həm mövcud, həm də potensial müştərilər haqqında 
məlumatlar əks olunmalıdır.
Birbaşa marketinqin əsas kanalları:
 
✓ Ənənəvi poçt sistemi
 
✓ Elektron poçtu
 
✓ Mobil telefonlar vasitəsilə SMS sistemi
Formalar:
 
✓ Konkret məhsul haqqında olan və müştərini həmin məhsulu almağa dəvət edən şəxsi məktub
 
✓ Bukletlər və broşüralar: şəxsi məktuba əlavə edilə bilər və ya ayrıca göndərilə bilər  
 
✓ Qısa təbliğat xarakterli ismarıc 

---

26
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
BAZAR ARAŞDIRMASINA DAİR TƏLİMAT
Bazar araşdırması nədir?
Bazar araşdırması biznesi əsas məlumat və bazar zəkası ilə təmin edən prosesdir. Buna potensial daxili 
və eləcə də xarici bazarları müəyyənləşdirmək üçün bazar məlumatlarının sistematik toplanması və 
təhlili aiddir. Bazar araşdırması ixrac marketinqi prosesinin tərkib hissəsidir.      
Araşdırma şirkətlərə potensial bazarların seçilməsində köməklik göstərir. Həmçinin araşdırma potensial 
müştərilər, rəqiblər, paylanma strukturu, bazar tendensiyaları, bazar tələbləri, texniki tələblər və bazara 
giriş şərtləri ilə bağlı vacib məlumatlar təmin edir. Araşdırma bazardakı potensial imkanları və maneələri 
müəyyən etməyə imkan verir (Əlavə 1-3).
Bazar araşdırması fəaliyyətinin məqsədi aşağıdakı sualları cavablandırmaqdır:
 
✓ Müştərilər kimdir?
 
✓ Onlar harada yerləşib?
 
✓ Bazarın əsas oyunçuları kimdir?
 
✓ Bazar necə seqmentləşib?
 
✓ Tələb nümunələri hansılardır?
 
✓ Bazar davranış nümunələri hansılardır?
 
✓ Hansı məhsullara, hansı miqdarda və hansı keyfiyyətdə tələb var?
 
✓ Bazarın ölçüsü nədir?
 
✓ Bazarın qiymətləri nədir?
 
✓ Bazarın tendensiyaları nədir?
 
✓ Paylanma zənciri nədir?
Şirkətlər bazar araşdırmasını nə üçün nəzərə almalıdır?
Bəzi potensial ixracatçılar ilk olaraq bunu nə üçün istədiklərini və niyə məhz spesifik bazarı 
hədəflədiklərini dərindən düşünmədən ixrac fəaliyyətinə başlayır. 
Halbuki, şirkət özünün ixrac marketinqi məqsədləri barədə qərara gəldikdən sonra potensial bazarları 
müəyyənləşdirməlidir. Burada bazar araşdırması işə düşür.  Bazar araşdırması ixrac marketinqi 
strategiyasının hazırlanması üçün ilkin şərtdir.  
Bazar araşdırması nə ilə məşğul olur?
Bazar araşdırması şirkətin tələblərinə uyğun bazar məlumatlarının toplanması prosesidir. İlk addım 
şirkətin araşdırmanın aparılmasında məqsədlərini və nəticədən gözləntilərini müəyyənləşdirməkdir 
(Əlavə 1-4).  
Bazar araşdırmasının əsas sahələri aşağıdakılardır:
Hədəf bazarlarının tədqiqatı
 
✓ Müştərilərin ümidləri, ehtiyacları və tələbləri
 
✓ Rəqib şirkətlərin məhsullarının və satış kanallarının müştərilər tərəfindən qiymətləndirilməsi 
Müştəri məmnunluğunun tədqiqatı
 
✓ Məhsul və xidmətlərin keyfiyyəti haqqında müştərilərin rəyləri və qiymətləri

---