Pentru a atinge acest scop final, vizita individuala trebuie sa asigure



Yüklə 1,56 Mb.
tarix07.11.2018
ölçüsü1,56 Mb.
#78021



  • Vizita individuala -cea mai obisnuita si mai eficienta forma de comunicare intre reprezentantul Romsound si client (doctorii, colaboratorii si reprezentantii institutiilor cu care se interactioneaza);

  • Scopul acestor vizite -de a convinge interlocutorul (medic, colaborator, etc...) sa recomande cabinetele noastre si aparatele auditive de la Romsound;

  • Scopul nostru - de a genera vanzari pentru Romsound, folosind toate instrumentele pe care compania ti le pune la dispozitie.

  • Pentru a atinge acest scop final, vizita individuala trebuie sa asigure:

  • - o alegere corecta a clientului vizat

  • - o abordare potrivita in timpul discutiei,

  • - intelegerea nevoilor si motivatiilor clientului,

  • - raspunsul adecvat la toate nevoile si dorintele clientului,

  • - stabilirea unei relatii de parteneriat pe termen lung.



Stabilirea unei relatii de parteneriat pe termen lung:

  • Stabilirea unei relatii de parteneriat pe termen lung:

  • se cladeste in timp;

  • efort continuu;

  • necesita multe abilitati:

  • comunicare non verbala potrivita : tinuta, limbajul corpului, etc ;

  • ascultarea activa – care sa-l motiveze pe interlocutor sa participe la discutie;

  • limbaj diplomatic;

  • lucrul la relatie – laude, complimente, incurajari;

  • abilitatea de a afla nevoile, valorile si dorintele interlocutorului;

  • exprimarea scurta, concisa si conforma cu ceea ce doreste interlocutorul sa auda;

  • cunoasterea perfecta a produselor pe care le recomanzi, precum si avantajele fata de competitori;

  • atitudinea pe care o ai “se vede si se simte”

  • Un reprezentant de succes trebuie sa fie motivat, empatic, increzator si convingator, entuziast, hotarat si insistent, curajos si cu obiective inalte.







II.1. Deschiderea vizitei :

  • II.1. Deschiderea vizitei :

  • Formula de salut;

  • Prezentarea personala – prenume, nume, companie;

  • Crearea atmosferei ,

  • Prezentarea scopului vizitei;

  • Prezentarea regulilor – timp, organizarea vizitei, etc .

  • II.2. Corpul Vizitei :

  • Faza de diagnostic;

  • Faza de sumarizare;

  • Faza de prezentare;





Exista mai multe tipuri de intrebari, care folosite la momentul potrivit impreuna cu comunicarea non-verbala te vor ajuta sa te aproprii de finalizarea vizitei :

  • Exista mai multe tipuri de intrebari, care folosite la momentul potrivit impreuna cu comunicarea non-verbala te vor ajuta sa te aproprii de finalizarea vizitei :

  • Intrebari deschise sau libere (“Ce credeti despre ...?”; Induc la o atmosfera mai destinsa, la aflarea mai multor informatii, la relansarea dialogului);

  • Intrebari inchise (“Va place sa ……..?”; avantaj- obtinerea unor informatii exacte; dezavantaj- informatia poate fi limitata daca nu se dezvolta ideea);

  • Intrebari multiple;

  • Intrebari sugestive;

  • Intrebari de clarificare – pentru a ne verifica consecventa.

  • Ascultarea activa, atentia, contactul vizual, incuvintarile din cap, incurajarile verbale precum si laudarea raspunsurilor primite, le va arata ca esti interesat de discutie si il vor motiva sa-si spuna parerile in continuare





Prezentarea :

  • Prezentarea :

  • abilitatea de a raspunde nevoilor interlocutorului;

  • daca ai ascultat atent ceea ce acesta a spus/intrebat inseamna ca ai aflat ceea ce isi doreste sa auda, pentru a fi convins ca merita recomandata compania Romsound.

  • Intotdeauna, vei prezenta nu ceea ce tie ti se pare important, ci ceea ce considera el ca este important (prezentare adaptata nevoilor).

  • Mesajele transmise trebuie enuntate clar, corect, simplu

  • si convingator.

  • Se mentioneaza frecvent numele aparatului promovat, numele companiei, se evidentiaza aspectele care ne diferentiaza de concurenta.



Cunoasterea aparatelor promovate si o pregatire corespunzatoare te vor ajuta sa rezolvi posibilele obiectii aparute;

  • Cunoasterea aparatelor promovate si o pregatire corespunzatoare te vor ajuta sa rezolvi posibilele obiectii aparute;

  • In cazul unei obiectii, trebuie sa nu raspunzi imediat si sa respecti urmatorii pasi:

  • observa si asculta;

  • accepta si empatizeaza;

  • clarifica;

  • sumarizeaza;

  • solutioneaza.



II.3. Incheierea :

  • II.3. Incheierea :

  • Finalizarea unei vizite - cea mai importanta parte a procesului de vanzare.

  • Protocolul incheierii cuprinde :

  • Sumarizarea - punctezi ceea ce s-a discutat, conform nevoilor interlocutorului;

  • Fraza cheie – o fraza scurta, enuntata convingator, care raspunde celei mai importante nevoi a interlocutorului;

  • Compliment/Lauda – un compliment care stii ca-i va face placere, spus convingator, sincer, natural;

  • Asking for the business - solicitarea catre interlocutor de a confirma ca va colabora cu Romsound; trebuie sustinuta de un limbaj non-verbal perfect (pozitie proactiva, contact vizual, zambet, intonatie,...) precum si atitudinea potrivita (incredere, entuziasm, curaj);

  • Tacerea – dupa ce ai cerut ceva, este normal sa ai rabdare, sa faci o pauza, pentru a primi un raspuns din partea interlocutorului.



Raspunsul Interlocutorului :

  • Raspunsul Interlocutorului :

  • Negocierea – respecta trei reguli :

  • 1. niciodata nu trebuie sa te multumesti cu prima oferta;

  • 2. nu oferi niciodata nimic inainte de a cere ceva in schimb;

  • 3. pentru a obtine ceea ce iti doresti, trebuie intodeauna sa ceri mai mult.

  • Obtinerea angajamentului – nu este suficient sa ceri ceva, trebuie sa si obtii; este pasul cel mai important al intregului proces de vanzare;

  • Planul de actiune – interlocutorul repeta ceea ce s-a hotarat impreuna: ce va face in viitor, cum va realiza ceea ce a promis.





  • Stabilirea viitoarei abordari (vizite):

  • cand il voi vizita din nou;

  • cum voi incepe si sustine urmatoare vizita;

  • ce informatii noi ar fi utile .



  • Mult succes !!!



Yüklə 1,56 Mb.

Dostları ilə paylaş:




Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©www.genderi.org 2024
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə