Mövzu şƏxsi satiş План: Şəxsi satışın mahiyyəti, əsas prinsipləri

MÖVZU 7. ŞƏXSI SATIŞ

План:

1.Şəxsi satışın mahiyyəti, əsas prinsipləri

2.Potensial alıcıların aşkar edilməsi.

3.Münasibətlər marketinqinin səciyyəvi xüsusiyyətləri.

1.Şəxsi satışın mahiyyəti, əsas prinsipləri.

Kommunikasiya sisteminin əsas elementlərindən biri olmaqla, şəxsi satış çox qədim tarixə malik olan kommer­siya fəaliyyətinin bir növü hesab edilir. Bu fəa­liyyətlə məşğul olan şəxsləri müxtəlif cür adlandırırlar: - ticarət agentləri, əlaqələn­di­ricilər, ticarət məsləhətçiləri, satış üzrə mütəxəssislər, kom­muvayejerlər və s. Bu adlar­dan ən çox istifadə ediləni ticarət agentləridir.

Güclü rəqabət şəraitində fəaliyyət göstərən fir­malar müştərilərə istiqamət-lənən satış konsepsiyasından, o cümlə­dən, şəxsi satış metodlarından geniş istifadə et­məyə çalışırlar. Bu məqsədlə böyük məbləğdə vəsait xərclə­məkdən belə çəkin­mirlər. Şəxsi satış mal alışı prosesinin bəzi mərhələlərində, xüsusən də alıcını satınalmaya dair qərarın qəbul edilməsinə təhriketmənin zəruri olduğu hallarda marketinq kommunikasiyasının ən effektli üsuluna çevrilir. Yeni texnologiyalar şəxsi satışın bütün aspektlərinə çox ciddi təsir göstərir. Ticarət agentləri kompyu-terlərin, mobil telefonların ən son nailiyyətlərindən istifadə etməklə müştərilərlə daha səmərəli əlaqələr qurmaq, onlar barədə qeydlər aparmaq, məlumatların geniş bazasını yaratmaq, ticarət şöbəsi ilə fasiləsiz əlaqədə olmaq imkanına malikdirlər. Bunlarda öz növbəsində şəxsi satışı gücləndirir, onun əhəmiyyətini və rolunu xeyli artırır. Şəxsi satışı həyata keçirən ticarət agentləri yüksək peşəkarlığa malik olmalıdırlar. Bu məqsədlə firmalar xüsusi təlim metodikası tətbiq edirlər.

Fir­malar öz ticarət agentlə­rini hər bir müştərinin, tələ­batını aşkar etməyi bacarmaq və bu tələbatı ödəmək imkanına malik olmaq istiqamə­tində öy­rədirlər. Ticarət agentləri ayrı-ayrı müştərilərlə əlaqə ya­radır, onların uzun müddətli perspektiv tələbat­larının ödənilməsi və bunun üçün firmanın məhsulunun daha çox uyğun gəlməsi barədə məsləhətlər verirlər və onları müqavilə bağlamağa inandı­rır­lar. Alıcılar ticarət agentlə­rinin şəxsi keyfiyyətlərinə, onların prob­lem­lərinə diqqətlə yanaşmalarına, tələbatlarını başa düşmələrinə, səliqəli və hazırlıqlı olmalarına xüsusi diqqət yetirirlər. Bu zaman ən yüksək qiymətləndirmə şəxsi keyfiyyət, ləyaqət, eti­barlılıq, başlanılan işi axıra çatdırmaq qabi­liyyəti və s. hesab olunur.

Şəxsi satışın həyata keçirilməsi prosesi özündə aşağıdakı mərhələləri birləşdirir:

Potensial alıcıların aşkar edilməsi.

Əlaqənin yaradılması.

Əmtəənin təqdimatı.

Müqavilənin bağlanması.

Müqavilə şərtlərinin yerinə yetirilməsi.

2.Potensial alıcıların aşkar edilməsi. Şəxsi satışı həyata keçirən ticarət agentləri fəaliy­yət­lərinin birinci mərhələsində potensial alıcıların aşkar edilməsi ilə məşğul olurlar. Bunun üçün müxtəlif mənbə­lər­dən, o cümlədən əvvəlki satış məlumat-larından, KİV-in məlumat­larından, yarmarkaların hesabatlarından, müx­tə­lif ticarət təşkilatlarının məlumatlarından istifadə et­məklə potensial istehlakçıların ümumi siyahısı hazırla­nır və onların hər birinin əvvəlcədən qiymətləndirilməsi həyata keçirilir. Potensial müştərinin tapılması üçün bir çox firmalar telemarketinqdən istifadə edirlər. İnternetdən istifadə etməklə potensial müştərinin tapılması da olduqca maraqlıdır və geniş imkanlara malikdir. İnternetdə potensial müştərinin aşkar edilməsi üçün kifayət qədər proqramlar və texnologiyalar mövcuddur. Bəzən firmalar potensial müştərinin xarakterindən asılı olaraq fərdi satış strategiyası tətbiq edirlər.

Ticarət agentləri potensial müştəriləri müstəqil su­rətdə axtarıb tapmağı bacarmalıdırlar və onları ma­liyyə imkanları, tələbatları, yerləşdikləri ərazi baxı-mın­dan qiymətləndirməlidirlər. Ticarət agentləri potensial müştə­rilər haqqında kifayət qədər geniş məlumat topla­malı­dırlar. Onlar hər bir müştəri ilə şəxsi görüş keçirmək, te­lefonla zəng etmək, məktub yazmaq haqqında qərar qə­bul etməli olurlar.

Potensial istehlakçılarla birbaşa əlaqəyə girməz­dən əvvəl ticarət agentləri onların tələbatları, xoşladıqları əm­təə markası, alıcılıq qabiliyyətləri və digər xüsusiyyət­ləri barədə məlumatlar toplayırlar. Belə məlumatlar müxtəlif rəsmi və qeyri-rəsmi kanallar vasitəsilə əldə edi­lir. Poten­sial alıcılar haqqında kompüterdə məlumatla­rın bazasını yaratmaq praktiki cəhətdən daha əhəmiyyətli olur.

Əlaqənin yaradılması. Potensial alıcını aşkar etdikdən sonra ticarət agenti onunla əlaqə yaratmağa, münasibət qurmağa çalışır, Hər bir konkret müştəri ilə ünsiyyət yaratmağın ən əlverişli vaxtını seçmək lazım gəlir. Ticarət agentləri müştərilərə yanaşmağın strategiyasını hazırlayırlar. Onlar sonrakı münasibətlərə yaxşı başlanğıc vermək məqsədilə müştərini lazımi səviyyədə qarşılamalı, salamlamalı, geyimi, rəftarı, danışıq tərzi ilə onlarda xoş təsəvvür ya­ratmalıdırlar. Ticarət agentinin aşkar etdiyi potensial alıcı komkret fiziki şəxs olduqda əlaqənin yaradılması prosesi nisbətən asan olur. Potensial alıcı hansısa bir təşkilat olduqda ticatət agenti munasibətlərin qurulmasına xüsusi yanaşma tətbiq edir. Bu zaman çox vacibdir ki, ticarət agenti müəyyənləşdirsin, kim təşkilatda mal alışına qərar verir, kim danışıqlar aparır və mal alışı üzrə qərara təsir göstərə bilir. Əlaqənin yaradılması prosesi əsasən iki hissədən ibarət olur: - hazırlıq və görüş mərhələsi.

Əlaqə yaratmağın hazırlıq mərhələsində ticarət agenti müxtəlif mənbələrdən istifadə edərək potensial alıcı barədə maksimum məlumat toplamağa çalışır, ilk görüşün məqsədini müəyyənləşdirir, alıcıya yanaşma strategiyasını hazırlayır.

Görüş mərhələsində ticarət agenti alıcını elə tərzdə salamlamalıdır ki, onunla yaxşı, qarşılıqlı xoş münasibət qura bilsin.O, alıcıya hörmət və mülayimlik göstərməklə yanaşı, onu utandıracaq şəkildə davranmamalıdır. Görüşü müsbət ifadə ilə başlamaq, sonra alıcını diqqətlə dinləmək, onun tələbatını daha yaxşı anlamaq məqsədilə ona münasib suallar vermək və diqqəti əsas məsələnin üzərində cəmləşdirmək lazımdır.

3.Əmtəənin təqdimatı. Bu mərhələdə ticarət agenti əmtəə haq­qında müştəriyə kifayət qədər geniş məlumat verir, diq­qəti əmtəənin verə biləcəyi faydalara yönəldir, istehlak xüsusiyyətləri barədə danışır, diqqəti cəlb edir, maraq doğurur, bütün bunların köməyilə müştərini malı al­mağa sövq etməyə çalışır. Bu mərhələdə satılan malı bir­başa nümayiş etdirmək və yaxud videomaterialdan isti­fadə etmək daha səmərəli hesab olunur. Əmtəəni nümayiş etdirərkən potensial alıcını yaxşı dinləməyi ba­carmaq olduqca vacibdir.

Əmtəələrin nümayiş etdirilməsi və danışıqların apa­rılması prosesində potensial alıcılarda adətən müəyyən narazılıqlar, etirazlar olur. Ticarət agentləri bu cür nara­zılıqları və etirazları aradan qaldırmağı bacar­malı, söh­bəti elə istiqa-mətlərdə aparmalıdırlar ki, alıcılar özləri öz suallarına cavab tapa bilsinlər, etiraz üçün əsas qalmasın. F. Kotlerin fikrincə əmtəənin təqdim olunması prosesində əsasən üç yanaşma tətbiq olunur: - standart yanaşma, formalaşdırma və tələbat-ların təmin olunmasına istiqamətlənmiş yanaşma. Standat yanaşmada ticarət agenti alıcıya məhsulun əsas parametrlərini çatdırır. Bu yanaşmanın əsasını “stimul reaksiya” təşkil edir. Bu modelin tətbiqi zamanı satıcı alıcının xüsusuyyətlərini, mal alışına reaksiyalarını, problemlərini əvvəlcədən bilməyə çalışır, buna uyğun olaraq öz davranışını, hərəkətlərini formalaşdırır. Ticarət agenti düzgün seçilmiş sözlər, ifadələr və hərəkətlərlə alıcını motivləşdirməyə şalışır. Formalaşdırma yanaşmasının da əsasında eyni konsepsiya durur. Bununla belə, bu yanaşma zamanı alıcının tələbatının və müqavilənin bağlanma tərzinin də müəyyənləş-dirilməsi olduqca vacib hesab olunur. Tələbatların təmin olunmasına istiqamət-lənmiş yanaşmada söhbət alıcının faktiki tələbatının müəyyənləşdirilməsi ilə başlayır, sonra isə ticarət agenti yüksək ixtisaslı biznes – məsləhətçi kimi çıxış edərək, alıcının qənaət etməsinə və qazanmasına çalışır. Digər alimlər:- Çerçill, Ford və Uoker bu yanaşmanın məntiqi davamı kimi “Problemin həlli”nə yanaş-manı da xüsusi qeyd edirlər. Yanaşmanın bu formasını tətbiq edən satıcılar potensial müştəriyə problemin bir neçə alternativ həllinin axtarılmasına, onların üstünlüklərini və çatışmazlıqlarını təhlil etməyə və optimal variantların seçilməsində onlara kömək etməyə çalışırlar.

4.Müqavilənin bağlanması. Ticarət agentləri yuxarıda qeyd olunan mərhələ­lərdə mal alınması üzrə bağlanılacaq müqavilənin şərtlə­rini ar­tıq müəyyən dərəcədə müzakirə etmiş olurlar. Odur ki, müqavilə bağlanması mərhələsində danışıq prosesi özünün son həddinə çatır. Bu zaman müştərinin müqa­vilə bağlamağa hazır olduğu anı tutmağı bacarmaq ol­duqca vacibdir. Bacarıqlı ticarət agentləri müştərini müqavilə bağlamağa inandırmaq üçün bir neçə üsuldan istifadə edirlər və şəraitdən asılı olaraq bu üsullardan ən səmərəlisini seçməyi bacarmalıdırlar. Müqavilənin bağlanması üçün ticarət agenti alıcıya xüsusu (sərfəli) çatdırılma şərtləri təklif edə bilər. Bununla belə, müqavilənin bağlanması prosesi olduqca çətin və məsuliyyətli bir prosesdir. Bu mərhələdə alıcı mal alışı haqqında qərar qəbul etməlidir. O, belə qərarı qəbul etməyədə bilər. Bu halda ticarət agentinin həmin ana qədər göstərdiyi bütün səylər heç olacaqdır. Adətən alıcılar mal alışı haqqında qərar qəbul etməyə tələsmirlər. Belə olan halda ticarət agentinin əsas vəzifəsi alıcının mal alışı qərarını sürətləndirən taktika tətbiq etmək və əlavə səylər göstərməkdən ibarət olmalıdır.

5.Müqavilə şərtlərinin yerinə yetirilməsi. Bu mərhələdə ticarət agenti müqaviləyə uyğun olaraq malların göndərilməsi, qurulması, ümu­miyyətlə müqa­vilə şərtlərinin yerinə yetirilməsini izləyir, nəticələri yoxlayır və qiymətləndirir. Bu zaman alıcının istehlak prosesində yaranan narazılıqları, yeni yaranan tələbatları öyrənilir, narazılıqların aradan qaldrılması və yeni tələ­batların ödənilməsi istiqamə­tində zəruri tədbirlər həyata keçirilir. Satış qurtardıqdan sonra müştərinin məhsulun istehlakı ilə bağlı bir sıra xidmət növlərinə və satıcının köməyinə ehtiyacı yaranır. Bunların təmin edilməsi müştərini çox razı salır və onun təkrar sifariş verməsi ehtimalını artırır. Satışsonu xidmətin səviyyəsi yüksək olduqda, satıcı malın satışdan sonrakı taleyi ilə maraqlandıqda bu müştəridə məmnunluq, razılıq hissi oyadır və onun daimi müştəriyə çevrilməsi ehtimalını artırır. Bir çox firmaların, xüsusən də istehsal - texniki təyinatlı məhsullar satan firmaların ticarət agent­ləri məh­sulu satdıqdan təqribən bir ay sonra alıcılarla əlaqə yara­dır­lar. Aparılan söhbəti firmanın xeyrinə isti­qamət­lən­dir­məyə çalışırlar. Alıcıya satışdan sonra yüksək səviyyədə xidmət göstərilməsi həm ticarət agentinə, həm də satıcı firmaya müəyyən divident gətirir, alıcının gözündə onların imicini yüksəldir. Bu da öz növbəsində alıcını təkrar mal alışına sövq etməklə yanaşı həm də onu maraqlandıran digər malların alınmasında həmin firmaya üstünlük verilməsini stimullaşdırır. Satışsonu xidmətin formaları və üsulları firmanın satış strategiyasına və müştərilərlə münasibətlərin qurulması üzrə qəbul etdiyi qərarlara uyğun olaraq seçilib, tətbiq olunurlar.

Firmalar ticarət aparatının agentlərinin fəaliyyə­tini ayrı-ayrılıqda təhlil edir, qiymətləndirirlər. Şəxsi satı­şın səmərəli təşkilinin əsas şərtlərindən biri professional ha­zırlığa malik olmayan mütəxəssislər şəxsi satışla məşğul ola bilərlərmi? sualına cavab verilməsindən iba­rətdir. Bu da öz növbəsində şəxsi satışla məşğul olan mütəxəssislərin professional hazırlığa malik olmalarının zəruriliyini əsaslandırır. Adətən şəxsi satışla məşğul olan mütəxəssisləri üç qrupa bölürlər:

1. Satışın həcminin artırılması və yeni istehlakçı­ların tapılması ilə məşğul olan mütəxəssislər. Onlar po­tensial alıçıları müstəqil olaraq axtarıb tapırlar, onlar haqqında geniş məlumat toplayırlar, tələbatlarını öyrənirlər, sonradan onlara müəssisənin məhsulu haqqında informasiya çatdı­rır, məhsulun təqdimatını həyata keçirirlər və müqavilə bağlamağa çalışırlar.

2. Firma ilə uzun müddət ticarət əlaqələri olan is­tehlakçılarla təkrar müqavilələrin bağlanması ilə məşğul olan mütəxəssislər. Bu tip mütəxəssislər real alıcılarla təkrar və ya uzun müddət çalışan mütəxəssislərdir. Onlar üçün ən vacib məsələ müştərilərlə daimi, uzunmüddətli əlaqələr yaratmaqdan və bu cür əlaqələri qoruyub saxlamaqdan ibarətdir. Eyni zamanda onlar bilməlidirlər ki, hansı müştəriyə müəssisənin məh­sulundan hansı həcmdə və nə vaxt lazım ola bilər.

3. Məhsulun nümayiş etdirilməsi, satışı və müştə­riyə çatdırılması prosesində köməklik göstərən mütəxəs­sislər. Bu cür mütəxəssislər malların nümayiş etdirilmə­sini təşkil edirlər, mağazanın əməkdaşlarına satış zalında malları daha səmərəli yerləşdirməyə kömək ğöstərirlər, istehlakçılara texniki xidmət göstərirlər, satılan malların qurulması və işə salınmasında istehlakçılara texniki yar­dım göstərirlər, kadrların hazırlanmasında iştirak edirlər və s. Məhz bu tip mütəxəssislər satışsonu xidmətin təşkili və həyata keçirilməsində mühüm rol oynayırlar.

Şəxsi satışın yuxarıda qeyd olunan prinsipləri ticarət agentlərinə alıcılarla birbaşa müqavilə bağlanmasına imkan yaradır. Lakin ticarət agentlərini sadəcə alıcılarla müqa­vilə bağlamaq və əmtəə satışını həyata keçirmək qane et­mir. Onları geniş imkana malik olan müştərini tapmaq, ələ keçirmək və əldə saxlamaq daha çox maraqlandırır. Odur ki, əksər firmalar müştərilərlə uzunmüddətli, ikitə­rəfli qarşılıqlı əlaqələr qurmağa və yaranan xoş münasi­bətləri qoruyub saxlamağa çalışırlar. Bu baximdan, F. Kotler partnyor münasibətləri marketinqinə xüsusi diqqət yetirir.

Şəxsi satışın nəzərdən keçirilən prinsipləri transaksiyaya əsaslanır, yəni alıcılarla birdəfəlik müqavilələrin bağlanmasına istiqamətlənir. Lakin, çox hallarda kompaniyalar vahid transaksiyanın bağ­la­nılmasında maraqlı olmur, alıcılarla uzunmüddətli əməkdaşlığın qurulmasına və buna görə də sifarişlərin ən yüksək səviyyədə təmin edilməsi və onlara xidmət göstərilməsi üçün öz qabiliyyətlərini nümayiş etdirməyə çalışırlar.

Hazırki dövrdə getdikcə daha çox kompaniyalar transaksiya marketin-qindən partnyor münasibətləri marketinqinə keçirlər. İri istehlakçılar çox vaxt dünya bazarını məhsulla təchiz edən qlobal kompaniyalardır və aşağıdakı xüsusiyyətlərə malik malgöndərənlərə üstünlük verirlər: (1) razılaşdırılmış əmtəə çeşidini göstərir və çatdırırlar, müxtəlif coğrafi regionlarda öz məhsullarına xidmət göstərilməsini təmin edirlər; (2) istənilən iqtisadi regionda ortaya çıxmış problemləri dərhal həll edirlər; (3) sifarişçi-kompaniyanın komandası ilə məhsulun yaxşılaşdırılması və onun istehsalının effektivliyinin artırılması məsələlərinin həllində tez-tez əməkdaşlıq edirlər.

Partnyor münasibətləri marketinqi proqramının idarə edilməsinin lazımi şəkildə həyata keçirilməsi zamanı kompaniya müştərilərlə qarşılıqlı münasibətə öz istehsal problemlərindən daha çox diqqət yetırır. Eyni zamanda nəzərə almaq lazımdır ki, partnyor münasibətləri marketinqi universal deyil və heç də bütün hallarda özünü doğrultmur. Kompaniya özü müəyyən etməlidir ki, hansı bazar seqmentlərində və hansı konkret istehlakçılarla partnyor münasibətlərini inkişaf etdirmək daha məqsədəuyğundur.

J. J. Lamben münasibətlər marketinqinin səciyyəvi xüsusiyyətlərini, çatışmazlıqlarını, ticarətin qarşılqlı münasibətlər prinsipi əsasında təşkilini xüsusi qeyd edir

3. Münasibətlər marketinqinin səciyyəvi xüsusiyyətləri.

Qarşılıqlı münasibətlər və ya istehlakçıya kömək prinsipi əsasında həyata keçirilən ticarət praktikası «təhrik etmə, inandırma, təklif etmə, zövq vermək» sistemindən - (a) istehlakçıların motivlərinin real, manipulyasiyasız tədqiq edil­məsinin; (b) alıcılar və satıcılar arasında hər iki tərəfi təmin edən uzunmüddətli müna­sibətlərin yaradılmasına cəhd edilməsinin yüksək əhəmiyyət kəsb etməsilə fərqlənir. Bu halda başlıca məqsəd birdəfəlik alqı-satqı əqdlərinin bağ­lan­­ması deyil, firmanın alıcılarla uzunmüddətli münasibətlər qurmasına imkan verən şəraitin yaradıl-masıdır. Bu, firmanın perspektivdə yüksək kommersiya uğurları əldə et­məsinə gətirib çıxarır. Bu ticarət alıcı yönümlüdür və onu məhsul yönümlü ənənəvi ticarətdən fərqləndirən başlıca cəhətdir. Satış firmanın mövcud olan məhsullarının sadəcə realizasiyası deyil, eyni zamanda istehlakçıların probleminin həll edilməsi vasitəsidir.

Bazar yönümlü firmalarda hətta terminlərin dəyişməsi meyli müşahidə olunur: satıcıları məsləhətçilər, pəşəkar nümayəndələr, müşavirlər adlandırırlar. Bazar yönümlü strategiya seçmiş kompaniyalarda kommersiya danışıqları təşkilatın mövcudluğu üçün həyati əhəmiyyət kəsb edən amilə, yəni istehlakçı­larla dayanıqlı münasibətlər yaradan amilə çevrilir. Burada hər iki tərəf üçün sərfəli olan münasibətlər nəzərdə tutulur. Münasibətlər marketinqində məhsul və ticarət markası deyil, istehlakçı mənfəət mərkəzi olur. Yeni istehlakçıların cəlb edilməsinə aralıq məqsəd kimi, mövcud müştərilərin saxlanmasına, onlarla uzunmüd­dətli və qarşılıqlı faydalı münasibətlərin yaradılmasına isə başlıca məqsəd kimi ba­xı­lır. Bu kontekstdə ön plana müştəri bazasının tərkibinin monitorinqi və bazar payının keyfiyyət təhlili çıxır.

Münasibətlər marketinqinin çatışmazlığı. S. Şnaarsın qeyd etdiyi kimi, münasibətlər bəzən məcburi xarakter daşıyır. Bu, satıcıların süni olaraq bir markadan digər markaya keçid xərcləri yaratdığı, istehlakçıları firmaya «bağla-dığı», ona real seçim imkanı vermədiyi, onu «əsir götürülmüş istehlakçıya» çevir-diyi hallarda baş verir. Bu cür münasibətləri patent­ləşdirilmiş texnologiyaya və ya məmulata malik olan firmalar yarada bilirlər. Bu situasiyaların hər birində alıcı imkan yaranan kimi «fərarilik» edir. Münasibətlər marketinqinin aşağıdakı əlavə çatışmazlıqları da mövcuddur:

• Adətən, qarşılıqlı münasibətlər yaratmağa çalışan firma mükafatlı qiy­mət­lər müəyyən edir. Buna görə də onlar daha ucuz qiymətə məhsul satan firmaların rəqabətinə tab gətirməyə bilərlər.

• Bəzi istehlakçılar konkret satıcılardan asılılığa müqa­vimət göstərə bilərlər.

