Q. S. Httseynov I e. d., prof. A. M. Məhərrəmov I e. d., prof. H. B. Rfistə]nbəyov I e. n., dos. A. H. Tağıyev Mammədova Ş. S. Beynalxalq kommersiya işi. Dərs

ilkin danışıqların aparılması. Müqavilə münasibətlərinin qurulması 
həmişə  ilkin  danışıqlardan  ibarət  müqavilə  qabağı  dövrdən  başlayır  və 
alqı-satqı kontraktlarının bağlanmasının sonrakı mərhələləri reallaşdırılır. 
Kommersiya danışıqlarına vaxtında başlamaq lazımdır. Danışıqların 
aparılmasma hazırlıq,  adətən, danışıqların  planının  tərtibindən başlayır. 
Bu plan özündə aşağıdakıları birləşdirir: 
1.
 
Hər  iki  tərəfdən  nümayəndələrin  tərkibi  -  adları  və  onların 
vəzifələrinin  səviyyələri.  Əgər  danışıqlarda  iri  miqyaslı  sövdələşmənin 
apaniması  sualları  müzakirə  olunarsa,  onda  nümayəndənin  tərkibinə 
aşağıdakılar daxil olurlar: 
-
 
nümayəndənin rəhbəri; 
-
 
texniki suallaı* üzrə məsləhətçi; 
-
 
iqtisadi məsələlər üzrə məsləhətçi; 
-
 
reklam üzrə məsləhətçi; 
-
 
maliyyə məsələləri üzrə məsləhətçi; 
-
 
hüquqi məsələlər üzrə məsləhətçi. 
Əgər  danışıqlar  iki-üç  kiçik  firma  arasında  keçirilərsə,  onda 
nümayəndənin tərkibi üç nəfərdən ibarət ola bilər. 
2.
 
Danışıqların yeri, tarixi və davam etmə müddəti. 
3.
 
Kontragent  qarşısında  sualların  qoyuluşu  və  onun  kontrtək- 
lifınin olması halı üçün alternativlər. 
4.
 
Öhdəliklərin nümayəndələrin üzvləri arasında bölüşdürülməsi. 
5.
 
Danışıqların  gedişində  sadələşdirmələr  və  danışıqlardan  sonra 
qəbul. 
Gözlənilən 
sövdələşmədən 
qabaq 
aparılan 
danışıqlarda 
sövdələşmənin əsas şərtləri - sövdələşmənin müddəaları razılaşdırılır. Bu 
danışıqlar yazılı formada (poçt, teleqraf, teletayp), şəxsi görüşlər kimi və 
telefonla,  həmçinin  internetlə  aparıla  bilər.  Müqavilə  qabağı  müddətdə 
tərəflər daha çox sayda şərtlərin dəqiqləşdirilməsinə can 
101 

---

atırlar. Bu da müqaviləyə dəqiq və konkxet forma verməyə imkan verir. 
Kommersiya  təcrübəsində  danışıqların  ən  geniş  yayılmış  forması 
yazışmalardır. Danışıqların apanimasına təşəbbüs həm alıcı, həm də satıcı 
tərəfindən ola bilər. Əvvəllərdə qeyd edildiyi kimi, alıcı satıcının elanına 
və ya digər reklam növünə əsaslanaraq fəaliyyətə başlayır, ya da ofertanı 
və  ya  təklif  olunan  əmtəə  partiyasını  göndərmək  sorğusu  ilə  ona  tanış 
olan  firmaya  müraciət  edir.  Satıcı  öz  xüsusi  təşəbbüsü  əsasında  da 
mümkün alıcı  kimi  firmaya ofertanı  göndərə bilər. Yazışma üsulundan 
sifariş  və  sorğu  əsasında  bağlanan  sövdələşmələr  zamanı  da  istifadə 
olunur.  Sifarişin  verilməsi  yolu  ilə  bağlı  olan  xarici  ticarət 
sövdələşmələrinin  əsas  üstünlüyü  onların  operativ  (sifarişin  teleqraf, 
teletayp  və  s.  ilə  göndərilməsilə  bağlı  olaraq)  və  səmərəli  (belə  ki, 
yazışmalar  ixtisar  olunur,  şəxsi  danışıqlar  üçün  gedişlərə  görə  xərclər 
azalır və s.) olmasıdır. 
Mümkün  kontragentlə  şəxsi  görüşlər  yolu  ilə  danışıqların 
aparılması, adətən, bcracatçı tərəfindən təklif olunan ofertanın və yaxud 
idxalçı tərəfindən göndərilən sorğunun şərtləri tamamilə uyğun olmayan 
hallarda  həyata  keçirilir.  Əgər  təklif  olunan  sövdələşməni  hər  iki  tərəf 
bağlamaqda maraqlıdırsa, onda onlardan birinin təşəbbüsü ilə sorğunun 
və  ya  alman  təklifin  bu  və  ya  digər  şərtlərini  öz  xeyrinə  dəyişmək 
məqsədilə onlar danışıqlara başlayırlar. 
Damşıqlar  zamanı  kontragentlər  sövdələşmənin  şərtlərini  daha 
ətraflı müzakirə edir və dəqiqləşdirirlər. 
Şəxsi  danışıqlar,  əsasən,  yarmarka  və  sərgilərdə  kontragentlər 
tərəfindən  təklif  olunan  əlaqələrin  qurulması,  iri  həcmli  əmtəə 
sövdələşmələrilə  bağlı  kontraktların  bağlanması  zamanı  və  s.  istifadə 
olunur. 
Bəzən  kontraktın  bağlanması  üzrə  yazışmalar  üç-dörd  ay  davam 
edirsə, şəxsi görüşlər zamanı isə sövdələşmələr 2-3 günə imzalana bilər. 
Təcrübə göstərir ki, öz əsas kontragentlərilə müntəzəm və 
102 

---

davamlı  şəxsi  əlaqələri  və  danışıqları  olan  firmalar  işgüzar 
münasibətlərdə daha çox uğur qazanırlar. 
Telefonla  danışıqlar  isə,  əsasən,  kütləvi  standart  əmtəələr  üzrə 
sövdələşmələrin  bağlanması  zamanı  istifadə  olunur.  Bu  zaman  adətən 
sövdələşmələrin əsas şərtləri nümunəvi formada olur və onlar əvvəlcədən 
alıcı  və  satıcıya  məlum  olur.  Bu  halda  telefonla  danışıqlarda  ancaq 
qiymət,  əmtəənin  miqdarı  və  göndərilmə  vaxtı  razılaşdırılır.  Nəticədə 
tərəflər öz danışıqlannı yazılı rəsmiləşdirirlər. 
Birja ticarətində telefonla danışıqlar sövdələşmənin bağlanması üzrə 
danışıqların apanlmasmın əsas forması kimi çıxış edir. Çox vaxt telefon 
danışıqlarından əvvəlki kontraktm şərtlərində sövdələşmənin bağlanması 
zamanı  oferent  tərəfindən  təklif  olunan  şərtlərin  təsdiqi  üçün  istifadə 
edirlər.  Telefon  danışıqları  idxalçı  və  ixracatçı  arasında  əlaqələrin 
qurulmasını əhəmiyyətli dərəcədə asanlaşdırır. 
Müqavilə  qabağı  danışıqlar  dövründə,  adətən,  kontragentlər 
tərəfindən əldə  edilən, razılaşdırılan müqavilənin layihəsi  tərtib olunur. 
Kontraktın  layihəsi  bir  kontragent  tərəfindən  tərtib  olunur,  qarşı  tərəf 
vasitəsilə  isə  ətraflı  öyrənilir.  Bundan  sonra  kontraktın  son  variantı 
hazırlanır. 
Maşın  və  avadanlıqların  kontrakt  qabağı  danışıqlar  müddəti  uzun 
çəkir. Çünki bu zaman kontrakta əlavə edilən və onun ayrılmaz hissəsi 
olan texniki-iqtisadi şərtlər ətraflı öyrənilir və razılaşdırılır. Çox vaxt bu 
şərtləri  mühəndis-məsləhət  firmalarının  köməyilə  alıcı  işləyir  və  onu 
satıcıya təklif edir. Yalmz bundan sonra kontraktın kommersiya şərtləri 
haqqında  danışıqlar  başlayır.  Belə  danışıqlar  çox  vaxt  kommersiya 
danışıqları adlanır. 
103 

---