• İstehlakçılar özlərinin asan yerinə yetirilə bilən sifarişlərinin icrasını daha ucuz qiymət təklif edən rəqiblərə, mürəkkəb sifarişlərini isə daha yüksək servis xidməti göstərən rəqiblərə həvalə edə bilərlər.

• Müəyyən hallarda isə , sadəcə, alıcı və satıcı üçün qarşılıqlı fayda yaranmaya bilər.

Qarşılıqlı münasibətlər prinsipinə əsaslanan ticarət satıcılarla - alıçılar arasında əlaqənin daha sıx, uzunmüddətli və hər iki tərəf üçün va­cib olduğu işgüzar marketinq üçün daha aktualdır. Bu fəlsəfə ticarət marketinqinin, istehsalçılarla ticarət vasitəçilərini əlaqələndirən münasibətlərin də əsasını təşkil edir. Ümumiyyətlə, qarşılıqlı münasibətlər prinsipi əsasında təşkil olunan ticarət, problemin həlli ideyasına əsaslanan sirategiyanın əvəz olunmaz əlavəsidir.

Ticarətin qarşılqlı münasibətlər prinsipi əsasında təşkili. Qarşılıqlı münasibətlər prinsipinə əsaslanan ticarətdə istehlakçılara yanaşma ənənəvi satış metodlarından satışdan əvvəl və sonra həyata keçirilən təd­birl­ərə yüksək diqqət yetirilməsilə fərqlənir. Bu yanaşmada beş mərhələni fərq­ləndirirlər:

1. İnformasiyanın sistematik axtarışı. İnformasiyanın sistematik axtarışı dedikdə potensial istehlakçıların - məhsulu tələb edə bilən və almaq imkanı olan şəxslərin identifikasiyası başa düşülür. İnformasiyanın axtarışı daimi xarakter daşıyır.

2. Məqsədin seçilməsi. Burada potensial istehlakçıları alıcı olmağa təhrik edən obyektiv səbəblər təhlil edilir. Firmanın istehlakçıya hansı dərəcədə faydalı ola biləcəyi aydınlaşdırılır və bunların əsasında məqsəd müəyyənləşdirilir.

3. Sərfəli istehlakçıların inandırılması. Potensial alıcılar üçün satıcıların dəyərliliyi və imkanları, onların problemlərini həll edə bilmək qabiliyyətləri olduqca vacib­dir. Burada məhz özündə prezentasiyanı, danışıqları, etirazlara cavabları və müqavilələrin bağlanmasını birləşdirən satış prosesi əsas rol oynayır.

4. Münasibətlərin formalaşdırılması. Etibarlı münasibətlərin yaradılması zəruridir. Bundan sonra əks əlaqə təşkil edilməlidir. Satıcı problemləri həll etmək iqtidarında olan, məhsul əvəzinə onun yerinə yetirdiyi funksiyanı satan şəxs rolunda çıxış edir.

5. Münasibətlərin qorunub-saxlanması və möhkəmləndirilməsi. Münasibət­lə­rin qorunub-saxlanması, müəyyən məqada, özündə müştərilərə fərdi xidmət göstərilməsini birləşdirir. Buna isə onların tələbatlarının daha dərindən öyrənilməsi sayəsində nail olmaq mümkündür. Məqsəd istehlakçılarla sıx əlaqələrin qorunub-saxlan­ması və onların loyallığının formalaşdırılmasıdır. Firma bununla rəqiblər üçün maneələr yaradır. Çünki, mövcud məhsulgöndərənlərin yeni məhsulgön-dərən­lərlə əvəzlənməsi əlavə xərclər tələb edir.

Qarşılıqlı münasibətlər prinsipinə əsaslanan ticarətdə satıcı məsləhətçi, problemlərin həlli variantla­rının təchizatçısı rolunu oynayır. Bazar yönümlü kompaniyalarda satıcı, hətta həmin anda heç bir müqavilə bağlamasa belə, firmanın uzunmüddətli mənfəəililiyinə çalışan şəxs olur. Ticarətin bu forması işgüzar bazarlarda artıq çoxdan tətbiq edilir və o, birbaşa və interaktiv marketinq metodları sayəsində istehlak məhsulları bazarında da çox sürətlə populyarlıq qazanmağa başlayır.